EagleView a demandé à Dave Sullivan de The Roofer Show de donner des conseils aux entrepreneurs sur la meilleure gestion de leurs entreprises. Dave recommande ce processus en sept étapes pour réduire le glissement et augmenter les profits des emplois.
Il y a deux façons de le faire
Réalisez plus de profits sur vos travaux de toiture: Vendre ces emplois pour plus d’argent ou les faire pour moins cher. Assez simple, non?
Mais à cette période de l’année et avec une économie en plein essor, la plupart des entrepreneurs avec qui je parle se vantent d’avoir plus de travail qu’ils ne peuvent en gérer. « Plus de travail que tu ne peux en gérer? »
Puis ils me disent qu’ils se tuent à travailler de longues heures et à passer la majeure partie de leur journée à éteindre des incendies. Et le pire, c’est qu’ils gagnent moins d’argent et ont plus de stress.
Il suffit d’une blessure, d’un employé clé débauché ou d’une panne d’équipement pour être poussé au limite.
Le problème
Vous venez d’apprendre que le poste que vous aviez calculé à 35% de profit brut était de 20%. Et tu ne l’as découvert que deux semaines après l’achèvement, bien après avoir eu la chance d’agir.
C’est 150 000 $ sur 1 million $ de ventes qui viennent de disparaître—qui sont passées entre les mailles du filet.
Ça s’appelle
Glissement— la différence entre le profit brut estimé et le profit brut réel, qui provient généralement d’une erreur de calcul de la main-d’œuvre, des matériaux ou des déchets.
La solution
Vous ne recevrez plus d’argent pour ce portefeuille complet d’affaires, alors concentrons-nous sur l’élimination du glissement et la maximisation des profits sur chaque projet.
Pour ce faire, il faut un processus à suivre pour chaque projet. En utilisant des systèmes et des listes de vérification cohérents et documentés à chaque fois, vous pouvez éviter les erreurs du passé et économiser du temps et de l’argent à votre entreprise.
Je travaille dans le domaine de la toiture depuis plus de 30 ans avec plus de 150 millions de dollars de ventes. Dans mon balado, The Roofer Show, je partage ce que j’ai appris au fil des ans pour aider les couvreurs à passer à un autre niveau. Trouver et réduire le glissement est une étape clé que tous les couvreurs peuvent suivre pour stimuler les affaires.
Suivez ces 7 étapes pour éliminer le glissement
1. Commencez avec la fin en tête.
- Soyez clair sur vos objectifs. Soyez précis sur les objectifs de vente que vous souhaitez atteindre et les chiffres que vous souhaitez atteindre. Pour être rentable, vous devrez battre les coûts estimés, alors assurez-vous d’établir un budget et de vous y tenir.
- Gardez les emplois sous contrôle. De bonnes pratiques de facturation aideront votre entreprise à être payée à temps. Assurez-vous que les clients ont des fonds prêts en recevant un dépôt. Vous et votre client devriez aussi convenir d’un calendrier de paiement.
- Entrer et sortir du travail. Mettez-vous d’accord sur un calendrier fixe pour accomplir le travail. Aucune liste à faire. Aucun rappel.
- Gardez le résultat final en tête. Ayez un client satisfait qui va vous recommander et vous donner un témoignage élogieux et un avis cinq étoiles. Semez la graine tôt en faisant savoir aux clients que leur satisfaction est votre objectif.
2. Soyez prêt avant que le travail commence.
Ensuite, vous devez vous assurer que vous et votre équipe êtes tous sur la même longueur d’onde dès le début du travail. Sachez qui est responsable d’obtenir les permis appropriés pour le travail. Si ce n’est pas déjà fait, vérifiez les modalités de paiement avec le propriétaire.
Profitez de ce temps pour discuter du protocole de communication avec votre équipage. La mauvaise communication est la plainte numéro un chez les consommateurs de services de toiture. Regardez simplement ces avis à une étoile en ligne. Par conséquent, tout le monde dans votre équipe devrait connaître les bases du service à la clientèle. Répondez aux appels, textos et courriels à temps.
Sur ce, votre client préfère-t-il le courriel, le texto ou le téléphone? Renseignez-vous avant que le travail commence. Cela sera utile plus tard s’il y a un jour de pluie ou une autre raison de reporter le travail.
Assurez-vous que tous les membres du personnel sont bien formés par courtoisie envers les clients
et perspectives. Commandez des cartes d’affaires pour que les membres de l’équipe puissent les remettre à des voisins curieux une fois les travaux commencés.
Pendant cette étape, vous voudrez aussi planifier votre conférence préalable au travail avec le propriétaire et les membres de l’équipe.
