Le marché solaire est en plein essor en ce moment. Au deuxième trimestre 2021, les États-Unis ont installé 5,7 GW de capacité solaire, soit une augmentation de 45% par rapport au deuxième trimestre 2020 et le plus important jamais enregistré au deuxième trimestre.
Avec ces ajoux, les États-Unis ont officiellement dépassé les 3 millions d’installations — dont la grande majorité sont des systèmes résidentiels. De plus, le solaire représentait 56% de toute la nouvelle capacité de production d’électricité ajoutée aux États-Unis au premier semestre de 2021.
Donc, si vous pensez à vous lancer dans le solaire, c’est le moment. Dans ce guide, nous allons couvrir tout ce que vous devez savoir sur la vente de panneaux solaires , y compris le comment, le pourquoi et le lieu de le faire.
Commençons.
Pourquoi s’embêter à vendre des panneaux solaires en premier lieu?
Selon la Solar Energy Industries Association (SEIA), le rythme des installations solaires dans tous les segments de marché a augmenté régulièrement au cours de la dernière décennie. Découvrez ces 3 raisons pour lesquelles ça vaut la peine de vous lancer dans le domaine solaire :
Raison #1 : La baisse des prix équivaut à la croissance
L’un des plus grands défauts contre le solaire au cours des dernières décennies a été le coût. Mais tout ça a changé. Le coût d’installation du solaire a diminué de plus de 70% au cours de la dernière décennie, ce qui a poussé l’industrie à s’étendre sur de nouveaux marchés et à installer des milliers de systèmes à travers les États-Unis.
Plus précisément, un système résidentiel de taille moyenne est passé de 40 000 $ en 2010 à environ 20 000 $ aujourd’hui (les deux sont des prix avant incitatifs). Et les prix récents à l’échelle des services publics varient de 16 $/MWh à 35 $/MWh, ce qui signifie que le solaire est maintenant compétitif avec toutes les autres formes de production d’électricité.
Raison #2 : Le solaire est à la pointe de nouvelles extensions de capacité électrique
En 2020, 43% de toute la nouvelle capacité électrique ajoutée au réseau provenait du solaire. Il s’agit de la plus grande part de l’histoire et marque la deuxième année consécutive où le solaire a ajouté la plus grande capacité au réseau comparativement à d’autres sources.
Et ce n’est pas un coup de chance. Le solaire s’est classé 1er ou 2e en nombre d’augmentations de nouvelle capacité électrique au cours des 8 dernières années — augmentant sa part de la production totale d’électricité aux États-Unis de seulement 0,1% en 2010 à près de 4 % aujourd’hui.
Raison #3 : C’est maintenant un marché de 50 États
Pendant des années, l’État de Californie a dominé le marché solaire avec plus de 8 millions de foyers alimentés au solaire. Mais d’autres marchés se développent rapidement et, en 2020, d’autres États ont atteint leur plus grande part de marché qu’à n’importe quel moment au cours de la dernière décennie.
Les données du SEIA montrent que la croissance rapide au Texas et en Floride a conduit à ce changement. En fait, le Texas est maintenant le meilleur en termes de projection de croissance avec 26 995 MW prévus pour être installés au cours des 5 prochaines années.
Et la Floride se classe #3 (juste derrière la Californie) avec 12 046 MW de croissance prévue pour les 5 prochaines années. À mesure que les prix continuent de baisser, de plus en plus d’États devraient augmenter leur part du marché national.
Et maintenant que vous savez pourquoi vous devriez vendre des panneaux solaires, voici comment faire.
Comment commencer à vendre des panneaux solaires
Si ces raisons vous font vous demander comment commencer, voici cinq étapes à suivre dès le départ.
1. Apprenez ce qui pousse les gens à acheter des panneaux solaires
Lorsqu’il s’agit d’acheter des panneaux solaires, il y a quelques motivations clés pour les acheteurs. Le premier est les économies en termes de factures d’électricité réduites.
