Firma EagleView zwróciła się do Dave’a Sullivana z The Roofer Show o udzielenie wykonawcom porad dotyczących lepszego zarządzania ich firmami. Dave zaleca ten siedmiostopniowy proces, który pozwala ograniczyć straty i zwiększyć zyski z realizacji zleceń.
Istnieją dwa sposoby, aby
zwiększ zyski z prac dekarskich: Sprzedaj te zlecenia za wyższą cenę albo zrealizuj je za mniej. Całkiem proste, prawda?
Jednak o tej porze roku, przy dynamicznie rozwijającej się gospodarce, większość wykonawców, z którymi rozmawiam, chwali się, że mają więcej pracy, niż są w stanie wykonać. „Więcej pracy, niż jesteście w stanie wykonać?”
Potem opowiadają mi, że harują po wiele godzin i spędzają większość dnia na gaszeniu pożarów. A najgorsze jest to, że zarabiają mniej i mają więcej stresu.
Wystarczy jeden wypadek, odebranie kluczowego pracownika przez konkurencję lub awaria sprzętu, by sytuacja wymknęła się spod kontroli.
Problem
Właśnie dowiedziałeś się, że zlecenie, dla którego zakładałeś 35% marży brutto, przyniosło w rzeczywistości tylko 20%. Dowiedziałeś się o tym dopiero dwa tygodnie po jego zakończeniu, czyli długo po tym, jak miałeś szansę coś z tym zrobić.
To 150 000 dolarów z 1 miliona dolarów sprzedaży, które po prostu przepadły — wymknęły się z rąk.
To się nazywa
poślizg—różnica między szacowanym a rzeczywistym zyskiem brutto, która zazwyczaj wynika z błędnych obliczeń dotyczących kosztów pracy, materiałów lub odpadów.
Rozwiązanie
Nie zarobisz już więcej na tym pełnym portfelu zleceń, więc skupmy się na wyeliminowaniu strat i maksymalizacji zysku z każdego zlecenia.
Aby to osiągnąć, potrzebujesz procesu, którego będziesz przestrzegać przy każdym zleceniu. Stosując za każdym razem spójne, udokumentowane systemy i listy kontrolne, możesz uniknąć błędów z przeszłości oraz zaoszczędzić firmie czas i pieniądze.
Działam w branży dekarskiej od ponad 30 lat, a wartość moich zleceń przekroczyła 150 milionów dolarów. W moim podcaście „The Roofer Show” dzielę się tym, czego nauczyłem się przez lata, aby pomóc dekarzom przenieść ich firmy na wyższy poziom. Wykrywanie i ograniczanie strat jest kluczowym krokiem, który każdy dekarz może podjąć, aby rozwinąć swoją działalność.
Wykonaj te 7 kroków, aby wyeliminować poślizg
1. Zacznij od końca.
- Określ jasno swoje cele. Precyzyjnie określ cele sprzedażowe, które chcesz osiągnąć, oraz konkretne wyniki, jakie chcesz uzyskać. Aby osiągnąć rentowność, musisz utrzymać koszty poniżej szacowanych wartości, dlatego koniecznie opracuj budżet i trzymaj się go.
- Miej kontrolę nad zleceniami. Dobre praktyki w zakresie fakturowania pomogą Twojej firmie uzyskać terminowe płatności. Upewnij się, że klienci dysponują odpowiednimi środkami, pobierając zaliczkę. Powinieneś również uzgodnić z klientem harmonogram płatności.
- Zrealizuj zlecenie od początku do końca. Uzgodnij konkretny harmonogram wykonania zlecenia. Żadnych uwag do poprawek. Żadnych ponownych wizyt.
- Miej na uwadze efekt końcowy. Postaraj się, by klient był zadowolony – w ten sposób poleci Cię innym, napisze entuzjastyczną opinię i wystawi pięciogwiazdkową recenzję. Zadbaj o to już na samym początku, dając klientom do zrozumienia, że Twoim celem jest ich zadowolenie.
