Wraz z dalszym rozwojem branży energii słonecznej w całych Stanach Zjednoczonych na rynek wkracza coraz więcej wykonawców.
A opublikowane niedawno przez Departament Energii (DOE) badanie „Solar Futures Study” (które przedstawia ambitny plan, zgodnie z którym do 2035 r. energia słoneczna ma zaspokajać nawet 40% zapotrzebowania kraju na energię elektryczną) prawdopodobnie zachęci jeszcze więcej wykonawców do podjęcia działań w branży energii słonecznej.
Niezależnie od tego, czy działasz już na rynku energii słonecznej, czy dopiero zaczynasz, będziesz musiał zintensyfikować działania marketingowe, aby wyróżnić się na tle konkurencji.
Jeśli martwisz się o swoje zyski, nie ma powodu do stresu. Istnieje wiele strategii marketingowych związanych z energią słoneczną, które nie zrujnują Twojego budżetu — i które naprawdę działają.
Zacznijmy więc.
11 strategii marketingowych, które pomogą rozwinąć Twoją działalność w branży energii słonecznej
W tym przewodniku omówimy zarówno strategie inboundowe, jak i outboundowe służące pozyskiwaniu potencjalnych klientów z branży energii słonecznej oraz promocji Twojej firmy. Jeśli terminy te nie są Ci zbyt dobrze znane, marketing inboundowy polega na tworzeniu treści, takich jak wpisy na blogu czy podcasty, które w naturalny sposób przyciągają użytkowników do Twojej strony internetowej.
Z kolei marketing wychodzący polega na aktywnym docieraniu do klientów w celu wzbudzenia ich zainteresowania produktem. Obejmuje to między innymi tradycyjną reklamę, sprzedaż od drzwi do drzwi i inne działania.
Strategie marketingu przychodzącego dla firm z branży energii słonecznej
1. SEO i marketing treści
Najczęściej stosowaną strategią marketingu przychodzącego jest marketing treści połączony z SEO. (Wiemy, że to sporo marketingowego żargonu, ale prosimy o cierpliwość – wszystko wyjaśnimy!)
Marketing treści polega w szczególności na tworzeniu treści internetowych (takich jak wpisy na blogu, studia przypadków, filmy itp.), które dostarczają odpowiedzi na pytania interesujące odbiorców.
SEO to skrót od „search engine optimization” (optymalizacja pod kątem wyszukiwarek) — to po prostu elegancki sposób na powiedzenie, że trzeba tworzyć treści w określony sposób (np. umieszczając w nich słowa kluczowe i linki do wiarygodnych źródeł), aby Google je rozpoznało i umieściło wyżej w wynikach wyszukiwania.
Załóżmy na przykład, że potencjalny klient szuka w Google informacji na temat kosztów paneli słonecznych. Wpisuje w pasku wyszukiwania: „ile zazwyczaj kosztują panele słoneczne?”. Załóżmy również, że opublikowałeś zoptymalizowany artykuł na blogu poświęcony temu tematowi, zatytułowany „Kompletny przewodnik po kosztach paneli słonecznych dla gospodarstw domowych”.
Jeśli Twój artykuł pojawi się na szczycie wyników wyszukiwania Google, a klient kliknie w niego, aby go przeczytać, trafi on na Twoją stronę internetową w wyniku procesu wyszukiwania — a nie poprzez reklamę. To właśnie SEO i marketing treści w praktyce; SEO polega na tym, by Twoje treści pojawiały się w wynikach wyszukiwania, przyciągając potencjalnych klientów zainteresowanych instalacjami solarnymi. I choć może się to wydawać dość proste, jest to niezwykle skuteczne.
W rzeczywistości marketing treści generuje średnio o 54% więcej potencjalnych klientów niż tradycyjny marketing płatny, pozwalając jednocześnie firmom zaoszczędzić około 20 000 dolarów rocznie.
Jeśli się nad tym zastanowić, to ma to sens. Właściciele domów potrzebują treści i informacji na temat energii słonecznej, aby znaleźć odpowiedzi na swoje pytania. Istnieje więc ogromna szansa, by przyciągnąć ich na swoją stronę internetową, po prostu tworząc treści, które właśnie to zapewniają. Pomaga to również budować wizerunek Twojej firmy jako zaufanego źródła informacji, co oznacza, że klient chętniej wróci do Ciebie, gdy będzie gotowy do zakupu.
2. Podcasty skierowane do właścicieli domów
Według najnowszego badania przeprowadzonego przez firmę Nielsen 66% respondentów stwierdziło, że słucha podcastów, aby dowiedzieć się czegoś nowego, dlatego podcasty często stanowią skuteczną strategię marketingu przychodzącego dla wykonawców.
