El mercado de la energía solar está en pleno auge en estos momentos. En el segundo trimestre de 2021, Estados Unidos instaló 5,7 GW de capacidad solar, lo que supone un aumento del 45 % con respecto al segundo trimestre de 2020 y la mayor cifra jamás registrada en un segundo trimestre.
Con estas nuevas instalaciones, Estados Unidos ha superado oficialmente los 3 millones de instalaciones, la gran mayoría de las cuales son sistemas residenciales. Además, la energía solar representó el 56 % de toda la nueva capacidad de generación eléctrica añadida en Estados Unidos durante el primer semestre de 2021.
Así que, si estás pensando en dar el salto a la energía solar, ahora es el momento. En esta guía, te explicaremos todo lo que necesitas saber sobre la venta de paneles solares, incluyendo cómo, por qué y dónde hacerlo.
Empecemos.
¿Para qué molestarse en vender paneles solares, para empezar?
Según la Asociación de Industrias de Energía Solar (SEIA), el ritmo de las instalaciones solares en todos los segmentos del mercado ha ido aumentando de forma constante durante la última década. Echa un vistazo a estas tres razones por las que merece la pena dar el salto al sector solar:
Razón n.º 1: La caída de los precios equivale a crecimiento
Crédito de la imagen: SEIA
Una de las principales desventajas de la energía solar durante las últimas décadas ha sido su coste. Pero todo eso ha cambiado. El coste de instalación de los sistemas solares se ha reducido en más de un 70 % durante la última década, lo que ha llevado al sector a expandirse a nuevos mercados e instalar miles de sistemas en todo Estados Unidos.
Concretamente, el coste de un sistema residencial de tamaño medio ha bajado de 40 000 dólares en 2010 a unos 20 000 dólares en la actualidad (ambas cifras corresponden a precios antes de las ayudas). Además, los precios actuales de las instalaciones a gran escala oscilan entre 16 y 35 dólares/MWh, lo que significa que la energía solar es ahora competitiva frente a todas las demás formas de generación eléctrica.
Razón n.º 2: La energía solar lidera las nuevas incorporaciones de capacidad eléctrica
Crédito de la imagen: SEIA
En 2020, el 43 % de toda la nueva capacidad eléctrica incorporada a la red procedía de la energía solar. Se trata de la mayor proporción de la historia y supone el segundo año consecutivo en el que la energía solar ha aportado la mayor capacidad a la red en comparación con otras fuentes.
Y no es una casualidad. La energía solar ha ocupado el primer o el segundo puesto en cuanto a nuevas incorporaciones de capacidad eléctrica en los últimos ocho años, aumentando su cuota en la generación eléctrica total de Estados Unidos desde apenas el 0,1 % en 2010 hasta casi el 4 % en la actualidad.
Razón n.º 3: Ahora es un mercado que abarca los 50 estados
Crédito de la imagen: SEIA
Durante años, el estado de California dominó el mercado de la energía solar, con más de 8 millones de hogares que se abastecían de energía solar. Sin embargo, otros mercados se están expandiendo rápidamente y, en 2020, otros estados alcanzaron su mayor cuota de mercado en toda la última década.
Los datos de la SEIA muestran que el rápido crecimiento en Texas y Florida ha propiciado este cambio. De hecho, Texas ocupa ahora el primer puesto en cuanto a previsiones de crecimiento, con una instalación prevista de 26 995 MW en los próximos 5 años.
Además, Florida ocupa el tercer puesto (justo detrás de California), con un crecimiento previsto de 12 046 MW para los próximos cinco años. A medida que los precios sigan bajando, se espera que cada vez más estados aumenten su cuota en el mercado nacional.
Y ahora que ya sabes por qué deberías vender paneles solares, te explicamos cómo hacerlo .
Cómo empezar a vender paneles solares
Si estas razones te han hecho preguntarte cómo empezar, aquí tienes cinco pasos que puedes dar de inmediato.
