Si eres como la mayoría de los profesionales del sector de la energía solar, probablemente la captación de clientes potenciales no sea lo que más te guste de tu trabajo.
Pero eso significa que también sabes que, sin clientes potenciales, el resto del trabajo no es posible. Las ventas, las instalaciones, los clientes satisfechos… todo eso solo ocurre si generas suficientes clientes potenciales para cerrar acuerdos.
Sin embargo, la cuestión es que la captación de clientes potenciales no tiene por qué ser tan mala. No tiene por qué implicar llamadas en frío ni que te cierren la puerta en las narices. Al fin y al cabo, estamos en 2021 y hay una forma mejor de hacerlo. De hecho, hay muchas formas mejores.
Y no solo son más agradables de llevar a cabo, sino que además ofrecen mejores resultados: generan clientes potenciales que están realmente interesados en la energía solar y dispuestos a dar el siguiente paso. En otras palabras, clientes potenciales que realmente se convierten en clientes.
8 consejos para captar clientes potenciales en el sector de la energía solar
Para conseguir mejores clientes potenciales en el sector solar, solo necesitas un poco de creatividad y algo de esfuerzo (virtual). ¡Así que remángate y ponte manos a la obra!
1. Aparecer en los directorios de empresas de energía solar
El primer paso que dan muchos clientes cuando se plantean instalar un sistema solar es buscar en Internet instaladores de energía solar: «las mejores empresas de paneles solares», «empresas de energía solar cerca de mí» o «instaladores de energía solar en Filadelfia».
Por supuesto, quieres que los clientes encuentren tu empresa de energía solar cuando realicen búsquedas, pero es difícil conseguir que tu página web aparezca en la primera página de resultados de Google. Esto se debe a que Google tiende a dar prioridad a las páginas web con más tráfico y un largo historial de publicación de contenidos, como los directorios.
Esto significa que lo más probable es que estos directorios aparezcan en primer lugar cuando los clientes realicen búsquedas en Internet. Incluso cuando los clientes buscan un negocio local (incluyendo palabras como «cerca de mí» o una ubicación concreta como «Boston»), la competencia sigue siendo feroz.
Por eso, para asegurarte de que los clientes puedan encontrarte cuando te busquen, tienes que aparecer en los principales directorios. Entre los que suelen aparecer en los primeros puestos de Google se encuentran:
También es una buena idea figurar en los directorios de las asociaciones del sector, para aquellos consumidores que buscan una fuente de información de gran fiabilidad. Entre ellos se incluyen:
NABCEP — La Junta Norteamericana de Profesionales Certificados en Energía (NABCEP) mantiene dos directorios en su página web para ayudar a los usuarios a encontrar instaladores certificados: el Directorio de acreditación de empresas y el Directorio de localizadores certificados.
SEIA: el directorio de la Asociación de la Industria de la Energía Solar (SEIA) incluye a miembros de todos los ámbitos y sectores de la industria solar, desde fabricantes y promotores de proyectos hasta instaladores y entidades financieras.
2. Crear una presencia sólida en Instagram
Instagram es un canal estupendo para atraer a un público de propietarios interesados en la energía solar. Y esa es una buena forma de generar clientes potenciales en el sector solar, ya que así los propietarios te tendrán en cuenta cuando estén listos para dar el paso. A continuación te ofrecemos algunas claves para triunfar en Instagram:
Crédito de la imagen: Insource Renewables en Instagram
Publica con regularidad y en el momento adecuado
Intenta publicar una vez a la semana al principio y ve aumentando poco a poco hasta llegar a tres veces por semana. Planificar el contenido con antelación hace que sea mucho más fácil mantener una periodicidad constante. Algunas ideas de contenido ideal para Instagram que utilizan muchas empresas del sector solar son:
- Fotos del antes y el después
- Fotos de proyectos en curso
- Vídeos de procesos concretos, como por ejemplo alguien aplicando espuma en spray
- Fotos de eventos de la empresa
- Testimonios, fotos o opiniones sobre energía solar de clientes satisfechos
- Citas, imágenes o memes relacionados con la energía solar o la energía verde
- Anuncios sobre los premios recibidos por la empresa
También es importante publicar a la hora adecuada del día. Los estudios demuestran que lo mejor es publicar por la tarde, de lunes a viernes. Dicho esto, siempre es buena idea probar diferentes horas y días de la semana para ver qué es lo que mejor se adapta a tu negocio en concreto.