3. Organiser une conférence avant l’emploi.
C’est à cette étape que vous éliminez le glissement — un incontournable!
Votre conférence préalable au travail devrait inclure le propriétaire ainsi que votre représentant des ventes, le contremaître de production, le surintendant ou d’autres membres d’équipe appropriés.
Cette conférence a lieu sur le chantier pour aider votre équipe à répondre à des questions essentielles, telles que :
- Quelles sont les heures de travail pour ce travail?
- Comment la propriété est-elle accessible?
- Où les matériaux seront-ils placés pendant le travail?
- Y a-t-il des obstacles que l’équipe devra connaître (câblage électrique, entrées fissurées, chiens, barrières arrière verrouillées, etc.)?
Votre équipe devrait vous aider à établir des attentes claires pour le travail. Le client doit savoir que la toiture est un travail bruyant qui peut être perturbant pendant la journée. À ce stade, votre personnel et le client devraient s’entendre sur un calendrier clair pour la réalisation du projet.
4. Compléter le transfert.
Cette rencontre sert de transfert entre le représentant des ventes et le contremaître de chantier. Assurez-vous que le contremaître possède une carte d’affaires avec les coordonnées au cas où le propriétaire aurait des questions.
Le but est que tout le monde commence le travail sur la même longueur d’onde. Le représentant des ventes et le contremaître devraient examiner toute politique concernant les ordres de modification afin de tenir le client informé de tout coût supplémentaire avant le début des travaux.
Une source courante de glissement est de devoir constamment déplacer des matériaux. S’attaquer aux problèmes d’ordre de changement après la fin est trop tard.
5. Déterminer le budget versus le réel pendant le travail.
Si 80% du budget de main-d’œuvre a été utilisé et que le travail n’est que 20% terminé, vous avez un problème. Il faut un système pour ramener les chiffres sur le terrain afin de régler les problèmes d’un coup.
Les coûts de personnel entraînent souvent des problèmes budgétaires. Utilisez des applications de suivi du temps pour avoir un contrôle strict sur votre travail. Ces applications peuvent vous aider à suivre les heures supplémentaires et à approuver les heures supplémentaires, si nécessaire, afin que vous sachiez exactement combien de temps le travail prend.
6. Revoir le travail avec le client.
Le travail est terminé. Il est maintenant temps de prendre des nouvelles de votre client.
Concrètement, cette étape sert à expliquer la garantie et à répondre à toutes les questions que le client pourrait avoir. Vous récupérez aussi le dernier chèque à ce moment-là.
Cependant, un peu de service à la clientèle peut faire toute la différence. Assurez-vous que votre client est satisfait du travail accompli par votre équipe. Demandez-lui s’il ou elle a rencontré des problèmes pendant le travail.
Si vous avez un client satisfait, assurez-vous de demander un avis et un témoignage. Facilite la tâche. Vous pouvez donner à votre client une carte avec des endroits où laisser des avis, comme Yelp ou Facebook, ainsi que des coordonnées pour vous envoyer un témoignage. Vous pouvez aussi utiliser ce temps pour
Demande une référence.
Après une semaine ou un mois, faites un suivi avec le client une fois de plus. Envoyez-leur une carte postale pour les remercier ou un cadeau en signe de votre reconnaissance.
7. Effectuez une autopsie avec votre équipe.
Enfin, examinez attentivement le travail avec votre équipe. Si votre client vous a donné un commentaire — bon ou mauvais — c’est le moment d’en parler avec les membres de l’équipe.
Nous avions une liste de vérification simple avec les 10 problèmes les plus courants qui provoquaient des rappels. Lorsque l’inspection finale était terminée, l’équipage recevait une prime si c’était parfait. Tout le monde savait que la qualité était importante.
Prenez aussi le temps de revoir les écarts de coûts avec les ventes et la production. Y avait-il des tendances à prendre en compte? Qu’est-ce qui aurait pu être fait différemment? Réfléchir à ces questions aidera votre équipe à mieux réussir dans les futurs emplois.
Le résultat
Fais moins de travail, gagne plus d’argent. La toiture est une entreprise sensible à la marge, pas au volume. On ne compense pas en volume en vendant plus de travail. On ne vend pas de t-shirts ici.
Tout ça prend trop de temps, tu dis? Ensuite, retourne éteindre les feux et travailler les fins de semaine.
Cependant, lorsque vous réduisez les inefficacités, vous verrez moins de stress, moins de risques, plus de temps libre et de plus grands profits.
Plus de façons de rester organisé et d’augmenter les profits liés à l’emploi
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