Las propuestas sobre energía solar pueden resultar complicadas de elaborar correctamente, ya que se sitúan en la frontera entre una herramienta de ventas y un documento técnico.
Sin embargo, merece la pena el esfuerzo de averiguarlo, teniendo en cuenta el efecto que una buena (o mala) propuesta puede tener en tus resultados finales.
Por ejemplo, según datos de Wood Mackenzie, los costes de captación de clientes representan actualmente el 23 % del precio total de un sistema residencial, lo que equivale a 5.250 dólares por cliente para un sistema de 7 kW.
Es una cantidad enorme de dinero, se mire como se mire. Pero resulta especialmente difícil de aceptar cuando un cliente cancela su pedido debido a modificaciones costosas y que requieren mucho tiempo, derivadas de propuestas poco sólidas. De hecho, el 68 % de las empresas del sector solar pierden ventas a raíz de estas modificaciones.
Teniendo esto en cuenta, vamos a repasar cuatro consejos para elaborar una propuesta de energía solar eficaz. Empecemos.
Consejos para elaborar una propuesta de energía solar ganadora
Todos los consejos que siguen giran en torno a un tema principal: destacar lo que más le importa al cliente. Al fin y al cabo, una propuesta de energía solar debe centrarse en la información que es relevante desde el punto de vista del cliente, no desde el tuyo.
1. Céntrate en el ahorro en la factura de la luz
Para muchos propietarios, los paneles solares parecen una idea estupenda hasta que ven la oferta concreta. La cosa cambia cuando tienen delante las cifras reales y tienen que decidir si dar el paso.
Crédito de la imagen: dsireusa.org
Por eso es fundamental centrarse en los beneficios para el cliente, sobre todo en el ahorro en su factura energética. Por ejemplo, ¿cuánto ahorrarán en electricidad este año? ¿En cuánto tiempo podrán recuperar su inversión?
Este retorno de la inversión suele ser el factor decisivo para el cliente, ya que le da ese empujón final para seguir adelante con el proyecto. Y, aunque muchos clientes conocen las cifras generales de la energía solar, resulta mucho más convincente cuando se personaliza en función de su vivienda y su proyecto concretos.
La mayoría de los propietarios, por ejemplo, ya han oído que probablemente recuperarán la inversión en energía solar en un plazo de siete u ocho años. Pero esto depende de diversos factores, entre ellos el tamaño de la instalación, la exposición solar de la vivienda y su consumo y coste energético específicos. En el sur de EE. UU., por ejemplo, los clientes suelen pagar menos de 12 céntimos por kWh, mientras que los del noreste suelen pagar 20 céntimos o más.
Por eso, los clientes suelen estar ansiosos por saber exactamente cuánto pueden ahorrar personalmente, tanto a corto como a largo plazo. A continuación te indicamos algunos indicadores clave que conviene incluir en tu propuesta de energía solar:
- Ahorro estimado durante el primer mes
- Ahorro estimado durante el primer año
- Plazo de amortización estimado (punto de equilibrio)
- Ahorro estimado en 25 años
- Aumentos estimados del valor de los inmuebles
- Estimación de la factura mensual de servicios públicos con energía solar (ahora y dentro de 25 años) frente a sin energía solar (ahora y dentro de 25 años)
Al detallar el ahorro estimado, explique también el sistema de medición neta, que permite a los propietarios de viviendas con paneles solares revender a la red la electricidad que no consumen.
Esto permite a los clientes hacerse una idea concreta de cómo será su factura de electricidad en el futuro. Como se puede ver en el gráfico anterior, la mayoría de los estados han aprobado leyes sobre la medición neta, pero aún hay algunos que no lo han hecho. Si tus clientes se encuentran en uno de los estados que no cuentan con medición neta, asegúrate de incluir información específica sobre su zona.
2. Identificar todos los descuentos e incentivos disponibles
Las ayudas e incentivos para la energía solar pueden ser una forma estupenda de que los propietarios ahorren dinero desde el principio o de forma continuada, pero para muchos el proceso puede resultar abrumador; la información disponible es, en el mejor de los casos, fragmentada y confusa. Por eso, cualquier cosa que puedas hacer para aclarar las cosas marcará una gran diferencia.
Crédito de la imagen: energysage.com
Las ayudas e incentivos para la energía solar pueden ser una forma estupenda de que los propietarios ahorren dinero desde el principio o de forma continuada, pero para muchos el proceso puede resultar abrumador; la información disponible es, en el mejor de los casos, fragmentada y confusa. Por eso, cualquier cosa que puedas hacer para aclarar las cosas marcará una gran diferencia.
No solo servirá para mostrar cuánto pueden reducir el coste de la instalación, sino que también posicionará a tu empresa como una fuente de información fiable. A continuación te ofrecemos una lista de las ayudas e incentivos disponibles que deberías incluir en tu propuesta de energía solar.
El crédito fiscal federal a la inversión (ITC)
Este es, con diferencia, el mejor incentivo para la energía solar que existe. El ITC devuelve a los clientes el 26 % del coste de la instalación solar. Y, al tratarse de un crédito fiscal y no de una deducción, compensa directamente lo que los clientes tendrían que pagar en concepto de impuestos. Esto significa que el ITC suele traducirse en una devolución de impuestos en la época de la declaración.
Deducciones fiscales estatales
Algunos estados ofrecen sus propios créditos fiscales, además del crédito fiscal federal (ITC). La cuantía varía mucho de un estado a otro, pero puede suponer una cantidad considerable si se suma al crédito federal. Consulta la base de datos DSIRE (Base de datos de incentivos estatales para las energías renovables y la eficiencia energética) para obtener información específica sobre los estados de tu zona.
Reembolsos en efectivo
Algunos estados, municipios e incluso empresas de servicios públicos ofrecen descuentos en efectivo por adelantado para la instalación de sistemas solares. Estos descuentos suelen ser ofertas de duración limitada y desaparecen una vez que se ha instalado una determinada cantidad de energía solar en tu región.
A la hora de presentar los distintos descuentos e incentivos disponibles para tu cliente, asegúrate de personalizarlos en función de su sistema concreto. Por ejemplo, no te limites a decir que puede ahorrar un 26 % gracias al incentivo fiscal federal. Muéstrale el coste de su sistema y, a continuación, la cantidad exacta en dólares que ahorrará, tanto de forma acumulada como por cada incentivo. He aquí un ejemplo:
Descuentos e incentivos
| Federal | $5,200 |
| Estado | $3,000 |
| Local/otros | $1,500 |
| Ahorro total | $9,700 |
| Coste de tu sistema | $20,000 |
| Sin incentivos | -9 700 dólares |
| Coste real para ti | $10,300 |
3. Incluye opciones de financiación en tu propuesta de energía solar
Como ya te habrás dado cuenta, acertar con el aspecto financiero es fundamental para que tu propuesta sea un éxito. Y si lo piensas desde la perspectiva del cliente, tiene sentido. Los paneles solares cuestan mucho dinero y tienen que averiguar cómo pagarlos.
Crédito de la imagen: energysage.com
Por lo tanto, incluir opciones de financiación en la propuesta inicial proporciona a los clientes la información práctica que buscan. Y puede marcar la diferencia entre que una propuesta de energía solar se quede en el escritorio del propietario durante semanas o que se lleve a cabo de inmediato.
En cuanto a las opciones de financiación específicas disponibles, los propietarios tienen tres alternativas principales: un préstamo solar, un arrendamiento solar o un acuerdo de compra de energía (PPA). La primera, el préstamo solar, funciona como cualquier otro préstamo personal para reformas en el hogar: el propietario solicita un préstamo a una entidad crediticia para la compra del sistema y realiza pagos mensuales para saldar el préstamo.
Con los contratos de arrendamiento de instalaciones solares y los acuerdos de compra de energía (PPA), el propietario de la vivienda puede no tener que pagar ningún coste inicial, pero tampoco es propietario del sistema. Es algo parecido a un alquiler. El instalador solar es el propietario del sistema, y el propietario de la vivienda paga una cuota mensual por utilizar la energía que generan los paneles solares (que suele ser inferior a una factura media de electricidad).
Para poder ofrecer opciones de financiación reales en la propuesta, te conviene contar con un socio financiero (si aún no lo has hecho). Puede tratarse de una entidad de crédito especializada en energía solar que opere a nivel nacional, o bien de un banco o entidad crediticia local. Si decides optar por una entidad de crédito especializada en energía solar, algunas opciones son Sunnova, Mosaic, LightStream Financial, Sunlight Financial y GoodLeap.
