Les propositions solaires peuvent être difficiles à bien faire, se situant à la limite entre un outil de vente et un document technique.
Ça vaut vraiment la peine de comprendre, vu l’effet qu’une bonne (ou mauvaise) proposition peut avoir sur vos résultats financiers.
Par exemple — selon les données de Wood Mackenzie, les coûts d’acquisition des clients représentent maintenant 23% du coût total d’un système résidentiel — l’équivalent de 5 250 $ par client pour un système de 7 kW.
C’est énormément d’argent à dépenser, peu importe comment on le coupe. Mais c’est particulièrement difficile à accepter lorsqu’un client annule sa commande à cause de changements coûteux et longs provenant de propositions peu probables. En fait, 68% des entreprises solaires perdent des ventes à la suite des ordres de modification.
Dans cet esprit, nous allons passer en revue 4 conseils pour créer une proposition solaire efficace. Commençons.
Conseils pour créer une proposition solaire gagnante
Tous les conseils suivants tournent autour d’un thème principal — mettre en lumière ce qui compte le plus pour le client. Après tout, une proposition solaire doit se concentrer sur l’information qui compte du point de vue du client, et non du vôtre.
1. Concentrez-vous sur les économies sur les factures d’énergie
Pour beaucoup de propriétaires, les panneaux solaires semblent une excellente idée jusqu’à ce qu’ils examinent la proposition elle-même. C’est juste différent quand les vrais chiffres sont devant eux et qu’ils décident s’ils doivent sauter sur la gâchette.
Crédit image : dsireusa.org
C’est pourquoi il est crucial de se concentrer sur les avantages pour les clients — principalement les économies sur leur facture d’énergie. Par exemple, combien vont-ils économiser sur l’électricité cette année? À quelle vitesse peuvent-ils récupérer leur investissement?
Ce retour sur investissement fait souvent pencher la balance dans l’esprit du client, lui donnant ce dernier élan pour aller jusqu’au bout du projet. Et bien que plusieurs clients connaissent les chiffres généraux pour le solaire, il est beaucoup plus puissant lorsqu’il est personnalisé selon leur maison et leur projet spécifiques.
La plupart des propriétaires, par exemple, ont déjà entendu dire qu’ils risquent d’atteindre le seuil de rentabilité sur leur investissement solaire dans sept à huit ans. Mais cela dépend de plusieurs facteurs, notamment la taille du système, l’exposition au soleil de la propriété, ainsi que leur consommation et coût énergétiques spécifiques. Dans le sud des États-Unis, par exemple, les clients paient souvent moins de 12 cents par kWh, tandis que ceux du Nord-Est paient généralement 20 cents ou plus.
Ainsi, les clients sont souvent impatients de voir exactement combien ils peuvent économiser personnellement — à court et à long terme. Voici quelques indicateurs clés à inclure dans votre proposition solaire :
- Économies estimées au premier mois
- Économies estimées au cours de la première année
- Période de remboursement estimée (point d’équilibre)
- Économies estimées dans 25 ans
- Augmentation estimée de la valeur des propriétés
- Facture mensuelle estimée avec le solaire (maintenant et dans 25 ans) versus sans solaire (maintenant et dans 25 ans)
Lorsque vous présentez les économies estimées, expliquez aussi la pratique du comptage net, qui permet aux propriétaires possédant des panneaux solaires de revendre l’électricité inutilisée au réseau.
Cela donne aux clients une compréhension concrète de ce à quoi ressemblera leur facture d’électricité à l’avenir. Comme vous pouvez le voir dans le graphique ci-dessus, la plupart des États ont adopté des lois sur le comptage net, mais il y en a encore quelques-uns qui ne l’ont pas fait. Si vos clients se trouvent dans l’un des États sans comptage net, assurez-vous d’inclure les détails spécifiques de leur région.
2. Identifier tous les rabais et incitatifs disponibles
Les remises et incitatifs solaires peuvent être un excellent moyen pour les propriétaires d’économiser de l’argent à l’avance ou de façon continue, mais cela peut être un processus accablant pour plusieurs; Les informations disponibles sont au mieux fragmentées et confuses. Donc, tout ce que vous pouvez faire pour dégager les eaux fera une grande différence.
