Jeśli jesteś jak większość specjalistów z branży energii słonecznej, pozyskiwanie potencjalnych klientów prawdopodobnie nie należy do twoich ulubionych zadań w pracy.
Ale to oznacza też, że wiesz, iż bez potencjalnych klientów reszta pracy nie jest możliwa. Sprzedaż, instalacje, zadowoleni klienci — to wszystko ma miejsce tylko wtedy, gdy pozyskasz wystarczającą liczbę potencjalnych klientów, by sfinalizować transakcje.
Rzecz w tym jednak, że pozyskiwanie leadów nie musi być aż tak uciążliwe. Nie musi wiązać się z nawiązywaniem kontaktów na zimno ani z tym, że ktoś trzaska ci drzwiami przed nosem. W końcu mamy rok 2021 i istnieje lepszy sposób. A właściwie jest wiele lepszych sposobów.
Co więcej, nie tylko są one przyjemniejsze w realizacji, ale także przynoszą lepsze wyniki — pozwalają pozyskać potencjalnych klientów, którzy są rzeczywiście zainteresowani energią słoneczną i gotowi do podjęcia kolejnego kroku. Innymi słowy, potencjalnych klientów, którzy faktycznie stają się klientami.
8 wskazówek, jak pozyskać potencjalnych klientów zainteresowanych instalacjami fotowoltaicznymi
Aby zdobywać lepsze kontakty w branży fotowoltaicznej, wystarczy odrobina kreatywności i trochę (wirtualnego) wysiłku. Więc podwiń rękawy i zabierz się do pracy!
1. Zarejestruj się w katalogach firm z branży energii słonecznej
Pierwszym krokiem, jaki podejmuje wielu klientów rozważających instalację paneli słonecznych, jest wyszukiwanie w Internecie firm zajmujących się montażem paneli słonecznych — haseł takich jak „najlepsze firmy oferujące panele słoneczne”, „firmy zajmujące się energią słoneczną w mojej okolicy” czy „firmy montujące panele słoneczne w Filadelfii”.
Oczywiście chcesz, aby klienci trafiali na Twoją firmę zajmującą się instalacjami solarnymi podczas wyszukiwania, ale trudno jest sprawić, by Twoja strona pojawiła się na pierwszej stronie wyników wyszukiwania Google. Dzieje się tak, ponieważ Google zazwyczaj faworyzuje strony internetowe o największym ruchu i długiej historii publikowania treści — takie jak katalogi.
Oznacza to, że katalogi te najprawdopodobniej pojawią się jako pierwsze w wynikach wyszukiwania klientów w Internecie. Nawet gdy klienci szukają lokalnej firmy (używając słów takich jak „w pobliżu” lub podając konkretną lokalizację, np. „Boston”), konkurencja nadal jest bardzo ostra.
Aby więc klienci mogli Cię znaleźć, gdy będą Cię szukać, musisz figurować w czołowych katalogach. Do tych, które zazwyczaj pojawiają się najwyżej w wynikach wyszukiwania Google, należą:
Warto również znaleźć się w katalogach stowarzyszeń branżowych, z których korzystają konsumenci poszukujący wysoce wiarygodnego źródła informacji. Należą do nich:
NABCEP – Północnoamerykańska Rada Certyfikowanych Specjalistów ds. Energii prowadzi na swojej stronie internetowej dwa wykazy, które mają pomóc użytkownikom w znalezieniu certyfikowanych instalatorów: Wykaz firm posiadających akredytację oraz Wykaz certyfikowanych instalatorów.
Katalog SEIA – Stowarzyszenia Przemysłu Energii Słonecznej obejmuje członków reprezentujących wszystkie dziedziny i sektory branży energii słonecznej, od producentów i deweloperów projektów po instalatorów i podmioty finansujące.