2. Przygotuj się przed rozpoczęciem pracy.
Następnie musisz upewnić się, że zarówno Ty, jak i Twój zespół jesteście na tej samej fali na początku prac. Dowiedz się, kto jest odpowiedzialny za uzyskanie odpowiednich pozwoleń na realizację zlecenia. Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, omów warunki płatności z właścicielem nieruchomości.
Wykorzystaj ten czas na ustalenie zasad komunikacji z ekipą. Słaba komunikacja to najczęstsza skarga klientów korzystających z usług dekarskich. Wystarczy spojrzeć na te jednogwiazdkowe recenzje w Internecie. Dlatego każdy członek Twojego zespołu powinien znać podstawy obsługi klienta. Odpowiadaj na telefony, SMS-y i e-maile na czas.
A skoro o tym mowa, czy Twój klient woli kontakt przez e-mail, SMS czy telefon? Dowiedz się tego przed rozpoczęciem prac. Przyda się to później, gdyby nadszedł deszczowy dzień lub pojawił się inny powód do przełożenia prac.
Upewnij się, że wszyscy pracownicy są odpowiednio przeszkoleni w zakresie podstawowych zasad uprzejmości wobec klientów
oraz potencjalni klienci. Zamów wizytówki dla członków ekipy, które będą mogli wręczać zainteresowanym sąsiadom po rozpoczęciu prac.
Na tym etapie warto również zaplanować spotkanie przed rozpoczęciem prac z właścicielem nieruchomości i członkami ekipy.
3. Zorganizuj spotkanie przed rozpoczęciem pracy.
Na tym etapie należy wyeliminować wszelkie niedociągnięcia — to absolutna konieczność!
W spotkaniu przed rozpoczęciem prac powinien wziąć udział właściciel nieruchomości wraz z przedstawicielem handlowym, brygadzistą i kierownikiem budowy lub innymi odpowiednimi członkami ekipy.
Spotkanie to odbywa się na placu budowy i ma na celu pomóc zespołowi w uzyskaniu odpowiedzi na kluczowe pytania, takie jak:
- W jakich godzinach odbywa się praca na tym stanowisku?
- Jak można dostać się do tej nieruchomości?
- Gdzie będą przechowywane materiały w trakcie realizacji zlecenia?
- Czy są jakieś przeszkody, o których ekipa powinna wiedzieć (okablowanie elektryczne, popękane podjazdy, psy, zamknięte tylne bramy itp.)?
Twoja ekipa powinna pomóc w ustaleniu jasnych oczekiwań dotyczących zlecenia. Klient powinien mieć świadomość, że prace dekarskie są hałaśliwe i mogą powodować utrudnienia w ciągu dnia. Na tym etapie Twoi pracownicy i klient powinni uzgodnić jasny harmonogram realizacji projektu.
4. Zakończ przekazanie.
Spotkanie to służy przekazaniu sprawy przez przedstawiciela handlowego kierownikowi budowy. Należy upewnić się, że kierownik budowy ma przy sobie wizytówkę z danymi kontaktowymi na wypadek, gdyby właściciel nieruchomości miał jakieś pytania.
Celem jest, aby wszyscy rozpoczęli pracę, mając wspólne zrozumienie sytuacji. Przedstawiciel handlowy i kierownik budowy powinni zapoznać się z wszelkimi zasadami dotyczącymi zleceń zmian, aby informować klienta o wszelkich dodatkowych kosztach przed rozpoczęciem prac.
Częstym źródłem opóźnień jest konieczność ciągłego przemieszczania materiałów. Rozwiązywanie problemów związanych ze zmianami w zamówieniu po zakończeniu prac jest już za późno.