Los hashtags son, en esencia, publicidad gratuita para tus publicaciones, ya que la gente los utiliza para encontrar empresas y otros influencers en función de un tema concreto. Muchas personas incluso siguen hashtags en Instagram igual que siguen perfiles.
Instagram te permite utilizar hasta 30 hashtags al mes, pero debes elegirlos con cuidado. Lo ideal es utilizar hashtags que la gente vaya a buscar, pero que tampoco sean demasiado competitivos. Por ejemplo, si utilizas un hashtag general (como #solar), es difícil destacar entre otros 4 millones de publicaciones.
Puedes buscar por hashtag en Instagram y, a continuación, ver los hashtags relacionados para obtener ideas. Los hashtags de competitividad media (utilizados menos de 500 000 veces) o los hashtags de comunidad (utilizados menos de 20 000 veces) son un buen punto de partida.
3. Participa en las comunidades de propietarios y ofrece asesoramiento gratuito
Otra forma estupenda de conseguir clientes potenciales para la energía solar es participar en las comunidades y asociaciones de propietarios locales. Para ello, primero debes identificar las comunidades de tu zona de cobertura y averiguar cómo ponerte en contacto con sus responsables.
Basta con dar una vuelta en coche, tomar nota de los nombres de los barrios y luego buscarlos en Internet. Muchas comunidades grandes tienen páginas web en las que figuran los nombres de los miembros de la junta directiva y, a veces, incluso del personal. Además, estas páginas suelen incluir información sobre directorios de empresas y oportunidades de patrocinio.
Esto significa que puedes incluir tu negocio en su página web o en su boletín informativo, así como patrocinar eventos para toda la comunidad, como conciertos, picnics, mercadillos y festivales. Los eventos de mayor envergadura pueden incluso permitirte participar como expositor con un puesto o una mesa informativa.
Las comunidades más pequeñas no suelen tener páginas web, pero muchas cuentan con grupos de Facebook que pueden ofrecerte pistas e información de contacto. Y aunque muchos de estos grupos comunitarios de Facebook son privados y no admiten a personas que buscan hacer prospección comercial, puedes utilizarlos como fuente inicial de información para ponerte en contacto con los responsables y participar en sus actividades.
4. Utilizar el marketing por SMS
El marketing por SMS (también conocido como marketing por mensajes de texto) es una potente herramienta para generar clientes potenciales, ya que los usuarios abren el 98 % de los mensajes de texto. A modo de referencia, la tasa de apertura de los correos electrónicos es de solo el 20 %, ¡y eso ya se considera bueno!
Si eres nuevo en el marketing por SMS, lo primero que tienes que hacer es crear una base de datos de números de teléfono. Y una de las mejores formas de hacerlo es mediante una promoción de envío de mensajes con palabras clave, lo que simplemente significa pedir a la gente que envíe una palabra clave por SMS a un número determinado para poder ganar algo.
Ejemplo: ¡Envía «SOLARFALL» al 9999 y disfruta de grandes descuentos! ¡Hasta un 50 % de descuento en sistemas solares residenciales hasta finales de octubre!
En este caso, «SOLARFALL» es la palabra clave y 9999 es el código corto. Puedes promocionar la oferta en tus redes sociales, a través de tu lista de correo electrónico y con carteles físicos, como carteles para el jardín, vallas publicitarias, etc.
Una de las mayores ventajas de las promociones por SMS es que los usuarios aceptan automáticamente recibir mensajes tuyos en el futuro. De lo contrario, tendrías que obtener permiso para enviar cualquier mensaje a un número de móvil. Sin embargo, debes dejar claro desde el principio que te pondrás en contacto con ellos cuando termine la promoción. Y explícales cómo pueden darse de baja.)
Una vez que hayas conseguido los números de teléfono gracias a la promoción por palabras clave, lo siguiente que debes hacer es realizar un seguimiento. El objetivo en esta fase es que los clientes potenciales pasen de los mensajes de texto a las llamadas telefónicas.