2. Zbuduj silną pozycję na Instagramie
Instagram to świetny kanał do pozyskiwania grona właścicieli domów zainteresowanych energią słoneczną. To dobry sposób na pozyskiwanie potencjalnych klientów z branży energii słonecznej, ponieważ dzięki temu właściciele domów będą o Tobie pamiętać, gdy będą gotowi podjąć decyzję o instalacji. Oto kilka kluczy do sukcesu na Instagramie:
Źródło zdjęcia: Insource Renewables na Instagramie
Publikuj regularnie i w odpowiednim momencie
Na początek postaraj się publikować raz w tygodniu, a następnie stopniowo zwiększaj częstotliwość do trzech razy w tygodniu. Planowanie treści z wyprzedzeniem znacznie ułatwia przestrzeganie stałego harmonogramu. Oto kilka pomysłów na treści, które świetnie sprawdzają się na Instagramie i z których korzysta wiele firm z branży energii słonecznej:
- Zdjęcia „przed” i „po”
- Zdjęcia z realizowanych projektów
- Filmy przedstawiające konkretne procesy, np. nakładanie pianki w sprayu
- Zdjęcia z imprez firmowych
- Opinie, zdjęcia lub recenzje dotyczące instalacji solarnych od zadowolonych klientów
- Cytaty, grafiki lub memy związane z energią słoneczną lub ekologiczną
- Ogłoszenia o nagrodach przyznanych firmie
Ważne jest również publikowanie postów o odpowiedniej porze dnia. Badania pokazują, że najlepiej jest publikować posty po południu, od poniedziałku do piątku. Niemniej jednak zawsze warto wypróbować różne pory dnia i dni tygodnia, aby sprawdzić, co najlepiej sprawdza się w przypadku Twojej konkretnej firmy.
Hashtagi to w zasadzie darmowa reklama dla Twoich postów, ponieważ użytkownicy korzystają z nich, aby znaleźć firmy i innych influencerów zajmujących się konkretnym tematem. Wiele osób śledzi nawet hashtagi na Instagramie tak samo, jak profile.
Instagram pozwala na użycie maksymalnie 30 hashtagów miesięcznie — warto jednak dobierać je rozważnie. Najlepiej wybierać hashtagi, których użytkownicy będą szukać, ale które nie są jednocześnie zbyt konkurencyjne. Na przykład, jeśli użyjesz ogólnego hashtagu (takiego jak #solar), trudno będzie Ci się wyróżnić wśród 4 milionów innych postów.
Na Instagramie możesz wyszukiwać treści według hashtagów, a następnie przeglądać powiązane hashtagi, aby znaleźć pomysły. Dobrym punktem wyjścia są hashtagi o średniej konkurencyjności (użyte mniej niż 500 000 razy) lub hashtagi społecznościowe (użyte mniej niż 20 000 razy).
3. Zaangażuj się w działalność społeczności właścicieli domów i udzielaj bezpłatnych porad
Kolejnym świetnym sposobem na pozyskiwanie potencjalnych klientów zainteresowanych instalacjami fotowoltaicznymi jest zaangażowanie się w działalność lokalnych stowarzyszeń właścicieli domów i społeczności. Aby to zrobić, należy najpierw zidentyfikować społeczności na obsługiwanym obszarze i dowiedzieć się, jak skontaktować się z ich kierownictwem.
Wystarczy po prostu przejechać się po okolicy, zanotować nazwy dzielnic, a potem sprawdzić je w Internecie. Wiele dużych społeczności posiada strony internetowe, na których zamieszczone są nazwiska członków zarządu, a czasem nawet pracowników. Strony te często zawierają również informacje o katalogach firm oraz możliwościach sponsoringu.
Oznacza to, że możesz zamieścić informację o swojej firmie na ich stronie internetowej lub w biuletynie, a także sponsorować wydarzenia o zasięgu lokalnym, takie jak koncerty, pikniki, wyprzedaże garażowe i festiwale. Podczas większych imprez możesz nawet wystawić się jako sprzedawca z własnym stoiskiem lub punktem informacyjnym.
