Kontekst
Nagrody „Komercyjny dekarz roku” przyznawanej przez magazyn „Roofing Contractor” nie zdobywa się przez przypadek. Osiąga się to dzięki wprowadzaniu innowacji i poszukiwaniu najbardziej efektywnych sposobów na rozwój firmy oraz zyskiwanie uznania klientów – a nawet wtedy co roku wygrywa tylko jeden wykonawca.
To właśnie sprawia, że tak imponujące jest to, iż firma Don Kennedy Roofing z siedzibą w Nashville zdobyła tę nagrodę dwukrotnie – w 2001 roku i ponownie w 2019 roku.
Udało im się to dzięki stałemu połączeniu zleceń zarówno komercyjnych, jak i mieszkaniowych, eliminowaniu marnotrawstwa oraz skorzystaniu z pomocy „cichego sprzedawcy” – serwisu Eagleview Premium Reports.
„Każda minuta poświęcona na coś innego niż sprzedaż to strata czasu. Dlatego EagleView nie jest wydatkiem, lecz inwestycją. Dzięki temu możemy poświęcić więcej czasu na kontakt z klientem i znacznie zwiększyć nasze zyski”.
Wyzwanie
Don Kennedy, założyciel i właściciel firmy Don Kennedy Roofing, doskonale zdaje sobie sprawę z „wartości każdej minuty”.
„Nie zarabiamy ani grosza na mierzeniu dachów” – mówi Don. „Pieniądze zarabiamy tylko wtedy, gdy stoimy przed klientem i sprzedajemy. Każda minuta spędzona na czymś innym po prostu zmniejsza twoje dochody i obniża twoje wynagrodzenie”.
Jednym ze sposobów, w jaki Don sobie z tym radzi, jest przydzielanie swoim handlowcom konkretnych obszarów w obrębie obsługiwanych przez nich stanów – głównie Tennessee, Georgii, Kentucky i Alabamy – co pozwala skrócić czas poświęcany na dojazdy.
Jednak, jak twierdzi, zdecydowanie najbardziej nieekonomicznym rozwiązaniem byłoby zlecanie jego zespołowi pomiaru każdego dachu, na który składają ofertę. „Pomiar większości dachów, z którymi mamy obecnie do czynienia, zająłby co najmniej godzinę” – mówi Don. „Kiedyś realizowaliśmy zlecenie na dach o wartości 600 000 dolarów, którego pomiar zająłby nam dwa pełne dni”. Dla Dona rozwiązanie jest proste – powierzyć tę pracę swojemu zaufanemu partnerowi, firmie Eagleview.
Rozwiązanie
Korzystanie z raportów Eagleview Premium przy każdym zleceniu dotyczącym dachów mieszkalnych, a coraz częściej także dachów komercyjnych, to tak, jakby zatrudnić dodatkowego członka zespołu, który w magiczny sposób skraca terminy realizacji.
„Nazywam raporty Premium Reports »cichym sprzedawcą«, ponieważ dołączamy je do kosztorysu, aby stworzyć klientowi wyjątkowy moment. To przyciąga ich uwagę i sprawia, że wyglądamy na bardziej profesjonalnych” – mówi Don.
Porównując rozwiązanie firmy Eagleview z innymi dostępnymi na rynku, Don twierdzi, że nie ma tu żadnej konkurencji – zwłaszcza że inne rozwiązania wymagają drugiej wizyty na placu budowy.
„To zbyt czasochłonne” – mówi Don. „Ale dzięki Eagleview wystarczy tylko sprawdzić, z czego zrobiony jest dach i ile ma warstw, co zajmuje najwyżej pięć minut”.
Wpływ
1+
większa liczba sporządzonych wycen dziennie, wyłącznie dzięki oszczędności czasu wynikającej z korzystania z raportów EagleView
$180,000
kwota dodatkowego dochodu przypadająca na jednego sprzedawcę dzięki raportom EagleView
15,000
Raporty klasy premium zamówione w firmie EagleView, bez żadnych błędnych pomiarów
„Przez lata kupiliśmy około 15 000 raportów Eagleview Premium i nigdy nie otrzymaliśmy żadnego z błędnymi pomiarami” – mówi Don.
Możliwość polegania na raportach ze 100-procentową pewnością oznacza, że nigdy nie trzeba ręcznie mierzyć dachu. Według obliczeń Dona uruchamia to reakcję łańcuchową, która prowadzi do wykładniczego wzrostu zysków:
• Czas zaoszczędzony dzięki zakupowi raportów Premium oznacza, że każdy z jego sprzedawców może sporządzić jedną dodatkową wycenę dziennie;
• Oznacza to dodatkowe 240 wycen rocznie, biorąc pod uwagę liczbę dni roboczych;
• Nawet przy niskim wskaźniku skuteczności sprzedaży wynoszącym 20–30% oznacza to, że każdy sprzedawca zarobiłby dodatkowe 25 000 dolarów rocznie,
w oparciu o odsetek wygranych przetargów
• Przy wskaźniku skuteczności sprzedaży firmy Don Kennedy Roofing wynoszącym około 60% kwota ta zbliża się do 180 000 dolarów więcej rocznie
„Właśnie dlatego Eagleview to inwestycja, a nie wydatek” – mówi Don. „Nasze zyski rosną, marże się poprawiają, a nasi sprzedawcy zarabiają znacznie więcej, niż zarobiliby w innym przypadku”.