1. Descubre qué es lo que lleva a la gente a comprar paneles solares
A la hora de comprar paneles solares, hay varios factores clave que motivan a los compradores. El primero es el ahorro en los gastos de electricidad.
Crédito de la imagen: Science in HD en Unsplash
La factura media de la luz en EE. UU. oscila entre los 100 y los 200 dólares al mes, así que el ahorro es considerable. Y, a medida que bajan los precios de la energía solar, cada vez son más los consumidores que dan el paso.
Otro gran factor motivador son los incentivos y las ayudas públicas. En la actualidad, la desgravación fiscal federal por energía solar asciende al 26 % del coste de la instalación solar, incluyendo el equipo y la mano de obra. Así pues, teniendo en cuenta el coste medio actual de los paneles, un propietario típico puede esperar una desgravación fiscal de entre 4.000 y 6.000 dólares.
Además, hay 10 estados que ofrecen incentivos fiscales estatales para la energía solar que los consumidores pueden aprovechar, además de la deducción fiscal federal, lo que supone un ahorro adicional de entre 1.000 y 6.000 dólares. A día de hoy, estos estados son Arizona, Hawái, Idaho, Iowa, Massachusetts, Montana, Nuevo México, Nueva York, Carolina del Sur y Utah.
2. Decide a quién te vas a dirigir
Tienes que decidir si quieres vender a empresas o a particulares.
Aquí tienes algunos aspectos que debes tener en cuenta:
- Duración del proyecto: Los tejados comerciales suelen ser planos, lo que facilita el proceso de instalación. Sin embargo, también suelen ser mucho más grandes, por lo que la instalación puede tardar entre una semana y varios meses en completarse. En el caso de los paneles residenciales, la instalación suele llevar solo uno o dos días.
- Propiedad inmobiliaria: La propiedad de inmuebles comerciales presenta algunas complejidades que no existen en el mercado residencial. De menor a mayor complejidad, estas incluyen los edificios ocupados por el propio propietario, los edificios con un único inquilino y los edificios con varios inquilinos.
Crédito de la imagen: Tesla
Los edificios ocupados por sus propietarios son los proyectos solares comerciales menos complejos, ya que el ocupante del edificio (que se beneficia de una factura eléctrica más baja) y el propietario (que puede tomar las decisiones de compra) son la misma persona.
En definitiva, conoce las dinámicas a las que te enfrentarás a la hora de vender a distintos grupos y elige aquel o aquellos a los que mejor te adaptes.
3. Obtén la certificación y da de alta tu empresa
En primer lugar, es importante entender que la certificación y la concesión de licencias son cosas diferentes.
La obtención de una licencia es un requisito obligatorio (en algunos estados), mientras que la certificación es voluntaria. Por lo tanto, si ejerces tu actividad en un estado que exige la obtención de una licencia (puedes consultarlo en esta base de datos), tendrás que tramitarla primero para poder poner en marcha tu negocio.
Crédito de la imagen: NABCEP
Independientemente de si necesitas obtener una licencia o no, también deberías plantearte obtener una certificación para diferenciar tu empresa de la competencia. La Junta Norteamericana de Profesionales Certificados en Energía (NABCEP) está considerada como la principal autoridad certificadora del sector solar.
Además, para obtener la certificación NABCEP, los instaladores deben superar un examen, firmar un código ético y realizar cursos de formación continua para renovar la certificación cada tres años. También es necesario contar con cierta experiencia en el sector (la duración varía según el tipo de certificación) y se debe documentar toda la formación recibida y las instalaciones realizadas.
Además de demostrar tu experiencia (o quizá precisamente por ello), obtener una certificación puede aumentar tu potencial de ingresos en una media de más de 11 000 dólares al año, según la NABCEP.
También te conviene registrar tu empresa en tu estado ante la Secretaría de Estado, una oficina de registro mercantil o una agencia de empresas. Para la mayoría de las pequeñas empresas, la SBA afirma que suele ser tan sencillo como registrar el nombre de la empresa ante las administraciones estatales y locales. Algunos estados permiten registrarse en línea, mientras que otros exigen presentar la documentación en papel, ya sea en persona o por correo.