Mniejsze społeczności zazwyczaj nie mają stron internetowych, ale wiele z nich prowadzi grupy na Facebooku, które mogą dostarczyć ci wskazówek i danych kontaktowych. I choć wiele takich grup na Facebooku ma charakter prywatny i nie dopuszcza osób prowadzących działalność komercyjną, możesz je wykorzystać jako wstępne źródło informacji, aby skontaktować się z liderami społeczności i zaangażować się w jej działalność.
4. Wykorzystaj marketing SMS-owy
Marketing SMS-owy (znany również jako marketing za pomocą wiadomości tekstowych) jest skutecznym narzędziem pozyskiwania potencjalnych klientów, ponieważ użytkownicy otwierają aż 98% wiadomości tekstowych. Dla porównania wskaźnik otwarć wiadomości e-mail wynosi zaledwie 20% – a to i tak dobry wynik!
Jeśli dopiero zaczynasz przygodę z marketingiem SMS-owym, pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, jest stworzenie bazy danych numerów telefonów. Jednym z najlepszych sposobów na to jest promocja oparta na wysyłaniu SMS-ów ze słowem kluczowym — polega to po prostu na poproszeniu ludzi, aby wysłali SMS-a ze słowem kluczowym na określony numer, aby mieć szansę na wygraną.
Przykład: Wyślij SMS o treści „SOLARFALL” pod numer 9999, aby skorzystać z okazji! Do października nawet 50% zniżki na domowe instalacje słoneczne!
W tym przypadku „SOLARFALL” to słowo kluczowe, a 9999 to krótki kod. Ofertę można promować na swoich kanałach w mediach społecznościowych, za pośrednictwem listy mailingowej oraz za pomocą fizycznych nośników reklamowych, takich jak tabliczki ogrodowe, billboardy itp.
Jedną z największych zalet promocji opartych na wiadomościach SMS jest to, że użytkownicy automatycznie wyrażają zgodę na otrzymywanie od Ciebie wiadomości w przyszłości. W przeciwnym razie musisz uzyskać zgodę na wysyłanie jakichkolwiek wiadomości na numer telefonu komórkowego. Należy jednak od razu poinformować odbiorców, że po zakończeniu promocji będziesz się z nimi kontaktować. Należy również poinformować ich, w jaki sposób mogą zrezygnować z otrzymywania wiadomości.)
Gdy już zdobędziesz numery telefonów dzięki promocji opartej na słowach kluczowych, następnym krokiem jest podjęcie dalszych działań. Celem na tym etapie jest skłonienie potencjalnych klientów do przejścia od wiadomości tekstowych do rozmów telefonicznych.
Możesz skorzystać z czegoś w rodzaju poniższego:
„Dziękujemy za zapoznanie się z jesienną ofertą ABC Solar! Chcielibyśmy zapytać, czy znalazłby Pan/Pani chwilę na krótką, 10-minutową rozmowę, aby dowiedzieć się, czego Pan/Pani szuka. Kiedy najlepiej do Pana/Pani zadzwonić?
Pozdrawiam, Jane z ABC Solar.”
Jeśli nie otrzymasz odpowiedzi, wyślij kolejną wiadomość 1–2 dni później, używając podobnej treści, ale dodając element sugerujący pilność:
„Cześć! Chciałbym skontaktować się z Tobą w sprawie Twojego zapytania dotyczącego jesiennej promocji firmy ABC Solar z 50% zniżką (która kończy się 31 października). Czy masz w tym tygodniu chwilę, żeby porozmawiać przez telefon?
Pozdrawiam, Jane z ABC Solar.”
Jeśli nadal nie otrzymasz odpowiedzi, może to oznaczać, że osoba ta wciąż rozważa różne opcje i nie jest jeszcze gotowa na bezpośrednią rozmowę telefoniczną. W takim przypadku możesz przenieść ją do ogólnej grupy kontaktowej potencjalnych klientów i co miesiąc wysyłać jej nową ofertę promocyjną.