Crédit image : energysage.com
Les remises et incitatifs solaires peuvent être un excellent moyen pour les propriétaires d’économiser de l’argent à l’avance ou de façon continue, mais cela peut être un processus accablant pour plusieurs; Les informations disponibles sont au mieux fragmentées et confuses. Donc, tout ce que vous pouvez faire pour dégager les eaux fera une grande différence.
Non seulement cela illustrera à quel point ils peuvent réduire le coût d’installation, mais cela établira aussi votre entreprise comme une source d’information fiable. Voici une liste des rabais et incitatifs disponibles que vous devriez inclure dans votre proposition solaire.
Le crédit d’impôt fédéral pour l’investissement (ITC)
C’est de loin la meilleure incitation solaire qui existe. L’ITC restitue aux clients 26% du coût de l’installation solaire. Et parce qu’il s’agit d’un crédit d’impôt plutôt qu’une déduction, cela compense directement ce que les clients devraient autrement en impôts. Cela signifie que l’ITC revient souvent en remboursement au moment des impôts.
Crédits d’impôt provinciaux
Certains États offrent leurs propres crédits d’impôt en plus de l’ITC fédéral. Le montant varie beaucoup d’un État à l’autre, mais ça peut vraiment s’accumuler avec le crédit fédéral. Consultez la DSIRE (Database of state incentives for renewable renewable and efficiency) pour des détails sur les États de votre région.
Remboursements en espèces
Certains États, municipalités et même compagnies d’électricité offrent des remises en argent d’avance pour l’installation solaire. Ces rabais sont habituellement des offres à durée limitée et disparaissent une fois qu’une certaine quantité de solaire a été installée dans votre région.
Lorsque vous présentez les différents rabais et incitatifs disponibles pour votre client, assurez-vous de les personnaliser selon son système spécifique. Par exemple, ne dites pas simplement qu’ils peuvent économiser 26% avec l’incitation fiscale fédérale. Montrez le coût de leur système puis le montant exact qu’ils vont économiser, tant cumulativement que par incitation. Voici un exemple :
Rabais et incitatifs
| Fédéral | $5,200 |
| État | $3,000 |
| Local/autre | $1,500 |
| Économies totales | $9,700 |
| Coût de votre système | $20,000 |
| Moins les incitatifs | -9 700 $ |
| Coût réel pour vous | $10,300 |
3. Inclure des options de financement dans votre proposition solaire
Comme vous le constatez peut-être, bien gérer l’aspect financier est une grande partie de la réussite de votre proposition. Et quand on y pense du point de vue du client, ça a du sens. Les panneaux solaires coûtent cher et ils doivent trouver comment les payer.
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Ainsi, inclure des options de financement dans la proposition initiale donne aux clients des informations exploitables qu’ils recherchent. Et cela peut faire la différence entre une proposition solaire qui reste sur le bureau d’un propriétaire pendant des semaines et une action immédiate.
En ce qui concerne les options de financement spécifiques disponibles, les propriétaires ont trois choix principaux : un prêt solaire, un bail solaire ou un contrat d’achat d’électricité (PPA). Le premier, un prêt solaire, fonctionne comme les autres prêts personnels d’amélioration domiciliaire — le propriétaire contracte un prêt auprès d’un prêteur pour l’achat du système et effectue des paiements mensuels pour rembourser le prêt.
Avec les baux solaires et les PPA, le propriétaire peut ne pas payer de frais initiaux, mais il n’est pas non plus propriétaire du système. C’est un peu comme louer. L’installateur solaire est propriétaire du système, et le propriétaire paie chaque mois pour l’utilisation de l’énergie produite par les panneaux solaires (qui est généralement inférieure à une facture d’électricité moyenne).
Pour offrir de véritables options de financement dans la proposition, vous voudrez trouver un partenaire financier (si ce n’est pas déjà fait). Cela peut être une société nationale de prêts solaires ou une banque ou un prêteur local. Si vous décidez d’opter pour une compagnie de prêt solaire, quelques options incluent Sunnova, Mosaic, LightStream Financial, Sunlight Financial et GoodLeap.
