Si vous êtes comme la plupart des professionnels de l’industrie solaire, la génération de prospects n’est probablement pas votre partie préférée du travail.
Mais cela signifie aussi que vous savez que sans prospects, le reste du travail n’est pas possible. Les ventes, les installations, les clients satisfaits — cela n’arrive que si vous générez assez de prospects pour conclure des affaires.
Le truc, c’est que la génération principale n’a pas besoin d’être si mauvaise. Ça ne veut pas forcément dire appeler à froid ou se faire claquer des portes au nez. Après tout, on est en 2021 et il y a une meilleure façon. En fait, il y a beaucoup de meilleures façons.
Et non seulement elles sont plus agréables à faire, mais elles donnent aussi de meilleurs résultats — générant des prospects réellement intéressés par le solaire et prêts à passer à l’étape suivante. En d’autres termes, des prospects qui deviennent réellement des clients.
8 conseils pour générer des leads solaires
Pour obtenir de meilleurs plombs solaires, il suffit d’un peu de créativité et d’un peu d’huile de coude (virtuelle). Alors retroussez vos manches et mettez-vous au travail!
1. Être inscrit dans les annuaires des entreprises solaires
La première étape que beaucoup de clients font lorsqu’ils envisagent le solaire est de chercher en ligne des installateurs solaires — « meilleures entreprises de panneaux solaires », « entreprises solaires près de chez moi » ou « installateurs solaires à Philadelphie ».
Bien sûr, vous voulez que les clients trouvent votre entreprise solaire pendant leurs recherches, mais il est difficile de faire apparaître votre site web sur la première page des résultats Google. C’est parce que Google a tendance à favoriser les sites web ayant le plus de trafic et une longue histoire de publication de contenu — comme les annuaires.
Cela signifie que les annuaires apparaîtront très probablement en premier lorsque les clients effectueront des recherches en ligne. Même lorsque les clients cherchent une entreprise locale (en incluant des mots comme « près de moi » ou un endroit réel comme « Boston »), la concurrence reste féroce.
Donc, pour que les clients puissent vous trouver quand ils cherchent, vous devez être inscrit dans les meilleurs annuaires. Ceux qui apparaissent généralement les plus forts sur Google incluent :
C’est aussi une bonne idée d’être inscrit dans les annuaires des associations de l’industrie pour les consommateurs qui recherchent une source d’information hautement fiable. Celles-ci incluent :
NABCEP - Le Conseil nord-américain des praticiens certifiés en énergie maintient deux annuaires sur son site web pour aider les gens à trouver des installateurs certifiés : The Company Accreditation Directory et le Certified Locator Directory.
SEIA - L’annuaire de l’Association de l’industrie de l’énergie solaire comprend des membres de tous horizons et secteurs de l’industrie solaire, des fabricants et développeurs de projets aux installateurs et financiers.
2. Bâtir une forte présence sur Instagram
Instagram est une excellente chaîne pour attirer un public de propriétaires intéressés par l’énergie solaire. Et c’est une bonne façon de générer des prospects solaires, car les propriétaires penseront à vous quand ils seront prêts à se lancer. Voici quelques clés du succès sur Instagram :
Crédit image : Insource Renewables sur Instagram
Publiez régulièrement et au bon moment
Vise à commencer une fois par semaine et augmente graduellement à trois fois par semaine. Planifier votre contenu à l’avance facilite grandement le maintien d’un horaire constant. Voici quelques idées de contenu digne d’Instagram que de nombreuses entreprises solaires utilisent :
- Photos avant/après
- Photos de projets en cours
- Des vidéos de procédés spécifiques, comme quelqu’un qui applique de la mousse projetée
- Photos des événements de l’entreprise
- Témoignages, photos ou avis solaires de clients satisfaits
- Citations, graphiques ou mèmes liés au solaire ou à l’énergie verte
- Annonces des prix de la compagnie
Publier au bon moment de la journée est aussi important. Les recherches montrent que publier l’après-midi du lundi au vendredi est préférable. Cela dit, c’est toujours une bonne idée de tester différents moments et jours de la semaine pour voir ce qui convient le mieux à votre entreprise spécifique.
