Las oportunidades para diversificar tu negocio y generar ingentes ingresos nuevos gracias a la energía solar están ahí, a tu alcance
Por Pete Cleveland, vicepresidente de Energía Solar
La demanda de energía solar doméstica se disparó en 2020, según un reciente estudio de Bloomberg New Energy Finance (BloombergNEF), en el que se indica que las instalaciones solares residenciales en EE. UU. aumentaron un 21 % en los primeros siete meses de este año en comparación con el mismo periodo de 2019. Además, en su informe «Solar Market Insight™» del tercer trimestre de 2020, Wood Mackenzie y la SEIA prevén que el mercado solar estadounidense instalará 100 GW de energía solar en los próximos cinco años. Esto supone un 42 % más de lo instalado en los últimos cinco años.
Se ha hablado mucho del potencial que tienen los contratistas de cubiertas para dar el salto hacia la diversificación de su negocio mediante la instalación de sistemas fotovoltaicos residenciales. Sin embargo, aún no se ha producido una adopción a gran escala.
En los próximos años, esperamos que eso cambie. Y con todo el dinero que están dejando escapar los contratistas que tienen una reacción alérgica a la energía solar, hay muchas razones por las que ahora es el momento de tomar la delantera.
Dependiendo de la antigüedad del tejado en el momento de iniciar la instalación solar, puede que sea necesario renovarlo por completo antes de colocar los paneles solares. Te sorprenderá saber con qué frecuencia se descartan los proyectos porque el tejado subyacente necesita una renovación completa...
1. El 75 % de los tejados de Estados Unidos están hechos de tejas asfálticas, y la vida útil media de un tejado de tejas asfálticas es de entre 15 y 20 años.
2. De hecho, el 20 % de los proyectos de instalaciones solares residenciales no se llevan a cabo porque es necesario cambiar el tejado en el momento de la instalación.
Las empresas que se especializan exclusivamente en energía solar residencial no quieren asumir este proceso tedioso y que requiere mucho tiempo. Por eso tiene sentido que el contratista de cubiertas y el instalador de sistemas solares sean la misma empresa: un solo trabajo para obtener el doble de beneficios.
3. Nuestros informes facilitan la transición de los tejados a la energía solar, por lo que solo tienes que solicitar uno.
El informe EagleView Inform™ Essentials+ proporciona los datos necesarios para los diseños de instalaciones solares, como el acimut, la inclinación y la ubicación de los obstáculos en el tejado. Sin embargo, también incluye cálculos del factor de desperdicio sugerido (SWF) y una clasificación de complejidad para elaborar presupuestos de instalación en tejados.
Un informe, dos trabajos y menos tiempo en el tejado.
4. Los instaladores de tejados tienen varias formas de entrar en el mercado de la energía solar, lo que significa que puedes empezar poco a poco e ir creciendo gradualmente.
Por orden, desde la más sencilla o menos rentable hasta la que requiere una reforma más profunda (y, por lo tanto, la más rentable), estas son:
- Vender el contacto a un socio. Basta con preguntarle al propietario si alguna vez se ha planteado instalar energía solar y, a continuación, vender ese contacto a un instalador de energía solar. Como techador, sabrás la antigüedad del tejado, ya sea porque lo instalaste tú mismo o porque simplemente ves que se está quedando viejo. Esto hace que el contacto sea más valioso que uno procedente de otra fuente. Al vender estos contactos sencillos (antigüedad del tejado más datos de contacto del cliente), puedes generar ingresos adicionales y crear un montón de nuevos contactos.
- Vender un cliente potencial cualificado a un socio. En este caso, el contratista puede llevar a cabo un proceso de cualificación más exhaustivo para asegurarse de que el propietario está en condiciones de instalar energía solar y, a continuación, vender ese cliente potencial cualificado a un instalador solar. Dado que el propietario ha mostrado interés, este cliente potencial cualificado incluiría información como la elegibilidad para la desgravación fiscal federal por energía solar, la motivación de compra, el nombre de la compañía eléctrica y algunos datos sobre el consumo, así como la antigüedad del tejado. Puesto que este paso implica descartar los clientes potenciales «no válidos», el número de clientes potenciales es menor que en el paso A, pero también genera más ingresos por cliente potencial.
- En realidad, vender un sistema fotovoltaico y encargar su instalación a un tercero, sobre todo si tu empresa vende más de lo que puede instalar. Es aquí donde tu empresa empieza realmente a obtener beneficios y, a su vez, puede comenzar a desarrollarse una estrecha colaboración con un instalador solar .
- Vender e instalar el sistema por tu cuenta. Aunque esto supone el mayor esfuerzo para tu empresa, se trata prácticamente de beneficio puro. Así es como puedes crear una empresa de energía solar poco a poco y, a medida que aprendas más y adquieras más experiencia en el sector, irás avanzando con paso firme hacia la madurez plena.
Otra ventaja de proporcionar clientes potenciales del sector solar a los instaladores solares es que, a su vez, ellos te proporcionarán clientes potenciales del sector de los tejados. Esto duplica los beneficios para ambas empresas y puede mejorar aún más la relación.
5. Cuando vas al lugar donde se va a realizar un posible proyecto de techado, no puedes saber la antigüedad del tejado, por lo que venderlo e instalarlo tú mismo es una solución mucho más eficaz.
Si has realizado miles de instalaciones, sabes cómo determinar la antigüedad del tejado, lo que simplifica mucho el proceso. Por ejemplo, si un contratista sabe que el tejado tiene 15 años, puede ofrecer al propietario un tejado nuevo junto con un sistema fotovoltaico y proponerle un plan de financiación que cubra ambos.
Nos encantaría ayudar a tu empresa de construcción a hacer esto realidad. A medida que las instalaciones solares cobran impulso, además del almacenamiento (o baterías) —que supone otra fuente de clientes potenciales que puedes vender al instalador solar —, asegurar esta fuente adicional de ingresos será fundamental para ampliar tu cartera de clientes y mejorar tus resultados.