Rynek energii słonecznej przeżywa obecnie prawdziwy rozkwit. W drugim kwartale 2021 r. w Stanach Zjednoczonych zainstalowano 5,7 GW mocy fotowoltaicznej, co stanowi wzrost o 45% w porównaniu z drugim kwartałem 2020 r. i jest największym wynikiem odnotowanym kiedykolwiek w drugim kwartale.
Dzięki tym nowym instalacjom liczba instalacji w Stanach Zjednoczonych oficjalnie przekroczyła 3 miliony — z czego zdecydowana większość to systemy domowe. Ponadto energia słoneczna stanowiła 56% wszystkich nowych mocy wytwórczych energii elektrycznej dodanych w Stanach Zjednoczonych w pierwszej połowie 2021 roku.
Jeśli więc zastanawiasz się nad rozpoczęciem działalności w branży fotowoltaicznej, to właśnie teraz jest na to odpowiedni moment. W tym przewodniku omówimy wszystko, co musisz wiedzieć o sprzedaży paneli słonecznych – w tym jak, dlaczego i gdzie to robić.
Zacznijmy więc.
Po co w ogóle zajmować się sprzedażą paneli słonecznych?
Według Stowarzyszenia Przemysłu Energii Słonecznej (SEIA) tempo instalacji systemów fotowoltaicznych we wszystkich segmentach rynku systematycznie rosło w ciągu ostatniej dekady. Oto trzy powody, dla których warto wkroczyć na rynek energii słonecznej:
Powód nr 1: Spadające ceny oznaczają wzrost
Źródło zdjęcia: SEIA
Jednym z największych argumentów przeciwko energii słonecznej w ciągu ostatnich kilku dekad był jej koszt. Jednak sytuacja uległa zmianie. Koszt instalacji paneli słonecznych spadł o ponad 70% w ciągu ostatniej dekady, co pozwoliło branży rozszerzyć działalność na nowe rynki i zainstalować tysiące systemów w całych Stanach Zjednoczonych.
W szczególności koszt przeciętnej instalacji domowej spadł z 40 000 dolarów w 2010 roku do około 20 000 dolarów obecnie (w obu przypadkach są to ceny przed uwzględnieniem dotacji). Natomiast aktualne ceny energii wytwarzanej na skalę przemysłową wahają się od 16 do 35 dolarów za MWh, co oznacza, że energia słoneczna jest obecnie konkurencyjna w stosunku do wszystkich innych form wytwarzania energii elektrycznej.
Powód nr 2: Energia słoneczna przoduje pod względem nowych mocy wytwórczych
Źródło zdjęcia: SEIA
W 2020 roku 43% całej nowej mocy elektrycznej wprowadzonej do sieci pochodziło z energii słonecznej. Jest to największy udział w historii i oznacza, że już drugi rok z rzędu energia słoneczna zapewniła największy przyrost mocy w sieci w porównaniu z innymi źródłami.
I to nie jest przypadek. W ciągu ostatnich 8 lat energia słoneczna zajmowała pierwsze lub drugie miejsce pod względem przyrostu nowych mocy elektrycznych — zwiększając swój udział w całkowitej produkcji energii elektrycznej w Stanach Zjednoczonych z zaledwie 0,1% w 2010 roku do prawie 4% obecnie.
Powód nr 3: Obecnie jest to rynek obejmujący 50 stanów
Źródło zdjęcia: SEIA
Przez lata stan Kalifornia dominował na rynku energii słonecznej – ponad 8 milionów gospodarstw domowych korzystało z energii słonecznej. Jednak inne rynki szybko się rozwijają, a w 2020 roku inne stany osiągnęły największy udział w rynku od jakiegokolwiek momentu w ciągu ostatniej dekady.
Z danych SEIA wynika, że do tej zmiany doprowadził dynamiczny wzrost w Teksasie i na Florydzie. W rzeczywistości Teksas zajmuje obecnie pierwsze miejsce pod względem prognozowanego wzrostu – w ciągu najbliższych 5 lat ma tam powstać instalacja o mocy 26 995 MW.