Les hashtags sont essentiellement des publicités gratuites pour vos publications, car les gens les utilisent pour trouver des entreprises et d’autres influenceurs en fonction d’un sujet particulier. Beaucoup de gens suivent même des hashtags sur Instagram comme ils le font avec des profils.
Instagram vous permet d’utiliser jusqu’à 30 hashtags par mois — mais vous devriez les choisir judicieusement. Vous voulez utiliser des mots-clics que les gens rechercheront, mais qui ne sont pas non plus trop compétitifs. Par exemple, si vous utilisez un hashtag général (comme #solar), il est difficile de se démarquer parmi 4 millions d’autres publications.
Vous pouvez chercher par hashtag sur Instagram puis consulter les hashtags associés pour obtenir des idées. Les hashtags de compétitivité moyenne (utilisés moins de 500 000 fois) ou les hashtags communautaires (utilisés moins de 20 000 fois) sont un bon point de départ.
3. Impliquez-vous dans les communautés de propriétaires et offrez des conseils gratuits
Une autre excellente façon d’obtenir des prospects dans le secteur solaire est de s’impliquer dans les associations et communautés locales de propriétaires. Pour ce faire, vous devez d’abord identifier les communautés dans votre secteur de service et déterminer comment contacter la direction.
Vous pouvez simplement vous promener en notant les noms des quartiers puis les chercher en ligne. Beaucoup de grandes communautés ont des sites web qui incluent les noms des membres du conseil d’administration et parfois même du personnel. Et les sites web incluent souvent de l’information sur les annuaires d’entreprises et les occasions de commandite.
Cela signifie que vous pouvez inscrire votre entreprise sur leur site web ou leur infolettre et aussi parrainer des événements communautaires comme des concerts, des pique-niques, des ventes de garage et des festivals. Les événements plus importants peuvent même vous permettre de vous installer en tant que vendeur avec un kiosque ou une table d’information.
Les petites communautés n’ont généralement pas de sites web, mais beaucoup ont des groupes Facebook qui peuvent vous donner des indices et des coordonnées. Et bien que plusieurs groupes Facebook communautaires soient privés et n’acceptent pas les avocats, vous pouvez les utiliser comme source d’information initiale pour contacter la direction et vous impliquer.
4. Utiliser le marketing par SMS
Le marketing par SMS (aussi appelé marketing par messagerie texte) est un outil puissant de génération de prospects, car 98% des messages texte sont ouverts par les utilisateurs. Pour référence, le taux d’ouverture des courriels est seulement de 20%, et c’est quand même bon!
Si vous débutez dans le marketing par SMS, la première chose à faire est de constituer une base de données de numéros de téléphone. Et l’une des meilleures façons d’y parvenir est avec une promotion de mot-clé par texto — ce qui signifie simplement demander aux gens de texter un mot-clé dans un certain nombre pour gagner quelque chose...
Exemple : Textez « SOLARFALL » au 9999 pour tomber dans l’épargne! Jusqu’à 50% de rabais sur le solaire résidentiel jusqu’en octobre! »
Dans ce cas, « SOLARFALL » est le mot-clé et 9999 est le code court. Vous pouvez promouvoir l’offre sur vos réseaux sociaux, via votre liste de courriels, et avec des panneaux physiques comme des panneaux de cour, des panneaux publicitaires, etc.
L’un des plus grands avantages des promotions par texto est que les gens s’inscrivent automatiquement à recevoir des messages de votre part à l’avenir. Sinon, il faut obtenir la permission d’envoyer quoi que ce soit à un numéro de cellulaire. Cependant, il faut être transparent en disant que vous ferez un suivi à la fin de la promotion. Et fais-leur savoir comment se désinscrire.)
Une fois que vous avez obtenu les numéros de téléphone grâce à la promotion de mots-clés, la prochaine chose à faire est de faire un suivi. L’objectif à cette étape est de faire passer les prospects des messages texte aux appels téléphoniques.