4. Averigua cuántos paneles necesita tu cliente
Para determinar el número de paneles que necesita tu cliente hay que tener en cuenta varios factores: el tamaño de su tejado, su consumo eléctrico y la cantidad de sol a la que está expuesto el tejado. Esto significa que debes examinar bien el tejado antes de poder indicarle cuántos paneles va a necesitar y dónde debe colocarlos.
Tradicionalmente, los techadores y los instaladores de paneles solares tenían que sacar la escalera y subir al tejado para tomar medidas y realizar cálculos de sombra a mano. Y, aunque esto sigue funcionando, no es la estrategia más rápida, segura, económica ni precisa.
En cambio, muchos instaladores de sistemas solares están adoptando tecnologías remotas, como las imágenes aéreas de EagleView (sí, esos somos nosotros), que les permiten obtener una vista aérea del tejado sin necesidad de poner un pie en la propiedad.
David Williamson, director ejecutivo de Titan Solar Power, afirma: «Los procesos a distancia y la adopción de nuevas tecnologías son dos de las principales tendencias a las que se enfrenta hoy en día el mercado de las instalaciones solares. Gracias a los informes de EagleView, siempre precisos, podemos adelantarnos a estas tendencias y crear diseños y planos mucho más rápido sin tener que pisar la propiedad».
Un ejemplo de las ventajas que ofrecen las imágenes aéreas es que, cuando los inspectores suben a un tejado con un dispositivo portátil de cálculo de la sombra, suelen recopilar datos de entre 15 y 30 puntos de medición. Sin embargo, las inspecciones virtuales que utilizan la tecnología remota de EagleView pueden capturar entre 13 000 y 15 000 puntos de medición para obtener datos sobre la sombra, lo que supera con creces los estándares del sector.
Disponer de este tipo de datos precisos al alcance de la mano te permite calcular el número de paneles que necesitan los propietarios de viviendas con rapidez, precisión y seguridad.
5. Averigua dónde vas a adquirir los materiales
Como instalador de sistemas solares, tendrás que establecer relaciones con los distribuidores para conseguir los materiales que necesitas.
En la cadena de suministro, los distribuidores de energía solar suelen situarse entre los fabricantes de equipos —como Panasonic, SolarEdge, etc.— y los instaladores de sistemas solares.
Los distribuidores almacenan y suministran los equipos según las necesidades de los contratistas residenciales y comerciales, lo que evita que los instaladores solares tengan que mantener grandes cantidades de existencias. De este modo, los contratistas solares pueden esperar a adquirir los equipos que necesitan hasta que el propietario de una vivienda decida seguir adelante con un proyecto.
Los principales distribuidores de energía solar venden a todo tipo de instaladores solares: residenciales, comerciales y especializados en empresas de suministro eléctrico. Entre los distribuidores más importantes de EE. UU. se encuentran BayWa r.e., Wesco y CED Greentech.
Dónde vender paneles solares
Ahora que ya sabes el porqué y el cómo, es hora de ponerte en contacto con los clientes. Aquí tienes cinco lugares estupendos para vender paneles solares.
1. Puerta a puerta
Ir de puerta en puerta es una forma estupenda de empezar a vender sistemas solares, aunque al principio pueda parecer un poco anticuado.
Tomemos como ejemplo a Vivint, la empresa de seguridad doméstica. Vivint se introdujo en el mercado de la energía solar ya en 2013 y recorrió barrios enteros, puerta a puerta, hasta alcanzar discretamente una cuota del 9 % del mercado estadounidense de instalaciones solares residenciales en tan solo dos años.
Una de las razones por las que ir de puerta en puerta resulta tan eficaz es que el comercial puede ver el tejado del propietario y responder a sus preguntas en tiempo real.