Floryda zajmuje trzecie miejsce (tuż za Kalifornią), a w ciągu najbliższych 5 lat spodziewany jest tam wzrost o 12 046 MW. W miarę dalszego spadku cen oczekuje się, że coraz więcej stanów zwiększy swój udział w rynku krajowym.
A skoro już wiesz, dlaczego warto sprzedawać panele słoneczne, oto jak to zrobić.
Jak rozpocząć sprzedaż paneli słonecznych
Jeśli te powody sprawiają, że zastanawiasz się, jak zacząć, oto pięć kroków, które warto podjąć już teraz.
1. Dowiedz się, co skłania ludzi do zakupu paneli słonecznych
Jeśli chodzi o zakup paneli słonecznych, nabywców motywuje kilka kluczowych czynników. Pierwszym z nich jest oszczędność kosztów wynikająca z niższych rachunków za prąd.
Źródło zdjęcia: Science in HD na Unsplash
Średni rachunek za prąd w Stanach Zjednoczonych wynosi od 100 do 200 dolarów miesięcznie, więc oszczędności są naprawdę spore. A wraz ze spadkiem cen instalacji fotowoltaicznych coraz więcej konsumentów decyduje się na ten krok.
Kolejnym ważnym czynnikiem motywującym są rządowe zachęty i dotacje. Obecnie federalna ulga podatkowa na instalacje fotowoltaiczne wynosi 26% kosztów instalacji, wliczając w to sprzęt i robociznę. Zatem, biorąc pod uwagę obecny średni koszt paneli, typowy właściciel domu może liczyć na ulgę podatkową w wysokości od 4 000 do 6 000 dolarów.
Ponadto istnieje 10 stanów, które oferują stanowe ulgi podatkowe związane z instalacjami fotowoltaicznymi, z których konsumenci mogą skorzystać oprócz federalnej ulgi podatkowej, co pozwala zaoszczędzić dodatkowe kwoty od 1 000 do 6 000 dolarów. Obecnie są to następujące stany: Arizona, Hawaje, Idaho, Iowa, Massachusetts, Montana, Nowy Meksyk, Nowy Jork, Karolina Południowa i Utah.
2. Zdecyduj, komu będziesz sprzedawać
Musisz zdecydować, czy chcesz sprzedawać swoje produkty firmom, czy właścicielom domów.
Oto kilka kwestii, które warto wziąć pod uwagę:
- Czas realizacji projektu: Dachy budynków komercyjnych są zazwyczaj płaskie, co ułatwia proces montażu. Jednak dachy te są zazwyczaj znacznie większe, co oznacza, że montaż może trwać od tygodnia do kilku miesięcy. W przypadku paneli montowanych na dachach budynków mieszkalnych montaż zajmuje zazwyczaj tylko jeden lub dwa dni.
- Własność nieruchomości: W przypadku nieruchomości komercyjnych występują pewne złożone kwestie, których nie ma na rynku nieruchomości mieszkaniowych. W kolejności od najmniej do najbardziej złożonych są to: budynki zajmowane przez właściciela, budynki z jednym najemcą oraz budynki z wieloma najemcami.
Źródło zdjęcia: Tesla
Budynki zajmowane przez właścicieli stanowią najmniej skomplikowane komercyjne projekty solarne, ponieważ użytkownik budynku (który czerpie korzyści z niższych rachunków za prąd) i właściciel (który może podejmować decyzje dotyczące zakupów) to ta sama osoba.
Podsumowując, zapoznaj się z dynamiką sprzedaży do różnych grup i wybierz te, do których najlepiej się nadajesz.
3. Uzyskaj certyfikat i zarejestruj swoją firmę
Po pierwsze, należy zrozumieć, że certyfikacja i licencjonowanie to dwie różne rzeczy.
Uzyskanie licencji jest wymagane (w niektórych stanach), natomiast certyfikacja ma charakter dobrowolny. Jeśli więc prowadzisz działalność w stanie, w którym wymagana jest licencja (możesz to sprawdzić w tej bazie danych), musisz najpierw ją uzyskać, aby móc prowadzić swoją firmę.