W końcu zasadą leżącą u podstaw marketingu przychodzącego jest przyciąganie klientów za pomocą treści informacyjnych lub edukacyjnych. Dlatego stworzenie podcastu, w którym omawiasz problemy, z jakimi zazwyczaj borykają się właściciele domów decydujący się na instalację paneli słonecznych, w naturalny sposób przyciągnie klientów do Twojej firmy.
Oto kilka propozycji tematów do dyskusji dla właścicieli domów:
- Koszty instalacji paneli słonecznych
- Opcje finansowania dostępne dla właścicieli domów
- Różne ulgi podatkowe i zachęty państwowe
- Jak sprawdzić, czy Twój dach nadaje się do montażu paneli słonecznych
- Rodzaje instalacji paneli słonecznych
Jeśli zastanawiasz się, jak właściwie zacząć tworzyć podcasty, ten artykuł z „New York Timesa” stanowi dobre wprowadzenie — Alison Bruzek, starsza producentka w Opinion Audio, opowiada o tym, jak znaleźć gości do podcastu, przeprowadzić badania i napisać scenariusz.
Daniel Wang, zwycięzca konkursu podcastowego NYT 2020, przedstawia szczegółowy opis procesu nagrywania — wraz z propozycjami darmowego oprogramowania, które można wykorzystać na różnych urządzeniach.
3. Podcasty skierowane do branży energii słonecznej
Inną skuteczną strategią byłoby stworzenie podcastu skierowanego do innych podmiotów z branży energii słonecznej. Po co miałbyś to robić, skoro nie staną się oni Twoimi klientami? Ponieważ mogą stać się Twoimi partnerami.
A pozyskując partnerów z branży, otwierasz sobie nowe możliwości zwiększania przychodów. Ponadto wzmacnia to Twój autorytet w branży, dzięki czemu stajesz się firmą, do której zwraca się po aktualne i wiarygodne informacje.
Oto kilka propozycji tematów odpowiednich dla tej grupy odbiorców:
- Jak poruszać się po stanowych przepisach dotyczących koncesjonowania
- Sposoby na obniżenie kosztów pośrednich i zwiększenie zysków
- Gdzie znaleźć dobrych monterów (wskazówka: to dekarze)
- Wnioski płynące z badania „Solar Futures”
- Które stany mają największe szanse stać się kolejnym ważnym ośrodkiem energetyki słonecznej?
- Jak zoptymalizować łańcuch dostaw
- Sposoby pozyskiwania potencjalnych klientów z branży energii słonecznej (które naprawdę się sprawdzają)
4. Zarejestruj się w lokalnych katalogach lub serwisach poświęconych energii słonecznej
Wspomnieliśmy już wcześniej o SEO i o tym, jak ważne jest ono, jeśli chcesz, aby Twoje treści pojawiały się na pierwszej stronie wyników wyszukiwania w Google. Problem polega jednak na tym, że w przypadku ogólnych zapytań dotyczących firm z branży solarnej, takich jak „najlepsi instalatorzy paneli słonecznych w mojej okolicy”, naprawdę trudno jest konkurować.
Na szczęście właśnie tu do gry wkraczają katalogi. Katalogi najczęściej pojawiają się na pierwszych miejscach, ponieważ Google faworyzuje strony internetowe o dużym ruchu i długiej historii publikowania treści.
Aby więc klienci mogli Cię znaleźć, gdy będą szukać, zadbaj o to, by Twoja firma znalazła się w czołowych katalogach. Pamiętaj też, by podać regiony, w których działa Twoja firma, dzięki czemu pojawisz się również w wynikach wyszukiwania lokalnego. Katalogi, które zazwyczaj zajmują najwyższe pozycje w Google, to Solar Reviews, Energy Sage i Consumer Affairs, więc możesz zacząć właśnie od nich.
5. Zarejestruj się na stronach internetowych stowarzyszeń branżowych
Kolejną skuteczną strategią marketingu przychodzącego jest umieszczenie informacji o firmie na stronach internetowych stowarzyszeń branżowych. Zapewnia to wiarygodność Twojej firmie i przyciąga konsumentów poszukujących godnego zaufania źródła informacji.
Do najważniejszych stowarzyszeń branżowych w Stanach Zjednoczonych należą:
- NABCEP – Północnoamerykańska Rada Certyfikowanych Specjalistów ds. Energii prowadzi na swojej stronie internetowej dwa wykazy, które mają pomóc użytkownikom w znalezieniu certyfikowanych instalatorów: Wykaz firm posiadających akredytację oraz Wykaz certyfikowanych instalatorów.
- Katalog SEIA (Stowarzyszenia Przemysłu Energii Słonecznej) obejmuje członków reprezentujących wszystkie sektory i gałęzie przemysłu energii słonecznej — od producentów i deweloperów projektów po instalatorów i podmioty finansujące. Konsumenci mogą przeglądać katalog według rodzaju działalności i/lub lokalizacji.