4. Elabora propuestas de energía solar más sólidas con EagleView
Como ya te habrás dado cuenta, acertar con el aspecto financiero es fundamental para que tu propuesta sea un éxito. Y si lo piensas desde la perspectiva del cliente, tiene sentido. Los paneles solares cuestan mucho dinero y tienen que averiguar cómo pagarlos.
Cómo EagleView refuerza las ofertas de los contratistas y ayuda a mejorar las tasas de cierre de ventas
Los productos solares de EagleView, como Inform Essentials+ e Inform Advanced, permiten a los contratistas elaborar un presupuesto basado en mediciones precisas, con la calidad de un diseño definitivo, en lugar de mediciones aproximadas y preliminares, lo que significa que, a menudo, no es necesario realizar visitas de seguimiento al emplazamiento para corregir nada.
Como puedes imaginar, esto reduce considerablemente las órdenes de modificación que afectan a los clientes y las dificultades operativas, mejorando tanto la experiencia del propietario como la duración del ciclo del proyecto. Tomemos como ejemplo la experiencia de Ipsun Solar. Joseph Marhamati, vicepresidente y director financiero de Ipsun Solar, y uno de los fundadores de la empresa, afirma que: «Essentials+ nos ha permitido reducir casi a cero las órdenes de modificación que afectan a los clientes».
5. Aprovecha la prueba social
Hasta ahora nos hemos centrado en las ventajas económicas de instalar paneles solares en general. Sin embargo, tu propuesta también debe mostrar al cliente por qué debería elegir tu empresa de energía solar en lugar de la de la competencia. De media, los instaladores solares compiten directamente con 20 o más empresas.
Entre los factores que muchos propietarios tienen en cuenta a la hora de elegir entre distintas empresas se encuentran la viabilidad a largo plazo, el nivel de servicio y la atención al detalle. Básicamente, los clientes quieren asegurarse de que recibirán una instalación de alta calidad y de que su empresa seguirá estando disponible si tienen algún problema en el futuro.
Una de las mejores formas de defender tu propuesta es dejar que otros clientes lo hagan por ti. Para ello, puedes incluir reseñas, testimonios y casos prácticos directamente en la propuesta. Para que resulten aún más cercanos, destaca a clientes con los que tu cliente potencial pueda identificarse a nivel emocional y presenta la reseña como una historia.
Algunos ejemplos de anécdotas con las que el público pueda identificarse podrían ser:
- Un jubilado con ingresos fijos al que le preocupaba el coste inicial de la energía solar
- Un cónyuge comprometido con el medio ambiente cuya pareja se muestra escéptica respecto a la energía solar
Si tu empresa lleva ya un tiempo en el mercado, también puedes aportar pruebas sociales en forma de cifras. A continuación te indicamos algunos datos que puedes compartir para ayudar a disipar las dudas de los clientes.
Prueba social y cifras para cerrar oportunidades de venta en el sector solar
- Número total de instalaciones solares realizadas por su empresa
- Clasificaciones regionales o nacionales
- ¿Algún proyecto local concreto y referencias?
- Opiniones en Internet (Yelp, Google, Facebook)
- Número de empleados que residen en la comunidad local
Cómo ayuda EagleView a los instaladores de energía solar
EagleView complementa o sustituye el proceso de estudio del emplazamiento, proporcionando los datos externos sobre tejados que necesitas para planificar rápidamente un proyecto solar. Ayudamos a los contratistas en lo siguiente:
- Soluciones integrales de medición a distancia, que incluyen el ángulo de inclinación, el azimut y el análisis remoto de la sombra.
- Soluciones de diseño que te permiten crear modelos digitales precisos, en lugar de dibujar sobre imágenes en 2D y tener que estimar el tamaño y la ubicación de los obstáculos.
- Determinar la ubicación óptima de los paneles para la producción de energía solar basándose en los valores de exposición solar obtenidos a partir de un análisis detallado de las sombras.
- Elabora propuestas, expedientes de permisos y planes de proyecto más rápidamente gracias a la exportación de archivos digitales desde los programas de diseño más habituales.
Descubre cómo EagleView puede ayudar a tu empresa de energía solar a vender más paneles en menos tiempo. ¡Solicita un informe hoy mismo para ver cómo funciona!