Źródło zdjęcia: NABCEP
Niezależnie od tego, czy musisz uzyskać licencję, warto rozważyć również uzyskanie certyfikatu, aby wyróżnić swoją firmę na tle konkurencji. Północnoamerykańska Rada Certyfikowanych Specjalistów ds. Energii (NABCEP) jest uznawana za wiodącą instytucję certyfikującą w branży energii słonecznej.
Aby uzyskać certyfikat NABCEP, instalatorzy muszą zdać egzamin, podpisać kodeks etyczny oraz co trzy lata uczestniczyć w kursach doskonalenia zawodowego w celu odnowienia certyfikatu. Wymagane jest również posiadanie pewnego doświadczenia w tej dziedzinie (jego zakres zależy od rodzaju certyfikatu) oraz dokumentowanie wszystkich szkoleń i wykonanych instalacji.
Oprócz wykazania się fachową wiedzą (a może właśnie dzięki niej) uzyskanie certyfikatu może zwiększyć Twoje możliwości zarobkowe średnio o ponad 11 000 dolarów rocznie, jak podaje NABCEP.
Warto również zarejestrować swoją firmę w urzędzie sekretarza stanu, biurze ds. przedsiębiorczości lub agencji ds. przedsiębiorczości w danym stanie. Według SBA w przypadku większości małych firm wystarczy zazwyczaj zarejestrować nazwę firmy w urzędach stanowych i lokalnych. Niektóre stany umożliwiają rejestrację online, a inne wymagają złożenia dokumentów w formie papierowej osobiście lub pocztą.
4. Dowiedz się, ile paneli potrzebuje Twój klient
Określenie liczby paneli, jakich potrzebuje klient, zależy od wielu czynników — wielkości dachu, zużycia energii elektrycznej oraz nasłonecznienia dachu. Oznacza to, że przed podaniem informacji o tym, ile paneli będzie potrzebnych i gdzie należy je zamontować, należy dokładnie obejrzeć dach.
Kiedyś dekarze i instalatorzy paneli słonecznych musieli wyciągać drabinę i wspinać się na dach — aby ręcznie dokonywać pomiarów i obliczeń zacienienia. I choć ta metoda nadal się sprawdza, nie jest to najszybsze, najbezpieczniejsze, najtańsze ani najdokładniejsze rozwiązanie.
Zamiast tego wielu instalatorów systemów fotowoltaicznych korzysta z technologii zdalnej, takiej jak zdjęcia lotnicze firmy EagleView (tak, to właśnie my), które pozwalają im obejrzeć dach z lotu ptaka, nie wchodząc nawet na teren nieruchomości.
David Williamson, dyrektor generalny firmy Titan Solar Power, mówi: „Procesy zdalne i wdrażanie nowych technologii to dwa z najważniejszych trendów, z jakimi boryka się obecnie rynek instalacji fotowoltaicznych. Korzystając z zawsze dokładnych raportów EagleView, jesteśmy w stanie wyprzedzać te trendy i znacznie szybciej tworzyć projekty oraz komplety planów bez konieczności osobistego odwiedzania nieruchomości”.
Jedną z zalet zdjęć lotniczych jest to, że gdy inspektorzy wchodzą na dach z ręcznym urządzeniem do pomiaru zacienienia, zazwyczaj zbierają dane z 15 do 30 punktów pomiarowych. Natomiast wirtualne inspekcje z wykorzystaniem technologii zdalnej firmy EagleView pozwalają na zebranie 13 000–15 000 punktów pomiarowych dotyczących zacienienia, co znacznie przewyższa standardy branżowe.
Dostęp do tego rodzaju precyzyjnych danych pozwala szybko, dokładnie i pewnie oszacować liczbę paneli potrzebnych właścicielom domów.
5. Dowiedz się, skąd będziesz pozyskiwać materiały
Jako instalator systemów fotowoltaicznych będziesz musiał nawiązać współpracę z dystrybutorami, aby zaopatrywać się w potrzebne materiały.
W łańcuchu dostaw dystrybutorzy systemów fotowoltaicznych zazwyczaj zajmują pozycję pośrednią między producentami sprzętu, takimi jak Panasonic, SolarEdge itp., a instalatorami systemów fotowoltaicznych.
