La venta de productos de mayor valor es una habilidad muy eficaz, sobre todo en el sector de los tejados y las obras exteriores. Ayuda a los instaladores de tejados y a los contratistas a aprovechar al máximo el valioso tiempo y la atención que les dedican los clientes potenciales existentes para ofrecerles un valor añadido y reforzar la confianza en las relaciones con los clientes.
Por supuesto, esto también mejora los resultados económicos de las empresas de un sector que ha crecido y seguirá creciendo. El sector de los contratistas de cubiertas y revestimientos en EE. UU. creció una media del 4 % anual entre 2017 y2022¹. Otrosestudios² han revelado que el mercado de los tejados alcanzará los 156 mil millones de dólares en 2030, lo que supone una tasa de crecimiento anual compuesta del 4,3 % entre 2021 y 2030. Los instaladores de tejados y los contratistas de exteriores que desarrollen sus habilidades de venta adicional serán los que consigan más ventas en este mercado preparado para el crecimiento.
En esta entrada, analizamos las estrategias que pueden utilizar los contratistas especializados en cubiertas y restauración para aumentar sus ventas mediante la venta de productos de mayor valor a los clientes potenciales.
Conoce a tus clientes
La venta de productos de gama superior no consiste en convencer a los clientes de que paguen más por materiales que no necesitan ni de que contraten paquetes de servicios que solo sirvan para engrosar tus beneficios. Una venta de productos de gama superior eficaz consiste en ofrecer un valor real a aquellos clientes que se beneficiarán más de una mejora o de una reparación adicional.
Para los contratistas especializados en cubiertas y restauración, esto significa familiarizarse con las necesidades, preferencias y presupuestos de sus clientes. Puedes segmentar a tus clientes potenciales en función de los servicios sobre los que han solicitado información, sus limitaciones presupuestarias y cualquier otro factor relevante. Una vez que tengas una idea clara de quiénes son tus clientes potenciales, podrás adaptar tus ofertas de ventas adicionales para satisfacer sus necesidades específicas.
Crear paquetes de ventas adicionales
Una forma de convertir las ventas adicionales en un valor añadido para tus clientes es crear paquetes de ventas adicionales predefinidos que ofrezcan una combinación de servicios a un precio reducido. Por ejemplo, podrías ofrecer un «Paquete de mejora del hogar» que incluya una inspección del tejado, pintura exterior y limpieza a fondo a un precio reducido en comparación con la contratación de cada servicio por separado.
Además, ofrecer paquetes personalizados de reparación de daños causados por tormentas puede ayudar a animar a los clientes a ampliar sus servicios. Por ejemplo, podrías combinar servicios de reparación de tejados y sustitución de revestimientos exteriores para clientes potenciales en zonas afectadas por tormentas.
Informa a tus clientes
Un cliente bien informado tiene más probabilidades de tomar decisiones fundamentadas. Informa a tus clientes potenciales sobre la importancia del mantenimiento periódico, las ventajas de determinadas mejoras y los posibles riesgos de descuidar ciertos servicios. Proporcionar a los clientes potenciales informes sobre la propiedad, imágenes aéreas y diagramas en 3D es una forma excelente de ayudarles a comprender mejor sus necesidades y las soluciones que puedes ofrecerles.
El momento lo es todo
El momento adecuado es fundamental a la hora de realizar ventas adicionales. Identifica el momento adecuado para hacer tu oferta. En la mayoría de los casos, la consulta inicial es la mejor oportunidad para destacar tus servicios y convencer a los clientes potenciales de que consideren opciones de mejora. Para que resulte eficaz, necesitarás disponer de las mediciones y los datos adecuados que te permitan ofrecer un presupuesto preciso.
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La venta de productos de mayor valor a los clientes potenciales es una estrategia muy eficaz que los contratistas especializados en cubiertas y reformas pueden utilizar para aumentar las ventas y hacer crecer sus negocios. Con los informes EagleView Full House™, podrás acceder a las medidas clave de las viviendas que necesitas para presentar presupuestos, realizar pedidos y ofrecer productos de mayor valor. Obtén de forma remota medidas completas y precisas de cubiertas, paredes, ventanas y puertas, y hazte con los datos que necesitas para expandir tu negocio.
Fuentes:
- https://www.ibisworld.com/industry-statistics/market-size/roofing-siding-contractors-united-states/
- https://www.alliedmarketresearch.com/roofing-market
- https://www.ecosocsrcc.com/articles/ceterisparibus/economicsandpolicy/The-Psychology-of-Discounting