Vous pouvez utiliser quelque chose comme ceci :
« Merci d’avoir regardé l’offre d’automne d’ABC Solar! Je me demandais si vous avez le temps pour une petite discussion de 10 minutes afin de découvrir ce que vous cherchez. Quel serait le meilleur moment pour appeler?
Cordialement, Jane ABC Solar. »
Si vous n’obtenez pas de réponse, revenez un message texte similaire 1-2 jours plus tard mais avec un déclencheur d’urgence :
« Salut! Je faisais juste suite à votre demande concernant l’offre de 50% de rabais d’ABC Solar pour l’automne (qui se termine le 31 octobre). Êtes-vous disponible cette semaine pour un appel rapide?
Cordialement, Jane ABC Solar. »
Si vous n’obtenez toujours pas de réponse, ils pourraient encore chercher des options et ne pas être tout à fait prêts à s’engager dans un appel téléphonique direct. Dans ce cas, vous pouvez les transférer dans un groupe de contact général pour prospects et faire un suivi chaque mois avec une nouvelle promotion.
5. Diffuser des publicités ciblant les personnes souhaitant acheter des panneaux solaires dès maintenant
Les personnes intéressées à acheter des panneaux solaires en ce moment sont des prospects hautement qualifiés parce qu’elles ont dépassé la phase de collecte d’informations et sont prêtes à acheter.
Crédit image : Science en HD sur Unsplash
L’une des meilleures façons d’identifier ces clients potentiels est de diffuser des publicités Google destinées aux personnes qui achètent activement des panneaux solaires. Vous pouvez le faire en utilisant les outils suivants dans Google Ads :
- Sur le marché : Montrez des publicités aux utilisateurs qui recherchent des produits et services comme le vôtre.
- Remarketing : Ciblez les utilisateurs qui ont déjà interagi avec vos publicités, votre site web ou votre application afin qu’ils voient vos publicités plus souvent.
- Mots-clés de contenu : Afficher des publicités aux utilisateurs qui recherchent sur Google des mots-clés ou expressions spécifiques (par exemple, des entreprises de panneaux solaires près de chez moi).
- Sujets : Dirigez les publicités vers plusieurs pages sur certains sujets (par exemple, les panneaux solaires). Le ciblage thématique vous permet d’atteindre un large éventail de pages sur le Display Network.
- Placement : Afficher des publicités sur des sites web spécifiques que les clients potentiels visitent (comme les annuaires).
6. Créer un groupe Facebook pour les propriétaires intéressés par le solaire
L’idée derrière cette stratégie est similaire à celle de s’impliquer dans les communautés de propriétaires — connectez-vous avec des propriétaires intéressés par le solaire, offrez votre expertise gratuitement, et quand ils seront prêts à acheter, vous aurez une relation avec eux.
Crédit image : Facebook
La seule différence, c’est qu’avec cette stratégie, tu crées le groupe toi-même. Aussi, le public potentiel est beaucoup plus large. Après tout, plus de 1,5 milliard de personnes dans le monde utilisent Facebook chaque jour.
Quelques points importants à retenir lors du lancement d’un groupe Facebook :
- N’essayez pas de vendre votre produit. Vous jouez à long terme avec cette stratégie. Dans cette optique, vous devriez seulement publier des informations utiles et pertinentes, répondre aux questions et offrir votre expertise. Le but est d’aider les membres du groupe à résoudre leurs problèmes sans être trop vendeurs ou louches.
- Assurez-vous que votre page d’entreprise Facebook est à jour et professionnelle. Après tout, plusieurs membres du groupe visiteront votre page pour en savoir plus sur vous et vous contacteront s’ils souhaitent franchir l’étape suivante.
Votre page devrait donc inclure un logo d’entreprise en haute résolution, un lien vers votre site web et des articles de qualité qui mettent en valeur vos meilleurs travaux. De temps à autre, vous devriez aussi republier des témoignages et des avis d’anciens clients comme preuve sociale.
