Alors que l’industrie solaire continue de s’étendre à travers les États-Unis, de plus en plus d’entrepreneurs entrent sur le marché.
Et la récente publication par le DOE de l’Étude sur l’avenir solaire (qui présente un plan ambitieux visant à alimenter jusqu’à 40% de l’électricité nationale d’ici 2035) devrait inciter encore plus d’entrepreneurs à se lancer dans le solaire.
Donc, que vous soyez déjà sur le marché solaire ou que vous débutiez, vous devrez intensifier vos efforts marketing pour vous démarquer de la concurrence.
Si ça te fait t’inquiéter pour tes résultats financiers, pas besoin de t’inquiéter. Il existe de nombreuses stratégies de marketing solaire qui ne vous ruineront pas — et qui fonctionnent réellement.
Plongeons dans le vif du sujet.
11 stratégies marketing pour faire croître votre entreprise solaire
Dans ce guide, nous aborderons à la fois les stratégies entrantes et sortantes pour générer des prospects solaires et promouvoir votre entreprise. Si vous n’êtes pas très familier avec ces termes, le marketing entrant fait référence à la création de contenu comme des articles de blogue ou des balados qui attirent naturellement les gens vers votre site web.
Le marketing sortant, quant à lui, consiste à contacter activement les clients pour susciter leur intérêt pour votre produit. Cela inclut des choses comme la publicité traditionnelle, les ventes porte-à-porte, et plus encore.
Stratégies de marketing entrant pour les entreprises solaires
1. SEO et marketing de contenu
La stratégie de marketing entrant la plus couramment utilisée est le marketing de contenu avec SEO. (On sait que c’est beaucoup de jargon marketing, mais restez avec nous; on va traduire!)
Le marketing de contenu fait spécifiquement référence à la création de contenu en ligne (comme des articles de blogue, des études de cas, des vidéos, etc.) qui apporte des réponses à des sujets qui intéressent les gens.
Et SEO signifie optimisation pour les moteurs de recherche — une façon sophistiquée de dire qu’il faut créer le contenu d’une certaine façon (comme inclure des mots-clés et des liens vers des sources faisant autorité) afin que Google le reconnaisse et le place plus haut dans les résultats de recherche.
Par exemple, supposons qu’un client potentiel fait des recherches sur les coûts des panneaux solaires sur Google. Ils tapent dans la barre de recherche « combien coûtent généralement les panneaux solaires? » Disons aussi que vous avez publié un article de blogue optimisé sur le sujet intitulé « Guide complet des coûts des panneaux solaires résidentiels ».
Si votre article apparaît en haut des résultats de recherche de Google et que le client clique pour lire l’article, il sera amené à votre site web par le processus de recherche — et non par une annonce. C’est le SEO et le marketing de contenu en action; où le SEO consiste à s’assurer que votre contenu apparaisse dans les résultats de recherche pour attirer des clients potentiels dans le secteur solaire. Et même si ça peut sembler basique, c’est extrêmement efficace.
En fait, le marketing de contenu génère en moyenne 54% plus de prospects que le marketing payant traditionnel, tout en permettant aux entreprises d’économiser environ 20 000 $ par année.
Quand on y pense, ça fait du sens. Les propriétaires ont besoin de contenu et d’informations sur le solaire pour répondre à leurs questions. Il y a donc une énorme opportunité de les attirer sur votre site web simplement en créant du contenu qui fait exactement cela. Cela commence aussi à établir votre entreprise comme une source d’information fiable, ce qui signifie que le client est plus susceptible de revenir vers vous lorsqu’il sera prêt à acheter.
2. Balados destinés aux propriétaires
Selon une étude récente de Nielsen, 66% des répondants ont indiqué écouter des balados pour apprendre quelque chose de nouveau, donc les balados sont souvent une stratégie puissante de marketing entrant pour les entrepreneurs.
Après tout, le principe du marketing entrant est d’attirer des clients grâce à du contenu informatif ou éducatif. Alors, créer un balado où vous parlez des problèmes que les propriétaires rencontrent généralement avec le solaire attirera naturellement des clients vers votre entreprise.