Puedes utilizar algo como lo siguiente:
«¡Gracias por echar un vistazo a la oferta de otoño de ABC Solar! Me gustaría saber si tienes tiempo para una breve charla de 10 minutos para averiguar qué es lo que buscas. ¿Cuándo sería el mejor momento para llamarte?
Saludos, Jane, de ABC Solar».
Si no recibes respuesta, vuelve a intentarlo 1 o 2 días después con un mensaje de texto similar, pero añadiendo un elemento que transmita urgencia:
«¡Hola! Te escribo para dar seguimiento a tu consulta sobre la oferta de otoño de ABC Solar con un 50 % de descuento (que finaliza el 31 de octubre). ¿Te viene bien hacer una llamada rápida esta semana?
Saludos, Jane, de ABC Solar».
Si sigues sin recibir respuesta, es posible que aún estén barajando opciones y no estén del todo preparados para comprometerse a mantener una conversación telefónica directa. En ese caso, puedes pasarlos a un grupo de contacto de clientes potenciales generales y hacer un seguimiento cada mes con una nueva promoción.
5. Publica anuncios dirigidos a personas que estén buscando comprar paneles solares ahora mismo
Las personas interesadas en comprar paneles solares en este momento son clientes potenciales muy cualificados, ya que han superado la fase de recopilación de información y están listas para comprar.
Crédito de la imagen: Science in HD en Unsplash
Una de las mejores formas de identificar a estos clientes potenciales es publicar anuncios en Google dirigidos a personas que están buscando activamente paneles solares. Puedes hacerlo utilizando las siguientes herramientas de Google Ads:
- En el mercado: Muestra anuncios a los usuarios que hayan buscado productos y servicios como los tuyos.
- Remarketing: dirígete a los usuarios que ya han interactuado con tus anuncios, tu página web o tu aplicación para que vean tus anuncios con más frecuencia.
- Palabras clave de contenido: Mostrar anuncios a los usuarios que buscan en Google palabras clave o frases concretas (por ejemplo, «empresas de paneles solares cerca de mí»).
- Temas: Dirige los anuncios a varias páginas sobre temas concretos (por ejemplo, paneles solares). La segmentación por temas te permite llegar a una amplia variedad de páginas de la Red de Display.
- Colocación: Mostrar anuncios en sitios web específicos que visitan los clientes potenciales (como los directorios).
6. Crear un grupo en Facebook para propietarios interesados en la energía solar
La idea que subyace a esta estrategia es similar a la de participar en comunidades de propietarios: establecer contacto con propietarios interesados en la energía solar, ofrecerles tu experiencia de forma gratuita y, cuando estén listos para comprar, ya habrás establecido una relación con ellos.
Crédito de la imagen: Facebook
La única diferencia es que, con esta estrategia, eres tú mismo quien crea el grupo. Además, el público potencial es mucho mayor. Al fin y al cabo, más de 1.500 millones de personas en todo el mundo utilizan Facebook cada día.
Algunas cosas importantes que hay que tener en cuenta a la hora de crear un grupo en Facebook:
- No intentes vender tu producto. Con esta estrategia estás apostando por el largo plazo. Teniendo esto en cuenta, solo debes publicar información útil y relevante, responder a preguntas y aportar tus conocimientos. El objetivo es ayudar a los miembros del grupo a resolver sus problemas sin parecer demasiado comercial ni poco serio.
- Asegúrate de que tu página de empresa en Facebook esté actualizada y tenga un aspecto profesional. Al fin y al cabo, muchos miembros del grupo visitarán tu página para saber más sobre ti y ponerse en contacto contigo si están interesados en dar el siguiente paso.
Por lo tanto, tu página debería incluir un logotipo de la empresa en alta resolución, un enlace a tu sitio web y publicaciones de calidad que muestren tus mejores trabajos. De vez en cuando, también deberías volver a publicar testimonios y reseñas de clientes anteriores como prueba social.
7. Utiliza el marketing de contenidos para captar clientes potenciales entre las personas que realizan búsquedas en Internet
Otra estrategia a largo plazo para atraer clientes potenciales que acaben convirtiéndose en clientes es el marketing de contenidos. Si no estás del todo familiarizado con este término, simplemente significa utilizar contenidos en línea, como entradas de blog, publicaciones en redes sociales y otros, para dirigir a los usuarios a tu página web cuando realizan búsquedas en Internet.