Crédit image : Science en HD sur Unsplash
La facture d’électricité moyenne aux États-Unis est entre 100 $ et 200 $ par mois, donc c’est beaucoup d’économies. Et à mesure que les prix du solaire chutent, de plus en plus de consommateurs font le grand pas.
Un autre grand moteur est les incitatifs et subventions gouvernementales. À l’heure actuelle, le crédit d’impôt fédéral pour le solaire représente 26% du coût de l’installation solaire, y compris l’équipement et la main-d’œuvre. Ainsi, selon le coût moyen actuel des panneaux, un propriétaire typique peut s’attendre à un crédit d’impôt entre 4 000 $ et 6 000 $.
De plus, il y a 10 États qui offrent des incitatifs fiscaux pour le solaire que les consommateurs peuvent utiliser en plus du crédit d’impôt fédéral, offrant une économie supplémentaire de 1 000 $ à 6 000 $. À ce jour, ces États sont l’Arizona, Hawaï, l’Idaho, l’Iowa, le Massachusetts, le Montana, le Nouveau-Mexique, New York, la Caroline du Sud et l’Utah.
2. Décidez à qui vous allez vendre
Vous devez décider si vous voulez vendre à des entreprises commerciales ou à des propriétaires résidentiels.
Voici quelques points à considérer :
- Temps du projet : Les toits commerciaux sont généralement plats, ce qui facilite l’installation. Mais les toits commerciaux ont aussi tendance à être beaucoup plus grands, ce qui signifie que l’installation peut prendre d’une semaine à plusieurs mois. Les panneaux résidentiels ne prennent généralement qu’un ou deux jours.
- Propriété : Il existe certaines complexités liées à la propriété commerciale qui n’existent pas sur le marché résidentiel. Du moins au plus complexe, cela inclut les bâtiments occupés par leurs propriétaires, les bâtiments avec un seul locataire et les bâtiments multi-locataires.
Crédit image : Tesla
Les bâtiments occupés par leur propriétaire sont les projets solaires commerciaux les moins complexes parce que l’occupant de l’immeuble (qui bénéficie d’une facture d’électricité plus faible) et le propriétaire (qui peut prendre les décisions d’achat) ne font qu’un.
En somme, connaissez les dynamiques que vous rencontrerez en vendant à différents groupes et choisissez celui ou celles auxquelles vous êtes le mieux adapté.
3. Obtenez une certification et enregistrez votre entreprise
Premièrement, il est important de comprendre que la certification et la licence sont différentes.
La licence est requise (par certains États), alors que la certification est volontaire. Donc, si vous opérez dans un État qui exige une licence (vous pouvez vérifier cela dans cette base de données), vous devrez d’abord le faire pour faire fonctionner votre entreprise.
Crédit image : NABCEP
Que vous ayez besoin d’obtenir une licence ou non, vous devriez aussi envisager d’obtenir une certification pour distinguer votre entreprise de la concurrence. Le Conseil nord-américain des praticiens certifiés en énergie (NABCEP) est considéré comme la principale autorité de certification dans l’industrie solaire.
Et pour obtenir la certification NABCEP, les installateurs doivent réussir un examen, signer un code d’éthique et suivre des cours de formation continue pour une recertification tous les trois ans. Il faut aussi avoir de l’expérience sur le terrain (le montant varie selon le type de certification) et documenter toute la formation et les installations.
En plus de démontrer votre expertise (ou peut-être grâce à elle), obtenir une certification peut augmenter votre potentiel de gains de plus de 11 000 $ par année en moyenne, selon la NABCEP.
Vous voudrez aussi enregistrer votre entreprise dans votre province auprès du bureau du secrétaire d’État, d’un Bureau des affaires ou d’une agence commerciale. Pour la plupart des petites entreprises, la SBA dit que c’est généralement aussi simple que d’enregistrer le nom de votre entreprise auprès des gouvernements provinciaux et locaux. Certains États permettent de s’inscrire en ligne, et d’autres vous obligent à déposer des documents papier en personne ou par la poste.