5. Wyświetlaj reklamy skierowane do osób, które chcą teraz kupić panele słoneczne
Osoby zainteresowane zakupem paneli słonecznych w tej chwili stanowią bardzo wartościowych potencjalnych klientów, ponieważ mają już za sobą etap zbierania informacji i są gotowe do zakupu.
Źródło zdjęcia: Science in HD na Unsplash
Jednym z najlepszych sposobów na zidentyfikowanie tych potencjalnych klientów jest uruchomienie reklam w Google skierowanych do osób aktywnie poszukujących paneli słonecznych. Można to zrobić, korzystając z następujących narzędzi w Google Ads:
- W ramach rynku: Wyświetlaj reklamy użytkownikom, którzy szukali produktów i usług podobnych do Twoich.
- Remarketing: Kieruj reklamy do użytkowników, którzy mieli już kontakt z Twoimi reklamami, stroną internetową lub aplikacją, aby częściej je widzieli.
- Słowa kluczowe związane z treścią: Wyświetlanie reklam użytkownikom, którzy wyszukują w Google określone słowa kluczowe lub frazy (np. „firmy zajmujące się panelami słonecznymi w mojej okolicy”).
- Tematy: Kieruj reklamy na wiele stron poświęconych określonym tematom (np. panele słoneczne). Kierowanie tematyczne pozwala dotrzeć do szerokiego zakresu stron w Sieci reklamowej.
- Umiejscowienie: Wyświetlanie reklam na konkretnych stronach internetowych odwiedzanych przez potencjalnych klientów (np. w katalogach).
6. Załóż grupę na Facebooku dla właścicieli domów zainteresowanych instalacjami słonecznymi
Idea tej strategii jest podobna do tej, która przyświeca angażowaniu się w społeczności właścicieli domów — nawiąż kontakt z właścicielami domów zainteresowanymi instalacjami słonecznymi, bezpłatnie udostępnij im swoją wiedzę, a kiedy będą gotowi do zakupu, będziesz już miał z nimi nawiązane relacje.
Źródło zdjęcia: Facebook
Jedyna różnica polega na tym, że w ramach tej strategii to Ty sam tworzysz grupę. Ponadto potencjalna grupa odbiorców jest znacznie większa. W końcu ponad 1,5 miliarda osób na całym świecie korzysta codziennie z Facebooka .
Kilka ważnych kwestii, o których warto pamiętać, zakładając grupę na Facebooku:
- Nie próbuj sprzedawać swojego produktu. Ta strategia zakłada długoterminowe działanie. Mając to na uwadze, powinieneś publikować wyłącznie przydatne i trafne informacje, odpowiadać na pytania oraz dzielić się swoją wiedzą. Celem jest pomaganie członkom grupy w rozwiązywaniu ich problemów bez nadmiernego nacisku na sprzedaż i bez sprawiania wrażenia nieuczciwego.
- Upewnij się, że Twoja strona firmowa na Facebooku jest aktualna i wygląda profesjonalnie. W końcu wielu członków grupy zajrzy na Twoją stronę, aby dowiedzieć się o Tobie więcej i skontaktować się z Tobą, jeśli będą zainteresowani podjęciem kolejnego kroku.
Twoja strona powinna więc zawierać logo firmy w wysokiej rozdzielczości, link do Twojej witryny internetowej oraz wartościowe posty, które prezentują Twoje najlepsze realizacje. Od czasu do czasu warto również ponownie publikować opinie i recenzje dotychczasowych klientów jako dowód zaufania.
7. Wykorzystaj marketing treści, aby pozyskać potencjalnych klientów spośród osób szukających informacji w Internecie
Kolejną długoterminową strategią pozyskiwania potencjalnych klientów, którzy faktycznie stają się klientami, jest marketing treści. Jeśli termin ten nie jest Ci do końca znany, oznacza on po prostu wykorzystywanie treści internetowych, takich jak wpisy na blogu, posty w mediach społecznościowych i inne, w celu kierowania osób na Twoją stronę internetową, gdy szukają informacji w sieci.