4. Créer des propositions solaires plus solides à l’aide d’EagleView
Comme vous le constatez peut-être, bien gérer l’aspect financier est une grande partie de la réussite de votre proposition. Et quand on y pense du point de vue du client, ça a du sens. Les panneaux solaires coûtent cher et ils doivent trouver comment les payer.
Comment EagleView renforce les propositions des entrepreneurs et aide à améliorer les tarifs de clôture
Les produits solaires d’EagleView, comme Inform Essentials+ et Inform Advance , permettent aux entrepreneurs de créer une proposition basée sur des mesures précises de qualité de conception finale plutôt que sur des mesures préliminaires et approximatives — ce qui signifie qu’il n’y a souvent pas de visites externes supplémentaires nécessaires pour corriger quoi que ce soit.
Comme vous pouvez l’imaginer, cela réduit grandement les ordres de changement en contact avec les clients et les difficultés opérationnelles, améliorant à la fois l’expérience des propriétaires et la durée du cycle du projet. Prenons l’expérience d’Ipsun Solar, par exemple. Joseph Marhamati, vice-président et chef des finances d’Ipsun Solar, et l’un des fondateurs de l’entreprise, déclare que... Essentials+ nous a permis de réduire nos ordres de changement destinés aux clients à presque zéro. »
5. Appliquer la preuve sociale
Jusqu’à présent, nous nous sommes concentrés sur les avantages financiers de l’installation de panneaux solaires en général. Cependant, vous devez aussi montrer au client pourquoi il devrait choisir votre entreprise solaire plutôt qu’un concurrent. En moyenne, les installateurs solaires sont en concurrence directe avec 20 entreprises ou plus.
Parmi les facteurs que de nombreux propriétaires tiennent compte lorsqu’ils choisissent entre les entreprises, on compte la viabilité à long terme, le niveau de service et l’attention aux détails. En gros, les clients veulent s’assurer d’obtenir une installation de haute qualité et que votre entreprise sera présente en cas de problèmes à l’avenir.
L’une des meilleures façons de défendre votre dossier est de laisser d’autres clients le faire à votre place. Vous pouvez y parvenir en partageant des avis, des témoignages et des études de cas directement dans la proposition. Pour les rendre encore plus accessibles, mettez en avant des clients avec lesquels votre prospect peut se connecter émotionnellement et présentez l’avis comme une histoire.
Des exemples d’anecdotes auxquelles on peut s’identifier :
- Un retraité à revenu fixe qui s’inquiétait du coût initial du solaire
- Un conjoint soucieux de l’environnement avec un partenaire sceptique envers le solaire
Si votre entreprise existe depuis un certain temps, vous pouvez aussi présenter une preuve sociale sous forme de chiffres. Voici quelques conseils que vous pouvez partager pour apaiser les inquiétudes des clients.
Preuve sociale et chiffres pour fermer les pistes solaires
- Nombre total d’installations solaires réalisées par votre entreprise
- Classements régionaux ou nationaux
- Y a-t-il des projets locaux spécifiques ou des références
- Avis en ligne (Yelp, Google, Facebook)
- Nombre d’employés vivant dans la communauté locale
Ce qu’EagleView fait pour aider les entrepreneurs solaires
EagleView complète ou élimine votre processus d’inspection de site, fournissant les données externes sur le toit dont vous avez besoin pour planifier rapidement un projet solaire. Nous aidons les entrepreneurs dans les domaines suivants :
- Des solutions complètes de mesure à distance, incluant l’analyse de pitch, d’azimut et d’ombre à distance.
- Des solutions de conception qui permettent de créer des modèles numériques précis au lieu de dessiner sur des images 2D et d’avoir à estimer la taille et l’emplacement des obstacles.
- Déterminer le placement optimal des panneaux pour la production d’énergie solaire en se basant sur les valeurs d’accès solaire obtenues à partir d’analyses sophistiquées d’ombre.
- Créez plus rapidement des propositions, des ensembles de permis et des plans de projet grâce à l’exportation de fichiers numériques pour des programmes de conception populaires.
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