4. Sachez combien de panneaux votre client a besoin
Déterminer le nombre de panneaux dont votre client a besoin dépend de plusieurs facteurs — la taille de son toit, sa consommation d’électricité et la quantité de soleil à laquelle son toit est exposé. Cela signifie que vous devez bien observer le toit avant de pouvoir leur dire combien de panneaux ils auront besoin et où ils doivent les placer.
Traditionnellement, les couvreurs et les installateurs de panneaux solaires devaient sortir leur échelle et grimper sur le toit — prenant des mesures et effectuant des calculs d’ombre à la main. Et même si ça fonctionne encore, ce n’est pas la stratégie la plus rapide, la plus sécuritaire, la moins coûteuse ou la plus précise.
Au lieu de cela, de nombreux installateurs solaires adoptent des technologies à distance comme les images aériennes d’EagleView (oui, c’est nous) qui leur permettent d’avoir une vue d’oiseau du toit sans jamais mettre le pied sur la propriété.
David Williamson, PDG de Titan Solar Power, déclare : « Les processus à distance et l’adoption technologique sont deux des plus grandes tendances auxquelles le marché de l’installation solaire est confronté aujourd’hui. En utilisant les rapports toujours précis d’EagleView, nous pouvons anticiper ces tendances et créer des plans et ensembles de plans beaucoup plus rapidement sans avoir à mettre les pieds sur la propriété. »
Un exemple d’avantage de l’imagerie aérienne est que lorsque les inspecteurs grimpent sur un toit avec un dispositif portatif de calcul d’ombre, ils collectent généralement des données de 15 à 30 points de mesure. Cependant, les inspections virtuelles utilisant la technologie à distance d’EagleView peuvent capturer entre 13 000 et 15 000 points de mesure pour les données d’ombrage, ce qui dépasse largement les normes de l’industrie.
Avoir ce type de données précises à portée de main vous permet d’estimer rapidement le nombre de panneaux dont les propriétaires ont besoin.
5. Sachez d’où vous allez vous procurer vos fournitures
En tant qu’installateur solaire, vous devrez établir des relations avec les distributeurs pour obtenir vos fournitures.
Dans la chaîne d’approvisionnement, les distributeurs solaires se situent généralement entre les fabricants d’équipements comme Panasonic, SolarEdge, etc., et les installateurs solaires.
Les distributeurs entreposent et livrent l’équipement au besoin des entrepreneurs résidentiels et commerciaux, ce qui évite aux installateurs solaires individuels de transporter de grandes quantités d’inventaire. Au lieu de cela, les entrepreneurs solaires peuvent attendre pour acheter l’équipement dont ils ont besoin jusqu’à ce que le propriétaire avance dans un projet.
Les principaux distributeurs solaires vendent à tous types d’installateurs solaires — résidentiels, commerciaux et axés sur les services publics. Parmi les plus grands distributeurs aux États-Unis, on compte BayWa r.e., Wesco et CED Greentech.
Où vendre des panneaux solaires
Maintenant que vous connaissez le pourquoi et le comment, il est temps de vous présenter aux clients. Voici 5 excellents endroits pour vendre des panneaux solaires.
1. Porte-à-porte
Faire du porte-à-porte est un excellent point de départ pour vendre du solaire — même si cela peut sembler un peu démodé au début.
Prenons Vivint, la compagnie de sécurité résidentielle, par exemple. Vivint est entré sur le marché solaire dès 2013 et a parcouru des quartiers entiers, porte-à-porte, accumulant discrètement une part de 9% du marché américain de l’installation solaire résidentielle en seulement deux ans.
L’une des raisons pour lesquelles le porte-à-porte est si efficace est que votre vendeur peut voir le toit du propriétaire et répondre aux questions du propriétaire en temps réel.
Un autre avantage de pouvoir voir le toit est que vos vendeurs peuvent prioriser les « toits prometteurs ». Matt Fox, vendeur expérimenté de panneaux solaires en Californie, explique qu’un client potentiel devrait avoir un toit qui ne s’effondre pas, qui n’est pas trop ombragé et qui ne comporte pas trop de bouches d’aération.
« Ce que vous voulez, c’est un grand avion ouvert sans beaucoup d’obstacles », a-t-il confié à Sierra, le magazine national du Sierra Club.