Załóżmy na przykład, że klient szuka w Google informacji o kosztach paneli słonecznych. Załóżmy również, że opublikowałeś artykuł na blogu poświęcony temu tematowi (na przykład zatytułowany „Kompletny przewodnik po kosztach paneli słonecznych dla gospodarstw domowych”), który zajmuje wysoką pozycję w wynikach wyszukiwania.
Jeśli klient kliknie w Twój link, aby przeczytać artykuł, trafi na Twoją stronę internetową w wyniku wyszukiwania — a nie poprzez reklamę. To właśnie jest marketing treści. I choć wydaje się to dość proste, jest niezwykle skuteczne.
W rzeczywistości marketing treści generuje średnio o 54% więcej potencjalnych klientów niż tradycyjny marketing płatny, pozwalając jednocześnie firmom zaoszczędzić około 20 000 dolarów rocznie.
8. Wykorzystaj zachęty, aby motywować do polecania klientów
Podobnie jak w przypadku każdej firmy, pozyskiwanie poleceń od obecnych klientów stanowi skuteczną strategię pozyskiwania potencjalnych klientów. Potencjalni klienci pozyskani dzięki poleceniom są zazwyczaj lepiej poinformowani i gotowi do podjęcia decyzji o zakupie szybciej niż inni potencjalni klienci, ponieważ zapoznali się z Twoją firmą jeszcze przed nawiązaniem kontaktu.
A jeśli chodzi o duże, drogie produkty, takie jak panele słoneczne, obecni klienci są zazwyczaj bardziej skłonni do polecania ich innym. W końcu ludzie muszą wyłożyć sporo pieniędzy na instalację paneli i będą chcieli odzyskać z tej inwestycji choćby część wydanych środków.
Co więcej, dotychczasowi klienci będą utrzymywać relacje z Twoją firmą przez dziesiątki lat, co może zaowocować wieloma poleceniami, jeśli sprawisz, że będzie to dla nich opłacalne.
Zachęty, takie jak zniżki czy nagrody pieniężne, są świetnymi czynnikami motywującymi, zwłaszcza jeśli oferujesz wielopoziomowy system nagród za przekazywanie wielu potencjalnych klientów zainteresowanych instalacjami fotowoltaicznymi. Jeśli klient wie, że z każdym poleceniem zarobi więcej, będzie bardziej skłonny do przekazywania Ci kolejnych kontaktów.
Najczęściej zadawane pytania dotyczące pozyskiwania potencjalnych klientów zainteresowanych instalacjami fotowoltaicznymi:
Ile kosztują kontakty potencjalnych klientów zainteresowanych instalacjami fotowoltaicznymi?
Ceny potencjalnych klientów z branży solarnej są bardzo zróżnicowane. Według magazynu „Solar Review” ekskluzywne kontakty typu „opt-in” (czyli takie, które zostały dopasowane wyłącznie do Ciebie) i które przeszły proces weryfikacji mogą osiągać cenę nawet 300 dolarów za kontakt na tak konkurencyjnym rynku, jakim jest San Diego.
Z drugiej strony, ogólny lead pozyskany przez call center w Indiach na tym samym rynku może kosztować zaledwie 25 dolarów. Na czym polega różnica? Tanie leady z branży solarnej są zazwyczaj pozyskiwane przy użyciu agresywnych taktyk outboundowych, takich jak zimne telefony.