Voici quelques idées de sujets de discussion pour les propriétaires :
- Coûts d’installation solaire
- Options de financement offertes aux propriétaires
- Différents crédits d’impôt et incitatifs provinciaux
- Comment savoir si votre toit est adapté au solaire
- Types de systèmes de panneaux solaires
Si vous vous demandez comment commencer réellement le baladodiffusion, cet article dans le New York Times est une bonne introduction — Alison Bruzek, productrice principale chez Opinion Audio, explique comment trouver des invités pour un balado, faire des recherches et rédiger un scénario.
Et Daniel Wang, lauréat du concours de balados NYT 2020, donne une explication étape par étape du processus d’enregistrement — avec des suggestions de logiciels libres à utiliser avec une variété d’appareils.
3. Balados destinés à l’industrie solaire
Une autre stratégie puissante serait de créer un balado ciblant d’autres acteurs de l’industrie solaire. Pourquoi faire ça s’ils ne vont pas devenir des clients? Parce qu’ils pouvaient devenir partenaires.
Et en attirant des partenaires dans l’industrie, vous ouvrez des portes à une croissance des revenus de nouvelles façons. De plus, cela donne de l’autorité à votre voix dans l’industrie, faisant de vous l’entreprise de référence pour des informations à jour et fiables.
Voici quelques idées de sujets adaptés à ce public :
- Comment naviguer dans les lois provinciales sur les licences
- Façons de réduire les coûts hypothécaires et d’améliorer les profits
- Où trouver de bons installateurs (indice, ce sont des couvreurs)
- Points à retenir de l’étude Solar Futures
- Quels États sont prêts à devenir la prochaine grande tendance dans le solaire
- Comment optimiser votre chaîne d’approvisionnement
- Façons de générer des câbles solaires (qui fonctionnent réellement)
4. Inscrivez-vous sur les annuaires ou marchés solaires locaux
Nous avons mentionné le SEO plus tôt et son importance si vous voulez que votre contenu apparaisse sur la première page des résultats Google. Le truc, c’est que lorsqu’il s’agit de recherches larges d’entreprises solaires comme « meilleurs installateurs de panneaux solaires près de chez moi », il est vraiment difficile de rivaliser.
Heureusement, c’est là que les annuaires entrent en jeu. Les annuaires sont les plus susceptibles d’apparaître en premier parce que Google favorise les sites web à fort trafic et avec une longue histoire de publication de contenu.
Donc, pour s’assurer que les clients peuvent vous trouver quand ils cherchent, inscrivez-vous dans les meilleurs annuaires. Saisissez aussi les régions desservies par votre entreprise pour apparaître dans les recherches locales. Les annuaires qui apparaissent généralement les plus sur Google sont Solar Reviews, Energy Sage et Consumer Affairs, donc vous pouvez commencer par ceux-là.
5. Inscrivez-vous sur les sites web des associations de l’industrie
Une autre bonne stratégie de marketing entrant est d’être inscrit sur les sites web des associations de l’industrie. Cela donne de la crédibilité à votre entreprise et attire des consommateurs qui recherchent une source d’information hautement fiable.
Les principales associations industrielles à rejoindre aux États-Unis incluent :
- NABCEP - Le Conseil nord-américain des praticiens certifiés en énergie maintient deux annuaires sur son site web pour aider les gens à trouver des installateurs certifiés : The Company Accreditation Directory et le Certified Locator Directory.
- SEIA - L’annuaire de l’Association de l’industrie de l’énergie solaire comprend des membres de tous horizons et secteurs de l’industrie solaire, des fabricants et développeurs de projets aux installateurs et financiers. Les consommateurs peuvent parcourir l’annuaire selon le type d’entreprise et/ou leur emplacement.
Des études montrent que 92% des consommateurs en ligne consultent une critique de produit avant de faire un achat. Et les histoires de réussite client (anciennement appelées études de cas) sont essentiellement des critiques de produits rédigées ou scénarisées par des professionnels.
Comme les critiques de produits, elles racontent une histoire du point de vue du client, expliquant généralement comment le produit ou service a résolu un problème pour lui et comment s’est déroulée son expérience. Et beaucoup d’entreprises solaires privilégient les études de cas en format vidéo parce qu’elles ont plus de chances de capter l’attention du client — il faut donc inclure des vidéos dans votre forfait.
Voici quelques conseils pour créer de superbes histoires de réussite client :
- Contactez vos clients les plus heureux
- Planifiez l’histoire dans l’ordre du problème, de la solution, des résultats
- Interviewez le client et rédigez un script
- Incluez des entrevues à l’écran avec les clients
- Concentrez-vous sur les bénéfices pour le client
Une fois que vous avez créé vos histoires de réussite, vous devez les faire connaître. L’une des meilleures façons d’y parvenir est de les partager sur les réseaux sociaux et d’inclure des liens vers votre site web.
Stratégies de marketing sortant pour les entreprises solaires
En résumé, les stratégies de marketing sortant sont celles qui vont directement vers le client et tentent directement de le vendre à votre produit. Voici quelques stratégies sortantes qui ne vous coûteront pas une fortune.
7. Vente solaire porte-à-porte
Faire du porte-à-porte est une stratégie efficace pour les entrepreneurs — même si cela peut sembler un peu démodé au premier abord.
Une des raisons pour lesquelles le porte-à-porte est si efficace, c’est que votre vendeur peut voir le toit du propriétaire et répondre à ses questions en temps réel.
Un autre avantage de pouvoir voir le toit est que vos vendeurs peuvent prioriser les « toits prometteurs ». Matt Fox, vendeur expérimenté de panneaux solaires en Californie, explique qu’un client potentiel devrait avoir un toit qui ne s’effondre pas, qui n’est pas trop ombragé et qui ne comporte pas trop de bouches d’aération.
« Ce que vous voulez, c’est un grand avion ouvert sans beaucoup d’obstacles », a-t-il confié à Sierra, le magazine national du Sierra Club.
Donc, en parcourant le quartier et en regardant réellement les toits, vos vendeurs peuvent optimiser leur temps en choisissant des maisons qui sont des candidates idéales pour l’installation solaire.
8. Lancez des publicités sur Google qui ciblent les personnes intéressées par le solaire dès maintenant
Diffuser des publicités ciblées sur Google est une stratégie puissante, car elle atteint les personnes qui ont dépassé la phase de collecte d’informations et sont prêtes à acheter. Non seulement c’est un public plus précieux, mais les publicités sont aussi beaucoup moins chères que sur les chaînes traditionnelles comme la télévision ou la presse écrite.
Selon Statista, les annonceurs payaient un CPM moyen (ou coût par mille impressions) de 17,50 $ pour la télévision par câble et 32 $ pour les publicités nationales pour la saison 2018-2019. En revanche, le CPM moyen sur le réseau Google display durant la même période était de 2,80 $.
Vous pouvez cibler les publicités en utilisant les outils suivants dans Google Ads :
- Sur le marché : Montrez des publicités aux utilisateurs qui recherchent des produits et services comme le vôtre.
- Remarketing : Ciblez les utilisateurs qui ont déjà interagi avec vos publicités, votre site web ou votre application afin qu’ils voient vos annonces plus souvent.
- Mots-clés de contenu : Afficher des publicités aux utilisateurs qui recherchent sur Google des mots-clés ou expressions spécifiques (par exemple, des entreprises de panneaux solaires près de chez moi).
- Sujets : Ciblez les publicités sur plusieurs pages sur certains sujets (par exemple, les panneaux solaires). Le ciblage thématique vous permet d’atteindre un large éventail de pages sur le Display Network.
Placement : Affichez des publicités sur des sites web spécifiques que les clients potentiels visitent (comme des annuaires).
Si vous publiez quelque chose sur les réseaux sociaux, des études montrent que cela n’atteindra que 5% de vos abonnés. Il faudrait donc avoir un énorme public pour avoir un impact important en termes de ventes. Les publicités payantes, quant à elles, vous permettent d’atteindre un public beaucoup plus large et très ciblé.
Sur Facebook, par exemple, la plateforme affichera automatiquement vos publicités aux personnes qui sont les plus susceptibles de les trouver pertinentes. Mais vous pouvez aussi cibler davantage la diffusion de vos publicités avec les outils de sélection d’audience suivants :
- Publics clés : Définissez un public selon des critères comme l’âge, les intérêts et la géographie/la localisation.
- Audiences personnalisées : Reprenez contact avec des personnes qui ont déjà interagi avec votre entreprise, en ligne ou hors ligne.
Audiences similaires : Rejoignez de nouvelles personnes dont les intérêts ressemblent à ceux de vos meilleurs clients.
10. S’installer comme vendeur lors de festivals et d’événements
Cette stratégie ressemble à celle de l’installation lors de salons professionnels, sauf pour deux points importants. Premièrement, dans les festivals, vous vous retrouvez devant les clients plutôt que devant d’autres dans l’industrie. Deuxièmement, c’est beaucoup moins cher.
Les salons professionnels coûtent généralement environ 100 à 150 $ par pied carré d’espace au sol. Cela signifie qu’une cabine moyenne de 10x10 coûterait entre 10 000 $ et 15 000 $. Les frais des vendeurs lors des festivals, par contre, s’élèvent généralement à environ 150 $ pour l’ensemble de l’espace.
Et même si vous ne signez peut-être aucun contrat pendant le festival, c’est une excellente façon de faire connaître votre nom auprès de la communauté, de créer des contacts et de fournir des informations sur vos services. Les festivals peuvent aller de petites soirées musicales communautaires à des événements régionaux devant des foules de plusieurs dizaines de milliers de personnes.
Le festival illustré ci-dessus, par exemple, est le « Get Off The Grid Fest », qui a lieu tous les deux ans dans des lieux tournants.
11. Utiliser la messagerie SMS
Le marketing par SMS est une stratégie puissante de marketing sortant parce que les gens ouvrent 98% des messages textes. (Pour référence, le taux d’ouverture des courriels n’est que de 20%, et c’est quand même bon!)
Si vous débutez dans le marketing par SMS, la première chose à faire est de constituer une base de données de numéros de téléphone. Et l’une des meilleures façons d’y parvenir est avec une promotion de mot-clé textuel — ce qui signifie simplement demander aux gens de texter un mot-clé à un certain numéro pour gagner quelque chose. (Vous devrez engager un expert pour vous aider.)
Vous pouvez promouvoir l’offre sur vos réseaux sociaux, via votre liste de courriels, et avec des panneaux physiques comme des panneaux de cour, des panneaux publicitaires et plus encore.
L’un des plus grands avantages des promotions par texto est que les gens choisissent automatiquement de recevoir des messages de votre part à l’avenir. Sinon, il faut manuellement obtenir la permission d’envoyer quoi que ce soit à un numéro de cellulaire. Cela dit, tu veux quand même être transparent que tu feras un suivi à la fin de la promotion. Et fais-leur savoir comment se retirer s’ils le souhaitent.
Une fois que vous avez obtenu les numéros de téléphone grâce à la promotion de mots-clés, la prochaine chose à faire est de faire un suivi par un message. L’objectif à ce stade est de faire passer les prospects des textos à un appel téléphonique.
Si vous n’obtenez pas de réponse, revenez 1 à 2 jours plus tard avec un déclencheur d’urgence (ce qui signifie simplement dire que c’est urgent, comme « l’offre se termine le 30 novembre »). Si vous n’obtenez toujours pas de réponse, ils pourraient encore chercher des options et ne pas être tout à fait prêts à s’engager dans un appel téléphonique direct. Dans ce cas, vous pouvez les transférer dans un groupe de contact général pour prospects et faire un suivi chaque mois avec une nouvelle promotion.
Résumé des stratégies marketing pour développer votre entreprise solaire
Espérons que ce guide vous donnera de l’espoir que vous pourrez réellement promouvoir votre entreprise sans faire faillite dans le processus. Voici un rapide aperçu de 11 façons d’utiliser le marketing entrant et sortant pour attirer des clients à moindre coût :
- SEO et marketing de contenu
- Balados destinés aux propriétaires
- Balados destinés à d’autres professionnels de l’industrie
- Inscrivez-vous dans les annuaires solaires
- Inscrivez-vous sur les sites web des associations de l’industrie
- Partagez des histoires de réussite de clients
- Faites du porte-à-porte
- Lancez des publicités ciblées sur Google
- Lancez des publicités sur des sites de médias sociaux comme Facebook
- Installé comme vendeur lors de festivals locaux
- Utilisez le marketing par SMS
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