2. Communautés en ligne ciblées
De nos jours, on peut trouver des communautés partageant les mêmes idées en ligne pour à peu près tous les intérêts ou niches — y compris l’énergie solaire. Pour les entreprises solaires, ces communautés solaires sont un excellent endroit pour faire une promotion douce de votre entreprise.
Après tout, les gens de ces communautés sont déjà convaincus par leur idée d’utiliser le solaire pour produire de l’électricité et ont hâte de l’utiliser. Cela signifie que leur vendre est généralement plus facile parce que vous n’avez pas à leur vendre uniquement sur l’énergie solaire, ce qui vous permet de vous concentrer sur la valeur que votre entreprise apporte par rapport à la concurrence.
Crédit image : Solar Panel Talk
L’une des meilleures façons d’aborder cette stratégie est de rejoindre les communautés et d’offrir gratuitement vos connaissances et votre expertise. Ensuite, quand les membres seront prêts à installer ou que quelqu’un leur demandera une recommandation, ils se souviendront probablement de vous. Vous pouvez aussi contacter directement les gens de ces groupes qui posent des questions comme « Est-ce que quelqu’un connaît un bon installateur solaire près de chez moi? »
Voici une liste de forums en ligne populaires que vous pouvez consulter :
Nouvelles solaires sur Reddit, énergie solaire sur Reddit, et énergie solaire sur Reddit.
3. Publicités locales sur Google et Facebook
Un autre bon endroit pour vendre du solaire en ligne, c’est via Google et des publicités Facebook. Grâce à ces plateformes, vous pouvez diffuser des publicités destinées aux gens qui achètent activement du solaire. Vous pouvez le faire en utilisant les outils suivants dans Google Ads :
- Sur le marché : Montrez des publicités aux utilisateurs qui recherchent des produits et services comme le vôtre.
- Remarketing : Ciblez les utilisateurs qui ont déjà interagi avec vos publicités, votre site web ou votre application afin qu’ils voient vos publicités plus souvent.
- Mots-clés de contenu : Afficher des annonces aux utilisateurs qui recherchent sur Google des mots-clés ou expressions spécifiques (par exemple, des entreprises de panneaux solaires près de chez moi).
- Sujets : Ciblez les publicités sur plusieurs pages sur certains sujets (par exemple, l’énergie solaire). Le ciblage thématique vous permet d’atteindre un large éventail de pages sur le Display Network.
- Placement : Afficher des publicités sur des sites web spécifiques que les clients potentiels visitent (comme les annuaires).
Crédit image : Facebook for Business
Sur Facebook, la plateforme affichera automatiquement vos publicités aux personnes les plus susceptibles de les trouver pertinentes. Mais vous pouvez cibler davantage votre diffusion publicitaire avec 3 outils de sélection d’audience.
- Publics principaux : Définissez un public selon des critères comme l’âge, les intérêts et la géographie/l’emplacement.
- Audiences personnalisées : Reprenez contact avec des personnes qui ont déjà interagi avec votre entreprise, en ligne ou hors ligne.
- Audiences similaires : Rejoignez de nouvelles personnes dont les intérêts ressemblent à ceux de vos meilleurs clients.
4. Groupes Facebook pour propriétaires
Vous pouvez utiliser les groupes Facebook de deux façons différentes. La première consiste à rejoindre des groupes existants de propriétaires qui se concentrent sur l’énergie solaire — une stratégie presque identique à la section précédente sur l’adhésion à des communautés en ligne.
Crédit image : Facebook
La deuxième façon, c’est de créer ton propre groupe Facebook. Avec cette stratégie, vous devrez être particulièrement prudent pour ne pas essayer de vendre votre produit puisqu’il s’agit de votre propre groupe. Vous jouez à long terme avec cette stratégie.
Dans cette optique, vous devriez seulement publier des informations utiles et pertinentes, répondre aux questions et offrir votre expertise. Le but est d’aider les membres du groupe à résoudre leurs problèmes sans être trop vendeurs ou louches.
