Jak wykonawcy pokryć dachowych mogą zwiększyć sprzedaż poprzez oferowanie klientom dodatkowych usług

Sprzedaż dodatkowa to niezwykle skuteczna umiejętność — zwłaszcza w branży pokryć dachowych i prac wykończeniowych na zewnątrz budynków. Pomaga dekarzom i wykonawcom wykorzystać cenny czas i uwagę, jaką poświęcają im obecni potencjalni klienci, aby zaprezentować im dodatkowe korzyści i umocnić zaufanie w relacjach z klientami. 

Oczywiście przyczynia się to również do poprawy wyników finansowych przedsiębiorstw w branży, która rozwija się i będzie się nadal rozwijać. Branża wykonawców pokryć dachowych i okładzin elewacyjnych w Stanach Zjednoczonych rosła średnio o 4% rocznie w latach 2017^–2022¹. Inne^badania² wykazały, że wartość rynku pokryć dachowych ma osiągnąć 156 miliardów dolarów do 2030 roku — co oznacza średni roczny wzrost na poziomie 4,3% w latach 2021–2030. Dekarze i wykonawcy elewacji, którzy rozwiną swoje umiejętności w zakresie sprzedaży dodatkowych usług, będą tymi, którzy osiągną większą sprzedaż na tym rynku nastawionym na wzrost. 

W tym wpisie przyglądamy się strategiom, które wykonawcy pokryć dachowych i renowacji mogą wykorzystać w celu zwiększenia sprzedaży poprzez oferowanie klientom dodatkowych usług.

Poznaj swoich klientów

Upselling nie polega na przekonywaniu klientów, by płacili więcej za materiały, których nie potrzebują, ani by decydowali się na pakiety usług, które służą wyłącznie zwiększeniu zysków firmy. Skuteczny upselling polega na dostarczaniu rzeczywistej wartości klientom, dla których modernizacja lub dodatkowa naprawa będzie korzystniejsza. 

Dla wykonawców zajmujących się pokryciami dachowymi i renowacjami oznacza to zapoznanie się z potrzebami, preferencjami i budżetami klientów. Można podzielić potencjalnych klientów na segmenty na podstawie usług, o które pytali, ich ograniczeń budżetowych oraz wszelkich innych istotnych czynników. Gdy już uzyskasz jasny obraz potencjalnych klientów, możesz dostosować swoje oferty dodatkowe tak, aby odpowiadały ich konkretnym potrzebom.

Utwórz pakiety produktów uzupełniających

Jednym ze sposobów, by uczynić sprzedaż dodatkową wartością dodaną dla klientów, jest stworzenie gotowych pakietów, które oferują kombinację usług po obniżonej cenie. Na przykład można zaoferować „Pakiet renowacji domu”, obejmujący przegląd dachu, malowanie elewacji oraz gruntowne sprzątanie, po cenie niższej niż w przypadku zakupu każdej z tych usług osobno. 

Ponadto oferowanie dostosowanych do indywidualnych potrzeb pakietów napraw po burzy może zachęcić klientów do rozszerzenia zakresu usług. Można na przykład połączyć w jeden pakiet usługi naprawy dachu i wymiany okładziny elewacyjnej dla potencjalnych klientów z obszarów dotkniętych skutkami burzy. 

Edukuj swoich klientów

Dobrze poinformowany klient ma większe szanse na podjęcie świadomych decyzji. Wyjaśnij potencjalnym klientom, jak ważne jest regularne przeprowadzanie konserwacji, jakie korzyści niosą ze sobą konkretne modernizacje oraz jakie potencjalne zagrożenia wiążą się z zaniedbaniem niektórych usług. Dostarczanie potencjalnym klientom raportów dotyczących nieruchomości, zdjęć lotniczych i schematów 3D to świetny sposób, by pomóc im lepiej zrozumieć ich potrzeby oraz rozwiązania, które możesz im zaoferować. 

Wszystko zależy od odpowiedniego momentu

W przypadku sprzedaży dodatkowej kluczowe znaczenie ma wybór odpowiedniego momentu. Należy określić właściwy moment na przedstawienie oferty. Najczęściej właśnie podczas wstępnej konsultacji pojawia się najlepsza okazja, by zaprezentować swoje usługi i przekonać potencjalnych klientów do rozważenia opcji rozszerzenia pakietu. Aby działanie to było skuteczne, konieczne jest dysponowanie odpowiednimi wskaźnikami i danymi, które pozwolą na sporządzenie dokładnej wyceny.

Skuteczna sprzedaż dodatkowa potencjalnym klientom dzięki bazie danych nieruchomości EagleView obejmującej całe domy

Sprzedaż dodatkowych produktów klientom to skuteczna strategia, którą wykonawcy pokryć dachowych i renowacji mogą wykorzystać w celu zwiększenia sprzedaży i rozwoju swojej działalności. Dzięki raportom EagleView Full House™ zyskujesz dostęp do kluczowych pomiarów nieruchomości, niezbędnych do sporządzania ofert, składania zamówień i sprzedaży dodatkowych produktów. Uzyskaj zdalnie kompletne i dokładne pomiary dachu, ścian, okien i drzwi oraz zaopatrz się w dane niezbędne do rozwoju Twojej firmy. 

Źródła:

1. https://www.ibisworld.com/industry-statistics/market-size/roofing-siding-contractors-united-states/ 
2. https://www.alliedmarketresearch.com/roofing-market 
3. https://www.ecosocsrcc.com/articles/ceterisparibus/economicsandpolicy/The-Psychology-of-Discounting