Chociaż pozwala to pozyskać potencjalnych klientów przy niskich kosztach, zazwyczaj wiąże się to z wyższym kosztem jednej sfinalizowanej transakcji. Tanie kontakty z potencjalnymi klientami z branży solarnej są ponadto w minimalnym stopniu weryfikowane i często sprzedawane jednocześnie wielu innym instalatorom systemów solarnych. Jeśli więc firma zajmująca się pozyskiwaniem kontaktów sprzeda Ci 50 kontaktów, a Ty sfinalizujesz tylko jedną transakcję, to większość swoich zysków osiągnęła właśnie na sprzedaży pozostałych 49 kontaktów, które tylko zmarnowały Twój czas.
Jak mogę zdobyć bezpłatne kontakty do potencjalnych klientów zainteresowanych instalacjami fotowoltaicznymi?
Kupowanie leadów z branży fotowoltaicznej nie jest jedynym sposobem na pozyskanie potencjalnych klientów. Możesz zdobyć bezpłatne, wysokiej jakości leady z branży fotowoltaicznej, korzystając z wielu strategii opisanych powyżej. Oto krótkie podsumowanie:
- Zarejestruj się w katalogach firm z branży energii słonecznej.
- Zbuduj silną pozycję na Instagramie.
- Zaangażuj się w działalność społeczności właścicieli domów i udzielaj porad.
- Wykorzystaj marketing SMS-owy.
- Wyświetlaj reklamy skierowane do osób zainteresowanych zakupem instalacji fotowoltaicznej.
- Załóż grupę na Facebooku dla właścicieli domów zainteresowanych energią słoneczną.
- Wykorzystaj marketing treści do pozyskiwania potencjalnych klientów z branży energii słonecznej w sposób organiczny.
- Wykorzystaj zachęty, aby pozyskać nowych klientów dzięki poleceniom.
Chcesz sprzedawać więcej paneli słonecznych? EagleView może Ci w tym pomóc
W jaki sposób wykonawcy zwiększają wskaźniki skuteczności sprzedaży dzięki EagleView
Technologia obrazowania lotniczego firmy Eagleview pomaga wykonawcom szybciej finalizować transakcje bez konieczności odwiedzania nieruchomości, a tym bardziej wchodzenia na dach. Pozwala to również uniknąć błędów, które mogą obniżyć marżę nawet o 40%.
Jake Wachman, były wiceprezes ds. oprogramowania w firmie SunPower, wyjaśnia: „Raporty EagleView pomagają nam zrezygnować z osobistych wizyt na miejscu oraz skrócić czas realizacji projektów nawet o dwa tygodnie. Wszyscy na tym zyskują: właściciele domów szybciej instalują panele słoneczne, nasi dealerzy unikają dodatkowej wizyty na miejscu, a my zmniejszamy koszty ogólne projektu”.
W jaki sposób firma EagleView im pomaga
EagleView uzupełnia lub zastępuje proces badania terenu, dostarczając dane dotyczące nieruchomości, które są niezbędne do szybkiego zaplanowania projektu fotowoltaicznego. Pomagamy wykonawcom w następujących kwestiach:
- Kompleksowe rozwiązania w zakresie zdalnych pomiarów, obejmujące pomiary nachylenia, azymutu oraz zdalną analizę zacienienia, które pozwolą poprawić wyniki Twojej firmy.
- Projektuj, korzystając z precyzyjnych modeli cyfrowych, zamiast rysować na obrazach 2D i szacować rozmiar oraz położenie przeszkód.
- Określić optymalne rozmieszczenie paneli w celu wytwarzania energii na podstawie wartości nasłonecznienia uzyskanych w wyniku szczegółowej analizy zacienienia.
- Szybciej przygotowuj oferty, dokumentację pozwoleniową i plany projektowe dzięki możliwości eksportu plików cyfrowych z popularnych programów do projektowania.
Szybka sprzedaż paneli słonecznych!
Wypróbuj narzędzie do analizy zdjęć lotniczych firmy EagleView, aby uzyskać szybkie i dokładne pomiary dachu — bez konieczności używania drabiny. Dowiedz się więcej o narzędziu do analizy zdjęć firmy EagleView.