5. Porównaj budżet z rzeczywistymi wydatkami w trakcie realizacji zadania.
Jeśli wykorzystano już 80% budżetu na robociznę, a zadanie jest zrealizowane tylko w 20%, to masz problem. Potrzebujesz systemu, który pozwoli przekazać dane z powrotem do terenu, aby natychmiast rozwiązać problemy.
Koszty osobowe często powodują problemy budżetowe. Korzystaj z aplikacji do rejestrowania czasu pracy, aby ściśle kontrolować koszty robocizny. Aplikacje te pomogą Ci śledzić przepracowane godziny i zatwierdzać nadgodziny w razie potrzeby, dzięki czemu będziesz dokładnie wiedzieć, ile czasu zajmuje realizacja zadania.
6. Omów zlecenie z klientem.
Praca została wykonana. Teraz nadszedł czas, aby skontaktować się z klientem.
W praktyce ten etap służy omówieniu warunków gwarancji i udzieleniu odpowiedzi na wszelkie pytania klienta. W tym momencie odbierasz również końcową płatność.
Jednak nawet niewielki gest w ramach obsługi klienta może przynieść ogromne korzyści. Upewnij się, że klient jest zadowolony z pracy wykonanej przez Twój zespół. Zapytaj, czy napotkał jakieś problemy podczas realizacji zlecenia.
Jeśli klient jest zadowolony, koniecznie poproś go o recenzję i opinię. Ułatw mu to. Możesz wręczyć klientowi wizytówkę z linkami do serwisów, w których można zostawić recenzję, takich jak Yelp czy Facebook, oraz danymi kontaktowymi, aby mógł przesłać Ci opinię. Możesz również wykorzystać ten czas, aby
poprosić o skierowanie.
Po tygodniu lub miesiącu skontaktuj się z klientem jeszcze raz. Wyślij mu pocztówkę z podziękowaniem lub prezent jako wyraz wdzięczności.
7. Przeprowadź z zespołem analizę po zakończeniu projektu.
Na koniec dokładnie przeanalizujcie wykonaną pracę wraz z ekipą. Jeśli klient przekazał wam jakieś uwagi – pozytywne lub negatywne – to właśnie teraz jest czas, aby omówić je z członkami ekipy.
Mieliśmy prostą listę kontrolną zawierającą 10 najczęstszych problemów, które powodowały ponowne wezwania. Po zakończeniu końcowej kontroli ekipa otrzymywała premię, jeśli wszystko było w porządku. Wszyscy wiedzieli, że jakość jest ważna.
Poświęć również czas na przeanalizowanie wszelkich odchyleń kosztowych wraz z działami sprzedaży i produkcji. Czy pojawiły się jakieś trendy, którymi należy się zająć? Co można było zrobić inaczej? Refleksja nad tymi pytaniami pomoże Twojemu zespołowi osiągać większe sukcesy przy przyszłych zleceniach.
Wynik
Pracuj mniej, zarabiaj więcej. Branża dekarska opiera się na marżach, a nie na wielkości sprzedaży. Nie da się tego nadrobić zwiększając ilość zleceń. Nie sprzedajemy tu przecież koszulek.
Mówisz, że to wszystko zajmuje zbyt dużo czasu? W takim razie wróć do gaszenia pożarów i pracy w weekendy.
Gdy jednak wyeliminujesz nieefektywność, zauważysz mniej stresu, mniejsze ryzyko, więcej wolnego czasu i większe zyski.
Więcej sposobów na utrzymanie porządku i zwiększenie zysków z działalności
Aplikacja EagleView zapewnia dostęp do szczegółowych pomiarów nieruchomości, wizualizacji 3D, automatycznych wycen i wielu innych funkcji na wyciągnięcie ręki. Uporządkuj swoje zlecenia dzięki przejrzystemu panelowi kontrolnemu. Pobierz aplikację już dziś na urządzenia z systemem Android i iOS.
Pobierz aplikację już dziś na urządzenia z systemem Android i iOS:
