Opracowanie ofert dotyczących instalacji fotowoltaicznych może być trudnym zadaniem, ponieważ muszą one balansować na granicy między narzędziem sprzedażowym a dokumentem technicznym.
Warto jednak poświęcić na to trochę czasu, biorąc pod uwagę wpływ, jaki dobra (lub zła) oferta może mieć na Twoje wyniki finansowe.
Na przykład — według danych firmy Wood Mackenzie — koszty pozyskania klienta stanowią obecnie 23% całkowitej ceny instalacji domowej — co odpowiada kwocie 5 250 dolarów na klienta w przypadku instalacji o mocy 7 kW.
To ogromna suma pieniędzy, niezależnie od tego, jak na to spojrzeć. Jest to jednak szczególnie trudne do przełknięcia, gdy klient anuluje zamówienie z powodu kosztownych i czasochłonnych zmian wynikających ze słabo przygotowanych ofert. W rzeczywistości 68% firm z branży fotowoltaicznej traci sprzedaż w wyniku wprowadzenia zmian w zamówieniach.
Mając to na uwadze, omówimy 4 wskazówki dotyczące przygotowania skutecznej oferty dotyczącej instalacji fotowoltaicznej. Zaczynajmy.
Wskazówki dotyczące przygotowania atrakcyjnej oferty w zakresie instalacji fotowoltaicznej
Wszystkie poniższe wskazówki skupiają się wokół jednego głównego tematu — podkreślenia tego, co jest dla klienta najważniejsze. W końcu oferta dotycząca instalacji fotowoltaicznej musi koncentrować się na informacjach, które mają znaczenie z punktu widzenia klienta, a nie z twojego.
1. Skup się na oszczędnościach w rachunkach za energię
Dla wielu właścicieli domów panele słoneczne wydają się świetnym pomysłem, dopóki nie zapoznają się z konkretną ofertą. Sytuacja wygląda zupełnie inaczej, gdy mają przed sobą rzeczywiste liczby i muszą podjąć decyzję, czy się na to zdecydować.
Źródło zdjęcia: dsireusa.org
Dlatego tak ważne jest, aby skupić się na korzyściach dla klienta – przede wszystkim na oszczędnościach związanych z rachunkami za energię. Na przykład: ile zaoszczędzą w tym roku na rachunkach za prąd? Jak szybko uda im się zwrócić poniesione nakłady?
Ten zwrot z inwestycji często przechyla szalę w decyzji klienta, dając mu ostatni impuls do realizacji projektu. I choć wielu klientów zna ogólne dane dotyczące instalacji fotowoltaicznych, znacznie większe wrażenie robią dane dostosowane do konkretnego domu i projektu.
Większość właścicieli nieruchomości słyszała już na przykład, że inwestycja w instalację fotowoltaiczną prawdopodobnie zwróci się w ciągu siedmiu do ośmiu lat. Zależy to jednak od wielu czynników, w tym od wielkości instalacji, nasłonecznienia nieruchomości oraz konkretnego zużycia energii i jej kosztów. Na przykład w południowych stanach USA klienci często płacą mniej niż 12 centów za kWh, podczas gdy mieszkańcy północno-wschodniej części kraju zazwyczaj płacą 20 centów lub więcej.
Klienci często chcą więc dokładnie wiedzieć, ile mogą osobiście zaoszczędzić — zarówno w perspektywie krótko-, jak i długoterminowej. Oto kilka kluczowych wskaźników, które warto uwzględnić w ofercie dotyczącej instalacji fotowoltaicznej:
- Szacowane oszczędności w pierwszym miesiącu
- Szacowane oszczędności w pierwszym roku
- Szacowany okres zwrotu inwestycji (próg rentowności)
- Szacowane oszczędności w ciągu 25 lat
- Szacowany wzrost wartości nieruchomości
- Szacunkowe miesięczne rachunki za media z instalacją fotowoltaiczną (obecnie i za 25 lat) w porównaniu z sytuacją bez instalacji fotowoltaicznej (obecnie i za 25 lat)
Przedstawiając szacunkowe oszczędności, należy również wyjaśnić zasadę działania systemu rozliczeń netto, który umożliwia właścicielom domów wyposażonych w panele słoneczne odsprzedaż niewykorzystanej energii elektrycznej do sieci.
Dzięki temu klienci zyskują konkretne wyobrażenie o tym, jak będą wyglądać ich rachunki za prąd w przyszłości. Jak widać na powyższym wykresie, większość stanów uchwaliła przepisy dotyczące rozliczeń netto, ale wciąż jest kilka, które tego nie zrobiły. Jeśli Twoi klienci mieszkają w jednym ze stanów, w których nie obowiązują przepisy dotyczące rozliczeń netto, pamiętaj o uwzględnieniu szczegółowych informacji dotyczących ich regionu.
2. Zidentyfikuj wszystkie dostępne rabaty i zachęty
Dotacje i zachęty związane z instalacjami fotowoltaicznymi mogą stanowić dla właścicieli domów świetny sposób na zaoszczędzenie pieniędzy zarówno na początku, jak i w dłuższej perspektywie, ale dla wielu osób proces ten może wydawać się przytłaczający; dostępne informacje są w najlepszym razie fragmentaryczne i mylące. Dlatego każde działanie, które pomoże wyjaśnić tę sytuację, będzie miało ogromne znaczenie.
Źródło zdjęcia: energysage.com
Dotacje i zachęty związane z instalacjami fotowoltaicznymi mogą stanowić dla właścicieli domów świetny sposób na zaoszczędzenie pieniędzy zarówno na początku, jak i w dłuższej perspektywie, ale dla wielu osób proces ten może wydawać się przytłaczający; dostępne informacje są w najlepszym razie fragmentaryczne i mylące. Dlatego każde działanie, które pomoże wyjaśnić tę sytuację, będzie miało ogromne znaczenie.
Nie tylko pokaże to, o ile można obniżyć koszty instalacji, ale także sprawi, że Twoja firma zyska reputację wiarygodnego źródła informacji. Oto lista dostępnych rabatów i zachęt, które warto uwzględnić w ofercie dotyczącej instalacji fotowoltaicznej.
Federalna ulga podatkowa z tytułu inwestycji (ITC)
To zdecydowanie najlepszy program wsparcia dla instalacji fotowoltaicznych na rynku. W ramach programu ITC klienci otrzymują zwrot w wysokości 26% kosztów instalacji fotowoltaicznej. A ponieważ jest to ulga podatkowa, a nie odliczenie, bezpośrednio pomniejsza ona kwotę podatku, którą klienci musieliby w przeciwnym razie zapłacić. Oznacza to, że w okresie rozliczeń podatkowych ulga ITC często zwracana jest w formie zwrotu podatku.
Państwowe ulgi podatkowe
Niektóre stany oferują własne ulgi podatkowe jako uzupełnienie federalnej ulgi ITC. Ich wysokość znacznie się różni w zależności od stanu, ale w połączeniu z ulgą federalną może stanowić znaczną kwotę. Szczegółowe informacje na temat stanów w Twoim regionie znajdziesz w bazie danych DSIRE (Database of state incentives for renewables and efficiency).
Zwroty gotówkowe
Niektóre stany, gminy, a nawet przedsiębiorstwa energetyczne oferują natychmiastowe zwroty gotówkowe za instalację paneli słonecznych. Takie zwroty są zazwyczaj ofertami ograniczonymi czasowo i wygasają, gdy w danym regionie zostanie zainstalowana określona ilość paneli słonecznych.
Przedstawiając klientowi różne dostępne zniżki i ulgi, pamiętaj, aby dostosować je do jego konkretnego systemu. Na przykład nie wystarczy po prostu powiedzieć, że dzięki federalnej uldze podatkowej może zaoszczędzić 26%. Podaj koszt jego systemu, a następnie dokładną kwotę w dolarach, jaką zaoszczędzi – zarówno łącznie, jak i w ramach każdej z ulg. Oto przykład:
Rabaty i zachęty
| Federalny | $5,200 |
| Stan | $3,000 |
| Lokalne/inne | $1,500 |
| Łączne oszczędności | $9,700 |
| Koszt systemu | $20,000 |
| Brak zachęt | -9 700 dolarów |
| Rzeczywisty koszt dla Ciebie | $10,300 |
3. Uwzględnij opcje finansowania w swojej ofercie dotyczącej instalacji fotowoltaicznej
Jak zapewne się domyślacie, odpowiednie dopracowanie kwestii finansowych ma ogromne znaczenie dla powodzenia waszej oferty. A jeśli spojrzeć na to z perspektywy klienta, ma to sens. Panele słoneczne kosztują sporo pieniędzy, a klienci muszą przemyśleć, jak za nie zapłacić.
Źródło zdjęcia: energysage.com
Włączenie opcji finansowania do wstępnej oferty zapewnia więc klientom konkretne informacje, których szukają. Może to zadecydować o tym, czy oferta dotycząca instalacji fotowoltaicznej będzie leżała na biurku właściciela domu przez tygodnie, czy też zostanie natychmiast zrealizowana.
Jeśli chodzi o konkretne dostępne opcje finansowania, właściciele domów mają do wyboru trzy główne rozwiązania: kredyt na instalację fotowoltaiczną, leasing instalacji fotowoltaicznej lub umowę o zakup energii (PPA). Pierwsza z nich, czyli kredyt na instalację fotowoltaiczną, działa podobnie jak inne kredyty konsumpcyjne na remonty domów — właściciel domu zaciąga kredyt u kredytodawcy na zakup instalacji i spłaca go w comiesięcznych ratach.
W przypadku leasingu instalacji fotowoltaicznej i umów PPA właściciel domu nie ponosi żadnych kosztów początkowych, ale nie jest też właścicielem instalacji. To trochę jak wynajem. Właścicielem instalacji jest firma montująca panele słoneczne, a właściciel domu płaci co miesiąc za korzystanie z energii wytwarzanej przez panele słoneczne (kwota ta jest zazwyczaj niższa niż średni rachunek za prąd).
Aby w ofercie uwzględnić konkretne opcje finansowania, warto nawiązać współpracę z partnerem finansowym (o ile jeszcze tego nie zrobiłeś). Może to być ogólnokrajowa firma oferująca kredyty na instalacje fotowoltaiczne, lokalny bank lub instytucja kredytowa. Jeśli zdecydujesz się na współpracę z firmą oferującą kredyty na instalacje fotowoltaiczne, do wyboru masz między innymi: Sunnova, Mosaic, LightStream Financial, Sunlight Financial oraz GoodLeap.
4. Twórz bardziej przekonujące oferty dotyczące instalacji fotowoltaicznych dzięki EagleView
Jak zapewne się domyślacie, odpowiednie dopracowanie kwestii finansowych ma ogromne znaczenie dla powodzenia waszej oferty. A jeśli spojrzeć na to z perspektywy klienta, ma to sens. Panele słoneczne kosztują sporo pieniędzy, a klienci muszą przemyśleć, jak za nie zapłacić.
W jaki sposób EagleView wzmacnia oferty wykonawców i pomaga zwiększyć wskaźnik skuteczności sprzedaży
Produkty firmy EagleView z zakresu energii słonecznej, takie jak Inform Essentials+ i Inform Advanced, umożliwiają wykonawcom sporządzanie ofert w oparciu o dokładne pomiary o jakości odpowiadającej ostatecznemu projektowi, a nie o przybliżone, wstępne pomiary — co oznacza, że często nie ma potrzeby przeprowadzania dodatkowych wizyt na miejscu w celu wprowadzenia poprawek.
Jak można sobie wyobrazić, znacznie ogranicza to liczbę zleceń zmian składanych przez klientów oraz trudności operacyjne, poprawiając zarówno komfort właścicieli domów, jak i skracając czas trwania projektu. Weźmy na przykład doświadczenie firmy Ipsun Solar. Joseph Marhamati, wiceprezes i dyrektor finansowy Ipsun Solar, a także jeden z założycieli firmy, mówi: „Essentials+ pozwoliło nam ograniczyć liczbę zleceń zmian składanych przez klientów niemal do zera”.
5. Wykorzystaj efekt społecznego dowodu słuszności
Do tej pory skupialiśmy się ogólnie na korzyściach finansowych wynikających z instalacji paneli słonecznych. Jednak w swojej ofercie musisz również pokazać klientowi, dlaczego powinien wybrać właśnie Twoją firmę, a nie konkurencję. Średnio instalatorzy systemów fotowoltaicznych konkurują bezpośrednio z co najmniej 20 firmami.
Czynniki, które wielu właścicieli nieruchomości bierze pod uwagę przy wyborze firmy, to między innymi jej długoterminowa stabilność, poziom usług oraz dbałość o szczegóły. Zasadniczo klienci chcą mieć pewność, że otrzymają instalację wysokiej jakości oraz że Państwa firma będzie nadal działać, gdyby w przyszłości pojawiły się jakieś problemy.
Jednym z najlepszych sposobów na przekonanie klienta jest pozwolenie, by zrobili to za Ciebie inni klienci. Możesz to osiągnąć, zamieszczając recenzje, opinie i studia przypadków bezpośrednio w ofercie. Aby były one jeszcze bardziej przekonujące, przedstaw klientów, z którymi potencjalny klient może nawiązać emocjonalną więź, i zaprezentuj recenzję w formie opowieści.
Przykłady anegdot, z którymi można się utożsamić, mogą obejmować:
- Emeryt o stałych dochodach, który obawiał się początkowych kosztów instalacji paneli słonecznych
- Małżonek dbający o środowisko, którego partner podchodzi sceptycznie do energii słonecznej
Jeśli Twoja firma działa już od dłuższego czasu, możesz również przedstawić dowody społeczne w postaci danych liczbowych. Poniżej znajdziesz kilka informacji, które możesz udostępnić, aby rozwiać obawy klientów.
Dowody społeczne i dane liczbowe pozwalające na sfinalizowanie transakcji z potencjalnymi klientami zainteresowanymi instalacjami fotowoltaicznymi
- Łączna liczba instalacji fotowoltaicznych zrealizowanych przez Państwa firmę
- Rankingi regionalne lub krajowe
- Jakiekolwiek konkretne lokalne projekty i referencje
- Recenzje w Internecie (Yelp, Google, Facebook)
- Liczba pracowników mieszkających w lokalnej społeczności
W jaki sposób firma EagleView wspiera wykonawców instalacji fotowoltaicznych
EagleView uzupełnia lub eliminuje konieczność przeprowadzania pomiarów terenowych, dostarczając dane dotyczące dachów budynków, które są niezbędne do szybkiego zaplanowania projektu instalacji fotowoltaicznej. Pomagamy wykonawcom w następujących kwestiach:
- Kompleksowe rozwiązania w zakresie zdalnych pomiarów, w tym pomiarów nachylenia, azymutu oraz zdalnej analizy zacienienia.
- Rozwiązania projektowe, które pozwalają tworzyć precyzyjne modele cyfrowe zamiast rysować na obrazach 2D i szacować rozmiar oraz położenie przeszkód.
- Określić optymalne rozmieszczenie paneli do wytwarzania energii słonecznej na podstawie wartości nasłonecznienia uzyskanych w wyniku szczegółowej analizy zacienienia.
- Szybciej przygotowuj oferty, dokumentację pozwoleniową i plany projektowe dzięki możliwości eksportu plików cyfrowych z popularnych programów do projektowania.
Dowiedz się więcej o tym, jak EagleView może pomóc Twojej firmie z branży energii słonecznej sprzedawać więcej paneli w krótszym czasie. Zamów raport już dziś, aby przekonać się, jak to działa!