Contexte
Vous ne gagnez pas le prix de couvreur commercial de l’année par un entrepreneur en toiture par hasard. Vous y parvenez en innovant et en trouvant les moyens les plus efficaces de faire croître votre entreprise et d’impressionner vos clients – et même dans ce cas, un seul entrepreneur peut gagner chaque année.
C’est ce qui rend le prix si impressionnant que Don Kennedy Roofing, basé à Nashville, ait remporté ce prix à deux reprises, en 2001 et de nouveau en 2019.
Et ils y sont parvenus grâce à un mélange régulier de travaux commerciaux et résidentiels, en éliminant le gaspillage et en faisant appel à un « vendeur silencieux » : Eagleview Premium Reports.
« Chaque minute que tu passes à faire autre chose que vendre, c’est du gaspillage. C’est pourquoi EagleView n’est pas une dépense, c’est un investissement. Cela nous permet de passer plus de temps devant le client et d’augmenter nos profits de façon spectaculaire. »
Défi
Don Kennedy, fondateur et propriétaire de Don Kennedy Roofing, est pleinement conscient de la « valeur d’une minute ».
« On ne gagne pas un sou à mesurer les toits », dit Don. « La seule fois où on fait de l’argent, c’est quand on est devant le client qui vend. Chaque minute que tu passes à faire autre chose dilue simplement tes revenus et diminue ton salaire. »
Une façon dont Don gère cela est d’assigner ses représentants à des territoires spécifiques dans les États qu’ils desservent – principalement le Tennessee, la Géorgie, le Kentucky et l’Alabama – ce qui réduit le temps de déplacement.
Cependant, il affirme que la pratique la plus coûteuse, et de loin, serait de faire mesurer chaque toiture par son équipe. « La plupart des toitures que nous voyons actuellement nécessiteraient au moins une heure de mesure », explique Don. « Nous avons déjà fait une toiture de 600 000 $ qui nous aurait pris deux jours entiers. Pour Don, la solution est simple : confier cette tâche à son partenaire de confiance, Eagleview.
Solution
L'utilisation des rapports Eagleview Premium sur chaque chantier résidentiel, et de plus en plus sur les toitures commerciales, revient à embaucher un membre d'équipe supplémentaire qui réduit comme par magie les délais.
« J’appelle Premium Reports le 'vendeur silencieux', car nous les joignons à l’estimation pour créer un moment de pointe pour le client. Ça les attire et ça nous fait paraître plus professionnels », dit Don.
Lorsqu'on compare la solution d'Eagleview à d'autres solutions sur le marché, Don affirme qu'il n'y a pas photo – notamment parce que les autres nécessitent un deuxième déplacement sur le chantier.
« C'est trop long », explique Don. « Avec Eagleview, il suffit de regarder la composition du toit et le nombre de couches, ce qui prend cinq minutes maximum. »
Impact
1+
plus d’estimations complétées par jour, uniquement grâce au temps gagné grâce aux rapports EagleView
$180,000
montant des revenus supplémentaires par vendeur grâce aux rapports EagleView
15,000
Rapports premium commandés chez EagleView, sans aucune mesure incorrecte
« Au fil des ans, nous avons acheté environ 15 000 rapports Eagleview Premium et nous n’en avons jamais reçu un seul avec des mesures incorrectes », déclare Don.
Pouvoir compter sur les rapports avec une certitude à 100% signifie ne jamais mesurer manuellement un toit. Selon le calcul de Don, cela déclenche une réaction en chaîne menant à un profit exponentiellement plus élevé :
• Le temps gagné en achetant des rapports Premium signifie que ses vendeurs peuvent chacun compléter une estimation supplémentaire par jour;
• Cela mène à 240 estimations supplémentaires par année, basées sur le nombre de jours ouvrables;
• Même avec un faible pourcentage de ventes de 20 à 30%, cela signifie que chaque vendeur gagnerait 25 000 $ supplémentaires par année,
Basé sur le pourcentage d’enchères gagnantes
• Avec un pourcentage de ventes de Don Kennedy Roofing d’environ 60%, ce chiffre est plus proche de 180 000 $ de plus par année
« C'est pourquoi Eagleview est un investissement, pas une dépense », explique Don. « Nos profits augmentent, nos marges s’améliorent et nos vendeurs font beaucoup plus d’argent qu’auparavant. »