La vente additionnelle est une compétence puissante — surtout dans l’industrie de la toiture et des contrats extérieurs. Cela aide les couvreurs et entrepreneurs à tirer parti du temps et de l’attention précieux qu’ils reçoivent des prospects existants pour apporter une valeur supplémentaire et renforcer la confiance dans les relations clients.
Cela stimule aussi, bien sûr, les résultats financiers des entreprises dans un secteur qui connaît une croissance et continuera de croître. L’industrie des entrepreneurs en toiture et revêtement aux États-Unis a augmenté en moyenne de 4% par an entre 2017 et 2022. D’autres recherches2 ont révélé que le marché de la toiture devrait atteindre 156 milliards de dollars d’ici 2030 — démontrant un taux de croissance annuel composé de 4,3% de 2021 à 2030. Les couvreurs et entrepreneurs extérieurs qui développent leurs compétences en upselling seront ceux qui attireront le plus de ventes sur ce marché prêt à croître.
Dans cet article, nous explorons les stratégies que les entrepreneurs en toiture et en restauration peuvent utiliser pour augmenter les ventes en vendant des prospects.
Apprenez à connaître vos clients
La vente additionnelle ne consiste pas à convaincre les clients de payer plus cher pour des matériaux dont ils n’ont pas besoin ou d’adhérer à des forfaits de service qui ne font qu’augmenter vos profits. Une vente additionnelle efficace consiste à offrir une réelle valeur aux clients qui seront mieux servis par une mise à niveau ou une réparation supplémentaire.
Pour les entrepreneurs en toiture et restauration, cela signifie se familiariser avec les besoins, les préférences et les budgets de vos clients. Vous pouvez segmenter vos prospects selon les services qu’ils ont consultés, leurs contraintes budgétaires et tout autre facteur pertinent. Une fois que vous avez une image claire de vos clients potentiels, vous pouvez adapter vos offres de vente additionnelle pour répondre à leurs besoins spécifiques.
Créer des forfaits de vente additionnelle
Une façon de faire de la vente ajoutée une valeur ajoutée à vos clients est de créer des forfaits de vente additionnelle prédéfinis qui offrent une combinaison de services à un tarif réduit. Par exemple, vous pourriez offrir un « Forfait d’amélioration domiciliaire » qui inclut une inspection de toiture, une peinture extérieure et un nettoyage d’éventration à un prix réduit comparé à l’achat de chaque service séparément.
De plus, offrir des forfaits de réparation de tempête sur mesure peut inciter les clients à élargir leurs services. Par exemple, vous pourriez regrouper des services de réparation de toiture et de remplacement de revêtement pour les plombs dans les zones touchées par la tempête.
Éduquez vos clients
Un client bien informé est plus susceptible de prendre des décisions éclairées. Informez vos prospects sur l’importance de l’entretien régulier, les avantages de certaines mises à niveau et les risques potentiels de négliger certains services. Fournir des prospects avec des rapports de propriété, des images aériennes et des schémas 3D est un excellent moyen de guider vos clients vers une meilleure compréhension de leurs besoins et des solutions que vous pouvez offrir.
Le timing, c’est tout
Le timing est crucial lorsqu’il s’agit de la vente additionnelle. Identifiez le bon moment pour faire votre offre. La plupart du temps, la première consultation est l’occasion idéale de mettre en valeur vos services et de convaincre les prospects de considérer des options de mise à niveau. Pour être efficace, vous devrez disposer des bonnes mesures et données pour vous assurer de fournir une estimation précise.
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La vente additionnelle des prospects est une stratégie puissante que les entrepreneurs en toiture et restauration peuvent utiliser pour augmenter les ventes et faire croître leurs entreprises. Avec EagleView Full™ House Reports, vous pouvez accéder aux dimensions essentielles de la propriété résidentielle dont vous avez besoin pour enchérir, commander et revendre. Obtenez à distance des mesures complètes et précises du toit, des murs, des fenêtres et des portes, et équipez-vous des données nécessaires pour développer votre entreprise.
Sources :
- https://www.ibisworld.com/industry-statistics/market-size/roofing-siding-contractors-united-states/
- https://www.alliedmarketresearch.com/roofing-market
- https://www.ecosocsrcc.com/articles/ceterisparibus/economicsandpolicy/The-Psychology-of-Discounting