Dystrybutorzy przechowują i dostarczają sprzęt zgodnie z zapotrzebowaniem wykonawców budowlanych obsługujących klientów indywidualnych i komercyjnych, dzięki czemu poszczególni instalatorzy systemów fotowoltaicznych nie muszą utrzymywać dużych zapasów magazynowych. Zamiast tego wykonawcy mogą poczekać z zakupem potrzebnego sprzętu do momentu, gdy właściciel domu zdecyduje się na realizację projektu.
Najwięksi dystrybutorzy produktów fotowoltaicznych zaopatrują wszystkie rodzaje instalatorów systemów fotowoltaicznych — zarówno tych zajmujących się instalacjami w budynkach mieszkalnych, jak i komercyjnych oraz tych skupiających się na sektorze energetycznym. Do największych dystrybutorów w Stanach Zjednoczonych należą między innymi BayWa r.e., Wesco oraz CED Greentech.
Gdzie sprzedawać panele słoneczne
Skoro już wiesz, dlaczego i jak to zrobić, nadszedł czas, aby dotrzeć do klientów. Oto 5 świetnych miejsc, w których możesz sprzedawać panele słoneczne.
1. Od drzwi do drzwi
Odwiedzanie klientów od drzwi do drzwi to świetny sposób na rozpoczęcie sprzedaży instalacji fotowoltaicznych — choć na pierwszy rzut oka może się to wydawać nieco staromodne.
Weźmy na przykład firmę Vivint, zajmującą się zabezpieczeniami domowymi. Vivint wkroczyła na rynek energii słonecznej już w 2013 roku i prowadziła akcję promocyjną w całych dzielnicach, chodząc od drzwi do drzwi, dzięki czemu w ciągu zaledwie dwóch lat po cichu zdobyła 9-procentowy udział w amerykańskim rynku instalacji słonecznych dla gospodarstw domowych.
Jednym z powodów, dla których akwizycja od drzwi do drzwi jest tak skuteczna, jest to, że sprzedawca może obejrzeć dach właściciela domu i na bieżąco odpowiadać na jego pytania.
Kolejną zaletą możliwości obejrzenia dachu jest to, że sprzedawcy mogą skupić się na „dachach z potencjałem”. Doświadczony sprzedawca instalacji fotowoltaicznych z Kalifornii, Matt Fox, wyjaśnia, że potencjalny klient powinien mieć dach, który nie jest w złym stanie, nie jest zbyt zacieniony i nie ma zbyt wielu otworów wentylacyjnych.
„Potrzebna jest duża, otwarta przestrzeń bez zbyt wielu przeszkód” – powiedział w wywiadzie dla „Sierra”, ogólnokrajowego magazynu wydawanego przez Sierra Club.
2. Ukierunkowane społeczności internetowe
W dzisiejszych czasach w sieci można znaleźć społeczności skupiające osoby o podobnych zainteresowaniach, poświęcone praktycznie każdej dziedzinie lub niszy — w tym energii słonecznej. Dla firm z branży energii słonecznej takie społeczności stanowią doskonałe miejsce do subtelnego promowania swojej działalności.
W końcu mieszkańcy tych społeczności są już przekonani do pomysłu wykorzystania energii słonecznej do wytwarzania prądu i nie mogą się doczekać, kiedy zaczną z niej korzystać. Oznacza to, że sprzedaż im jest zazwyczaj łatwiejsza, ponieważ nie trzeba ich przekonywać do samej energii słonecznej, co pozwala skupić się na korzyściach, jakie oferuje właśnie Twoja firma w porównaniu z konkurencją.
Źródło zdjęcia: Solar Panel Talk
Jednym z najlepszych sposobów na wdrożenie tej strategii jest dołączenie do społeczności i bezpłatne dzielenie się swoją wiedzą oraz doświadczeniem. Wtedy, gdy członkowie będą gotowi do montażu instalacji lub ktoś poprosi ich o rekomendację, prawdopodobnie przypomną sobie o Tobie. Możesz również bezpośrednio kontaktować się z osobami z tych grup, które zadają pytania typu: „Czy ktoś zna dobrego instalatora paneli słonecznych w mojej okolicy?”.