5. Recommandations de clients
Comme pour toute entreprise, les clients existants sont un excellent endroit pour générer plus de ventes. Et lorsqu’il s’agit de gros produits coûteux comme les panneaux solaires, les clients existants sont généralement plus motivés à faire référence.
Après tout, les gens doivent avancer beaucoup d’argent pour installer les panneaux et ils seront motivés à gagner tout ce qu’ils peuvent. De plus, les clients existants auront une relation avec votre entreprise pendant des décennies, ce qui pourrait entraîner plusieurs recommandations si vous leur en faites valeur.
Les incitatifs comme les rabais ou les récompenses en argent sont d’excellents moteurs, surtout si vous offrez des récompenses par paliers pour envoyer plusieurs prospects solaires. Si un client sait qu’il gagnera plus avec chaque recommandation, il sera plus enclin à vous envoyer davantage.
FAQ sur la vente de panneaux solaires :
Qu’est-ce qu’il faut pour vendre des panneaux solaires?
Pour vendre de l’équipement solaire, il suffit d’être prêt et de comprendre pourquoi, comment et où. Voici un petit résumé :
Pourquoi s’embêter?
- La baisse des prix équivaut à la croissance.
- Le solaire est à l’avant-garde de nouvelles extensions de capacité électrique.
- C’est maintenant un marché de 50 États.
Comment commencer?
- Apprenez ce qui pousse les gens à acheter des panneaux solaires.
- Décide à qui tu vas vendre (commercial vs résidentiel).
- Obtenez la certification et enregistrez votre entreprise.
- Sachez combien de panneaux votre client aura besoin.
- Détermine où tu vas trouver des fournitures.
Où vendre?
- Porte-à-porte.
- Communautés en ligne ciblées.
- Des publicités locales sur Google et Facebook.
- Groupes Facebook pour les propriétaires.
- Recommandations de clients.
Est-ce difficile de vendre des panneaux solaires?
Grâce à la popularité croissante de l’énergie solaire aux États-Unis, ce n’est plus vraiment difficile à vendre. En fait, un sondage du Pew Research Center de 2019 a révélé que 46% des propriétaires américains avaient sérieusement envisagé d’installer des panneaux solaires dans leur maison au cours de la dernière année.
Vous voulez vendre plus de panneaux solaires? EagleView peut vous aider
Comment les entrepreneurs améliorent les taux de clôture grâce à EagleView
L’imagerie aérienne à distance d’Eagleview aide les installateurs solaires à conclure les transactions plus rapidement, car vous n’avez pas besoin de faire monter quelqu’un sur le toit d’abord.
Jake Wachman, vice-président des logiciels chez SunPower, explique que « les rapports d’EagleView nous aident à éliminer les enquêtes de site en personne et à raccourcir le cycle de vie des projets jusqu’à deux semaines. Tout le monde y gagne : les propriétaires passent plus vite au solaire, nos concessionnaires évitent une visite supplémentaire sur le site, et nous réduisons les frais généraux du projet. »
Ce qu’EagleView fait pour aider
EagleView complète ou élimine votre processus d’inspection de site, fournissant les données externes de propriété dont vous avez besoin pour planifier rapidement un projet solaire. Nous aidons les entrepreneurs dans les domaines suivants :
- Des solutions complètes de mesure à distance, incluant l’analyse de pitch, d’azimut et d’ombre à distance.
- Des solutions de conception qui vous permettent de créer des modèles numériques précis au lieu de dessiner sur des images 2D et d’estimer la taille et l’emplacement des obstacles.
- Déterminer l’emplacement optimal des panneaux pour la production d’énergie à partir des valeurs d’accès solaire obtenues à partir d’analyses sophistiquées de l’ombre.
- Créez plus rapidement des propositions, des ensembles de permis et des plans de projet grâce à l’exportation de fichiers numériques pour des programmes de conception populaires.
Vendez rapidement des panneaux solaires!
Essayez l’outil d’imagerie aérienne d’EagleView pour obtenir des mesures rapides et précises du toit — pas besoin d’échelle. En savoir plus sur l’outil d’imagerie d’EagleView.