Por Heidi Ellsworth, vicepresidenta ejecutiva de marketing, y Karen Edwards, directora de marketing
En
la primera columna de «Marketing Makeover», empezamos a compartir ideas, estrategias y ejemplos de casos de éxito de todo el país que ofrecían preguntas y ejercicios que invitaban a la reflexión y que los equipos directivos podían utilizar para dar un nuevo impulso a sus programas de ventas y marketing. Seguiremos con este enfoque interactivo a medida que avancemos en la evaluación del proceso de ventas.
El primer paso de cualquier programa de marketing es determinar la necesidad y llevarla a cabo. ¿Qué significa eso? Significa: ¿necesitas clientes potenciales? Y si los consigues, ¿qué vas a hacer con ellos? Puede parecer extraño, ya que debería ser obvio que todas las empresas necesitan clientes potenciales. Pero el ejemplo de un contratista de tejados de California que pensaba que todo se solucionaría si tan solo consiguiera clientes potenciales demuestra que no siempre funciona así.
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