Oto lista popularnych forów internetowych, które warto odwiedzić:
Reddit – wiadomości o energii słonecznej, Reddit – energia słoneczna oraz Reddit – energia słoneczna.
3. Lokalne reklamy w Google i na Facebooku
Kolejnym dobrym miejscem do sprzedaży systemów fotowoltaicznych w Internecie są reklamy w Google i na Facebooku. Korzystając z tych platform, możesz wyświetlać reklamy skierowane do osób aktywnie poszukujących systemów fotowoltaicznych. Możesz to zrobić, korzystając z następujących narzędzi w Google Ads:
- W ramach rynku: Wyświetlaj reklamy użytkownikom, którzy szukali produktów i usług podobnych do Twoich.
- Remarketing: Kieruj reklamy do użytkowników, którzy mieli już kontakt z Twoimi reklamami, stroną internetową lub aplikacją, aby częściej je widzieli.
- Słowa kluczowe związane z treścią: Wyświetlanie reklam użytkownikom, którzy wyszukują w Google określone słowa kluczowe lub frazy (np. „firmy zajmujące się panelami słonecznymi w mojej okolicy”).
- Tematy: Kieruj reklamy na wiele stron poświęconych określonym tematom (np. energia słoneczna). Kierowanie tematyczne pozwala dotrzeć do szerokiego zakresu stron w Sieci reklamowej.
- Umiejscowienie: Wyświetlanie reklam na konkretnych stronach internetowych odwiedzanych przez potencjalnych klientów (np. w katalogach).
Źródło zdjęcia: Facebook for Business
Na Facebooku platforma automatycznie wyświetla Twoje reklamy osobom, dla których mogą one być najbardziej interesujące. Możesz jednak jeszcze bardziej precyzyjnie kierować swoje reklamy, korzystając z trzech narzędzi do wyboru odbiorców.
- Główne grupy docelowe: Określ grupę docelową na podstawie takich kryteriów, jak wiek, zainteresowania oraz położenie geograficzne/lokalizacja.
- Grupy odbiorców niestandardowe: Nawiąż ponownie kontakt z osobami, które wcześniej wykazały zainteresowanie Twoją firmą – zarówno w sieci, jak i poza nią.
- Grupy odbiorców o podobnych cechach: Dotrzyj do nowych osób, których zainteresowania są podobne do zainteresowań Twoich najlepszych klientów.
4. Grupy na Facebooku dla właścicieli domów
Z grup na Facebooku można korzystać na dwa różne sposoby. Pierwszym z nich jest dołączenie do istniejących grup właścicieli domów zajmujących się energią słoneczną — jest to strategia niemal identyczna jak ta opisana w poprzedniej sekcji dotyczącej dołączania do społeczności internetowych.
Źródło zdjęcia: Facebook
Drugim sposobem jest założenie własnej grupy na Facebooku. Stosując tę strategię, należy zachować szczególną ostrożność i nie próbować sprzedawać swojego produktu, ponieważ jest to Twoja własna grupa. Ta strategia zakłada działanie w perspektywie długoterminowej.
Mając to na uwadze, należy publikować wyłącznie przydatne i istotne informacje, odpowiadać na pytania oraz dzielić się swoją wiedzą. Celem jest pomaganie członkom grupy w rozwiązywaniu ich problemów bez nadmiernego nacisku na sprzedaż czy stosowania nieuczciwych praktyk.
5. Polecenia klientów
Podobnie jak w przypadku każdej firmy, dotychczasowi klienci stanowią doskonałe źródło możliwości zwiększenia sprzedaży. A jeśli chodzi o duże, drogie produkty, takie jak panele słoneczne, dotychczasowi klienci są zazwyczaj bardziej skłonni do polecania ich innym.
W końcu ludzie muszą wyłożyć sporo pieniędzy na montaż paneli i będą chcieli odzyskać z tej inwestycji choćby część kosztów. Poza tym obecni klienci będą utrzymywać relacje z Twoją firmą przez dziesiątki lat, co może zaowocować wieloma poleceniami, jeśli sprawisz, że będzie to dla nich opłacalne.