Otra ventaja de poder ver el tejado es que los comerciales pueden dar prioridad a los «tejados prometedores». Matt Fox, un comercial con amplia experiencia en el sector solar de California, explica que el tejado de un cliente potencial no debe estar en mal estado, no debe tener demasiada sombra y no debe tener demasiadas rejillas de ventilación.
«Lo que se necesita es una gran llanura abierta, sin muchos obstáculos», declaró a Sierra, la revista nacional del Sierra Club.
2. Comunidades en línea específicas
Hoy en día, se pueden encontrar comunidades en línea con personas que comparten los mismos intereses para prácticamente cualquier tema o nicho, incluida la energía solar. Para las empresas del sector solar, estas comunidades son un lugar ideal para promocionar su negocio de forma sutil.
Al fin y al cabo, los habitantes de estas comunidades ya están convencidos de la idea de utilizar la energía solar para generar electricidad y están deseando ponerla en práctica. Esto significa que venderles el producto suele ser más fácil, ya que no es necesario convencerles de las ventajas de la energía solar en sí, lo que te permite centrarte en el valor que aporta tu empresa en concreto frente a la competencia.
Crédito de la imagen: Solar Panel Talk
Una de las mejores formas de aplicar esta estrategia es unirte a las comunidades y compartir tus conocimientos y experiencia de forma gratuita. Así, cuando los miembros estén listos para instalar un sistema o alguien les pida una recomendación, es probable que se acuerden de ti. También puedes dirigirte directamente a las personas de estos grupos que planteen preguntas como: «¿Alguien conoce a un buen instalador de energía solar cerca de mí?».
Aquí tienes una lista de foros en línea populares que puedes visitar:
Noticias sobre energía solar en Reddit, Energía solar en Reddit y Energía solar en Reddit.
3. Anuncios locales en Google y Facebook
Otra buena forma de vender sistemas solares por Internet es a través de los anuncios de Google y Facebook. Con estas plataformas, puedes publicar anuncios dirigidos a personas que están buscando activamente sistemas solares. Para ello, puedes utilizar las siguientes herramientas de Google Ads:
- En el mercado: Muestra anuncios a los usuarios que hayan buscado productos y servicios como los tuyos.
- Remarketing: dirígete a los usuarios que ya han interactuado con tus anuncios, tu página web o tu aplicación para que vean tus anuncios con más frecuencia.
- Palabras clave de contenido: Mostrar anuncios a los usuarios que buscan en Google palabras clave o frases concretas (por ejemplo, «empresas de paneles solares cerca de mí»).
- Temas: Dirige los anuncios a varias páginas sobre temas concretos (por ejemplo, la energía solar). La segmentación por temas te permite llegar a una amplia variedad de páginas de la Red de Display.
- Colocación: Mostrar anuncios en sitios web específicos que visitan los clientes potenciales (como los directorios).
Crédito de la imagen: Facebook for Business
En Facebook, la plataforma mostrará automáticamente tus anuncios a las personas para las que resulten más relevantes. No obstante, puedes segmentar aún más la difusión de tus anuncios con tres herramientas de selección de público.
- Públicos objetivo: Define un público en función de criterios como la edad, los intereses y la ubicación geográfica.
- Públicos personalizados: Vuelve a ponerte en contacto con personas que hayan interactuado anteriormente con tu empresa, ya sea en línea o fuera de línea.
- Públicos similares: Llega a nuevas personas cuyos intereses sean similares a los de tus mejores clientes.
4. Grupos de Facebook para propietarios de viviendas
Puedes utilizar los grupos de Facebook de dos formas diferentes. La primera consiste en unirte a grupos ya existentes de propietarios que se centran en la energía solar, una estrategia prácticamente idéntica a la descrita en la sección anterior sobre cómo unirse a comunidades en línea.
Crédito de la imagen: Facebook
La segunda opción es crear tu propio grupo de Facebook. Con esta estrategia, debes tener mucho cuidado de no intentar vender tu producto, ya que se trata de tu propio grupo. Con esta estrategia, estás apostando por el largo plazo.