Por ejemplo, supongamos que un cliente está buscando en Google información sobre los precios de los paneles solares. Supongamos también que has publicado un artículo de blog sobre el tema (quizá titulado «Guía completa sobre los precios de los paneles solares residenciales») y que aparece en una de las primeras posiciones de los resultados de búsqueda.
Si el cliente hace clic en tu enlace para leer el artículo, accederá a tu página web a través del proceso de búsqueda, no a través de un anuncio. Esto es el marketing de contenidos. Y, aunque parezca algo básico, resulta extremadamente eficaz.
De hecho, el marketing de contenidos genera, de media, un 54 % más de clientes potenciales que el marketing de pago tradicional, al tiempo que supone un ahorro para las empresas de aproximadamente 20 000 dólares al año.
8. Utilizar incentivos para fomentar las recomendaciones
Al igual que en cualquier negocio, pedir referencias a los clientes actuales es una estrategia muy eficaz para generar clientes potenciales. Los clientes potenciales que llegan por recomendación suelen estar mejor informados y más dispuestos a seguir adelante con una compra más rápidamente que otros clientes potenciales, ya que ya conocen tu empresa antes de ponerse en contacto contigo.
Y cuando se trata de productos grandes y caros, como los paneles solares, los clientes actuales suelen estar más motivados para recomendarlos. Al fin y al cabo, la gente tiene que adelantar mucho dinero para instalar los paneles y, por lo tanto, estará motivada para recuperar todo lo que pueda de esa inversión.
Además, los clientes actuales mantendrán una relación con tu empresa durante décadas, lo que podría traducirse en múltiples recomendaciones si les ofreces algo que les compense.
Los incentivos, como los descuentos o las recompensas en efectivo, son excelentes motivadores, sobre todo si ofreces recompensas por niveles por enviar varios clientes potenciales del sector solar. Si un cliente sabe que ganará más con cada recomendación, será más probable que te envíe más clientes.
Preguntas frecuentes sobre cómo generar clientes potenciales en el sector solar:
¿Cuánto cuestan los clientes potenciales del sector solar?
Existe una gran variación en el precio a la hora de comprar contactos de clientes potenciales del sector solar. Según Solar Review, los contactos exclusivos con consentimiento expreso (es decir, aquellos que se ajustan únicamente a tu perfil) que han pasado por un proceso de selección pueden llegar a venderse por hasta 300 dólares por contacto en un mercado competitivo como el de San Diego.
Por otro lado, un contacto genérico generado por un centro de llamadas de la India para el mismo mercado podría venderse por tan solo 25 dólares. ¿Cuál es la diferencia? Los contactos baratos del sector solar suelen generarse mediante tácticas agresivas de llamadas salientes, como las llamadas en frío.
Aunque esto puede generar clientes potenciales a bajo coste, suele traducirse en un mayor coste por venta cerrada. Además, los clientes potenciales del sector solar más baratos apenas se filtran y, a menudo, se venden a muchos otros instaladores solares al mismo tiempo. Así pues, si una empresa de captación de clientes potenciales te vende 50 clientes potenciales y solo consigues cerrar una venta, habrá ganado la mayor parte de su dinero vendiéndote esos otros 49 clientes potenciales que te han hecho perder el tiempo.
¿Cómo puedo conseguir clientes potenciales gratuitos en el sector de la energía solar?
Comprar contactos de clientes potenciales del sector solar no es la única forma de conseguirlos. Puedes obtener contactos gratuitos y de alta calidad utilizando muchas de las estrategias descritas anteriormente. A continuación, te ofrecemos un breve resumen:
- Inscríbete en los directorios de empresas del sector solar.
- Crea una presencia sólida en Instagram.
- Participa en las comunidades de propietarios y ofrece consejos.
- Utiliza el marketing por SMS.
- Publica anuncios dirigidos a personas interesadas en comprar sistemas solares.
- Crea un grupo en Facebook para propietarios interesados en la energía solar.
- Utiliza el marketing de contenidos para generar clientes potenciales en el sector de la energía solar de forma orgánica.
- Utiliza incentivos para conseguir recomendaciones.
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