7. Utiliser le marketing de contenu pour obtenir des prospects de personnes qui font des recherches en ligne
Une autre stratégie à long terme pour attirer des prospects qui deviennent réellement des clients est le marketing de contenu. Si vous n’êtes pas entièrement familier avec ce terme, cela signifie simplement utiliser du contenu en ligne comme des billets de blogue, des publications sur les réseaux sociaux, et plus encore, pour attirer les gens sur votre site web lorsqu’ils font des recherches en ligne.
Par exemple, disons qu’un client fait des recherches sur les coûts des panneaux solaires sur Google. Disons aussi que vous avez publié un article de blogue sur le sujet (peut-être intitulé « Guide complet des coûts des panneaux solaires résidentiels ») et qu’il se classe bien dans les résultats de recherche.
Si le client clique sur votre lien pour lire l’article, il sera amené sur votre site web par le processus de recherche — et non par une publicité. C’est ça, du marketing de contenu. Et même si ça semble assez basique, c’est extrêmement efficace.
En fait, le marketing de contenu génère en moyenne 54% plus de prospects que le marketing payant traditionnel, tout en permettant aux entreprises d’économiser environ 20 000 $ par année.
8. Utiliser des incitatifs pour encourager les références
Comme pour toute entreprise, faire appel à des clients existants pour obtenir des références est une stratégie puissante pour générer des prospects. Les prospects de recommandation arrivent généralement plus informés et prêts à avancer plus rapidement avec un achat que les autres prospects parce qu’ils connaissent votre entreprise avant de prendre contact.
Et lorsqu’il s’agit de gros produits coûteux comme les panneaux solaires, les clients existants sont généralement plus motivés à faire référence. Après tout, les gens doivent avancer beaucoup d’argent pour installer les panneaux et ils seront motivés à gagner tout ce qu’ils peuvent.
De plus, les clients existants auront une relation avec votre entreprise pendant des décennies, ce qui pourrait entraîner plusieurs recommandations si vous leur en faites valeur.
Les incitatifs comme les rabais ou les récompenses en argent sont d’excellents moteurs, surtout si vous offrez des récompenses par paliers pour envoyer plusieurs prospects solaires. Si un client sait qu’il gagnera plus avec chaque recommandation, il sera plus enclin à vous envoyer davantage.
FAQ sur la génération de plombs solaires :
Combien coûtent-ils les plombs solaires?
Il y a une énorme fourchette de coûts quand il s’agit d’acheter des prospects solaires. Selon Solar Review, les prospects exclusifs volontaires (qui sont des prospects appariés uniquement à vous) qui ont passé un processus de sélection peuvent se vendre jusqu’à 300 $ par prospect dans un marché compétitif comme San Diego.
À l’inverse, un prospect générique généré par un centre d’appels en Inde pour le même marché pourrait se vendre à seulement 25 $. Quelle est la différence? Les prospects solaires bon marché sont généralement générés en utilisant des tactiques sortantes agressives comme les appels à froid.
Bien que cela puisse générer des prospects à faible coût, cela entraîne généralement un coût par clôture plus élevé. Les câbles solaires bon marché sont aussi peu filtrés et souvent vendus à de nombreux autres installateurs solaires en même temps. Donc, si une entreprise de prospects te vend 50 prospects et que tu ne fermes qu’un seul, elle a fait la majeure partie de son argent en te vendant ces 49 autres prospects qui t’ont fait perdre ton temps.
Comment puis-je obtenir des leads solaires gratuits?
Acheter des prospects solaires n’est pas la seule façon d’en obtenir. Vous pouvez obtenir gratuitement des prospects solaires de haute qualité en utilisant plusieurs des stratégies décrites ci-dessus. Voici un petit résumé :
- Inscrivez-vous dans les annuaires des entreprises solaires.
- Construisez une forte présence sur Instagram.
- Impliquez-vous dans les communautés de propriétaires et offrez des conseils.
- Utilisez le marketing par SMS.
- Lancez des publicités ciblant les personnes qui souhaitent acheter du solaire.
- Créez un groupe Facebook pour les propriétaires intéressés par le solaire.
- Utilisez le marketing de contenu pour générer des prospects solaires organiques.
- Utilisez des incitatifs pour générer des recommandations.
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