Zachęty, takie jak zniżki czy nagrody pieniężne, są świetnymi czynnikami motywującymi, zwłaszcza jeśli oferujesz wielopoziomowy system nagród za przekazywanie wielu potencjalnych klientów zainteresowanych instalacjami fotowoltaicznymi. Jeśli klient wie, że z każdym poleceniem zarobi więcej, będzie bardziej skłonny do przekazywania Ci kolejnych kontaktów.
Najczęściej zadawane pytania dotyczące sprzedaży paneli słonecznych:
Co trzeba zrobić, żeby sprzedawać panele słoneczne?
Aby sprzedawać sprzęt solarny, wystarczy się odpowiednio przygotować i zrozumieć, dlaczego, jak i gdzie. Oto krótkie podsumowanie:
Po co się tym przejmować?
- Spadające ceny oznaczają wzrost.
- Energia słoneczna przoduje wśród nowych mocy wytwórczych energii elektrycznej.
- Obecnie jest to rynek obejmujący 50 stanów.
Od czego zacząć?
- Dowiedz się, co skłania ludzi do zakupu paneli słonecznych.
- Zdecyduj, komu będziesz sprzedawać (klienci komercyjni czy indywidualni).
- Zdobądź certyfikat i zarejestruj swoją firmę.
- Dowiedz się, ile paneli będzie potrzebował Twój klient.
- Zastanów się, skąd będziesz pozyskiwać materiały.
Gdzie sprzedawać?
- Od drzwi do drzwi.
- Ukierunkowane społeczności internetowe.
- Lokalne reklamy w Google i na Facebooku.
- Grupy na Facebooku dla właścicieli domów.
- Polecenia klientów.
Czy sprzedaż paneli słonecznych jest trudna?
Dzięki rosnącej popularności energii słonecznej w Stanach Zjednoczonych nie jest to już tak trudne do sprzedania. Co więcej, badanie przeprowadzone przez Pew Research Center w 2019 roku wykazało, że 46% właścicieli domów w USA poważnie rozważało w ciągu ostatniego roku zainstalowanie paneli słonecznych w swoich domach.
Chcesz sprzedawać więcej paneli słonecznych? EagleView może Ci w tym pomóc
W jaki sposób wykonawcy zwiększają wskaźniki skuteczności sprzedaży dzięki EagleView
Usługi zdalnego obrazowania lotniczego firmy Eagleview pomagają instalatorom systemów fotowoltaicznych szybciej finalizować transakcje, ponieważ nie trzeba najpierw wysyłać nikogo na dach.
Jake Wachman, wiceprezes ds. oprogramowania w firmie SunPower, wyjaśnia: „Raporty EagleView pomagają nam zrezygnować z osobistych wizyt na miejscu i skrócić czas realizacji projektów nawet o dwa tygodnie. Wszyscy na tym zyskują: właściciele domów szybciej instalują panele słoneczne, nasi dealerzy unikają dodatkowej wizyty na miejscu, a my zmniejszamy koszty ogólne projektu”.
W jaki sposób firma EagleView pomaga
EagleView uzupełnia lub zastępuje proces badania terenu, dostarczając dane dotyczące nieruchomości, które są niezbędne do szybkiego zaplanowania projektu fotowoltaicznego. Pomagamy wykonawcom w następujących kwestiach:
- Kompleksowe rozwiązania w zakresie zdalnych pomiarów, w tym pomiarów nachylenia, azymutu oraz zdalnej analizy zacienienia.
- Rozwiązania projektowe, które pozwalają tworzyć precyzyjne modele cyfrowe zamiast rysować na obrazach 2D i szacować rozmiar oraz położenie przeszkód.
- Określić optymalne rozmieszczenie paneli w celu wytwarzania energii na podstawie wartości nasłonecznienia uzyskanych w wyniku szczegółowej analizy zacienienia.
- Szybciej przygotowuj oferty, dokumentację pozwoleniową i plany projektowe dzięki możliwości eksportu plików cyfrowych z popularnych programów do projektowania.
Szybka sprzedaż paneli słonecznych!
Wypróbuj narzędzie do analizy zdjęć lotniczych firmy EagleView, aby uzyskać szybkie i dokładne pomiary dachu — bez konieczności używania drabiny. Dowiedz się więcej o narzędziu do analizy zdjęć firmy EagleView.