Teniendo esto en cuenta, solo debes publicar información útil y relevante, responder a preguntas y aportar tus conocimientos. El objetivo es ayudar a los miembros del grupo a resolver sus problemas sin caer en un tono excesivamente comercial o de mal gusto.
5. Recomendaciones de clientes
Al igual que en cualquier negocio, los clientes actuales son un recurso excelente para generar más ventas. Y cuando se trata de productos grandes y caros, como los paneles solares, los clientes actuales suelen estar más motivados para recomendar la empresa.
Al fin y al cabo, la gente tiene que adelantar mucho dinero para instalar los paneles y estará motivada para recuperar todo lo que pueda de esa inversión. Además, los clientes actuales mantendrán una relación con tu empresa durante décadas, lo que podría traducirse en múltiples recomendaciones si consigues que les resulte rentable.
Los incentivos, como los descuentos o las recompensas en efectivo, son excelentes motivadores, sobre todo si ofreces recompensas por niveles por enviar varios clientes potenciales del sector solar. Si un cliente sabe que ganará más con cada recomendación, será más probable que te envíe más clientes.
Preguntas frecuentes sobre la venta de paneles solares:
¿Qué se necesita para vender paneles solares?
Para vender equipos solares, solo tienes que estar preparado y entender el porqué, el cómo y el dónde. Aquí tienes un breve resumen:
¿Para qué molestarse?
- La caída de los precios equivale al crecimiento.
- La energía solar lidera las nuevas incorporaciones de capacidad eléctrica.
- Ahora es un mercado que abarca los 50 estados.
¿Por dónde empezar?
- Descubre qué es lo que lleva a la gente a comprar paneles solares.
- Decide a quién te vas a dirigir (sector comercial o residencial).
- Obtén la certificación y inscribe tu empresa.
- Averigua cuántos paneles necesitará tu cliente.
- Averigua dónde vas a conseguir los suministros.
¿Dónde vender?
- De puerta en puerta.
- Comunidades online específicas.
- Anuncios locales en Google y Facebook.
- Grupos de Facebook para propietarios de viviendas.
- Recomendaciones de clientes.
¿Es difícil vender paneles solares?
Gracias a la creciente popularidad de la energía solar en EE. UU., ya no resulta tan difícil convencer a la gente. De hecho, una encuesta del Pew Research Center de 2019 reveló que el 46 % de los propietarios de viviendas en EE. UU. se había planteado seriamente instalar paneles solares en sus casas durante el último año.
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Las imágenes aéreas a distancia de Eagleview ayudan a los instaladores de sistemas solares a cerrar los contratos más rápido, ya que no es necesario que alguien suba primero al tejado.
Jake Wachman, vicepresidente de Software de SunPower, explica que «los informes de EagleView nos ayudan a prescindir de las visitas presenciales a las instalaciones y a acortar la duración de los proyectos hasta en dos semanas. Todos salen ganando: los propietarios instalan la energía solar más rápido, nuestros distribuidores se ahorran una visita adicional a la instalación y nosotros reducimos los gastos generales del proyecto».
Cómo ayuda EagleView
EagleView complementa o sustituye tu proceso de estudio del emplazamiento, proporcionándote los datos externos sobre la propiedad que necesitas para planificar rápidamente un proyecto solar. Ayudamos a los contratistas en lo siguiente:
- Soluciones integrales de medición a distancia, que incluyen el ángulo de inclinación, el azimut y el análisis remoto de la sombra.
- Soluciones de diseño que te permiten crear modelos digitales precisos, en lugar de dibujar sobre imágenes en 2D y estimar el tamaño y la ubicación de los obstáculos.
- Determinar la ubicación óptima de los paneles para la producción de energía basándose en los valores de acceso solar obtenidos a partir de un análisis detallado de las sombras.
- Elabora propuestas, expedientes de permisos y planes de proyecto más rápidamente gracias a la exportación de archivos digitales desde los programas de diseño más habituales.
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