Badania pokazują, że 92% konsumentów internetowych przed dokonaniem zakupu zapoznaje się z recenzją produktu. A historie sukcesów klientów (zwane formalnie studiami przypadków) to w zasadzie po prostu profesjonalnie napisane lub opracowane recenzje produktów.
Podobnie jak recenzje produktów, opowiadają one historię z perspektywy klienta, zazwyczaj wyjaśniając, w jaki sposób produkt lub usługa pomogły mu rozwiązać problem oraz jak wyglądało jego doświadczenie. Wiele firm z branży energii słonecznej stawia na studia przypadków w formie filmów, ponieważ mają one większą szansę przyciągnąć uwagę klienta — dlatego w swoim planie należy uwzględnić filmy.
Oto kilka wskazówek dotyczących tworzenia świetnych historii sukcesu klientów:
- Skontaktuj się ze swoimi najbardziej zadowolonymi klientami
- Zaplanuj przebieg opowieści w kolejności: problem, rozwiązanie, wyniki
- Przeprowadź rozmowę z klientem i przygotuj scenariusz rozmowy
- Należy uwzględnić wywiady z klientami nagrywane przed kamerą
- Skup się na korzyściach dla klienta
Po stworzeniu historii sukcesu należy je rozpowszechnić. Jednym z najlepszych sposobów na to jest udostępnianie ich w mediach społecznościowych wraz z linkami prowadzącymi do Twojej strony internetowej.
Strategie marketingu wychodzącego dla firm z branży energii słonecznej
Krótko mówiąc, strategie marketingu wychodzącego to takie, które są skierowane bezpośrednio do klienta i mają na celu bezpośrednią próbę przekonania go do zakupu produktu. Oto kilka strategii marketingu wychodzącego, które nie nadwyrężą budżetu.
7. Sprzedaż systemów solarnych „od drzwi do drzwi”
Odwiedzanie klientów od drzwi do drzwi to skuteczna strategia pozyskiwania klientów dla wykonawców — choć na pierwszy rzut oka może się to wydawać nieco staromodne.
Jednym z powodów, dla których akwizycja od drzwi do drzwi jest tak skuteczna, jest to, że sprzedawca może obejrzeć dach właściciela domu i odpowiadać na jego pytania na bieżąco.
Kolejną zaletą możliwości obejrzenia dachu jest to, że sprzedawcy mogą skupić się na „dachach z potencjałem”. Doświadczony sprzedawca instalacji fotowoltaicznych z Kalifornii, Matt Fox, wyjaśnia, że potencjalny klient powinien mieć dach, który nie jest w złym stanie, nie jest zbyt zacieniony i nie ma zbyt wielu otworów wentylacyjnych.
„Potrzebna jest duża, otwarta przestrzeń bez zbyt wielu przeszkód” – powiedział w wywiadzie dla „Sierra”, ogólnokrajowego magazynu wydawanego przez Sierra Club.
W ten sposób, spacerując po okolicy i dokładnie przyglądając się dachom, Państwa handlowcy mogą optymalnie wykorzystać swój czas, wybierając domy, które najlepiej nadają się do montażu instalacji fotowoltaicznej.
8. Wyświetlaj w Google reklamy skierowane do osób, które są obecnie zainteresowane energią słoneczną
Wyświetlanie ukierunkowanych reklam w Google to skuteczna strategia, ponieważ pozwala dotrzeć do osób, które mają już za sobą etap zbierania informacji i są gotowe do zakupu. Jest to nie tylko bardziej wartościowa grupa odbiorców, ale reklamy te są również znacznie tańsze niż w tradycyjnych kanałach, takich jak telewizja czy prasa.
Według serwisu Statista w sezonie 2018–2019 reklamodawcy płacili średnio 17,50 dolarów za CPM (czyli koszt za tysiąc wyświetleń) w telewizji kablowej oraz 32 dolary za reklamy w telewizji ogólnokrajowej. Dla porównania średni CPM w sieci reklamowej Google w tym samym okresie wynosił 2,80 dolara.
Możesz kierować reklamy, korzystając z następujących narzędzi w Google Ads:
- W ramach rynku: Wyświetlaj reklamy użytkownikom, którzy szukali produktów i usług podobnych do Twoich.
- Remarketing: Kieruj reklamy do użytkowników, którzy mieli już kontakt z Twoimi reklamami, stroną internetową lub aplikacją, aby częściej je widzieli.
- Słowa kluczowe związane z treścią: Wyświetlanie reklam użytkownikom, którzy wyszukują w Google określone słowa kluczowe lub frazy (np. „firmy zajmujące się panelami słonecznymi w mojej okolicy”).
- Tematy: Kieruj reklamy na wiele stron poświęconych określonym tematom (np. panele słoneczne). Kierowanie tematyczne pozwala dotrzeć do szerokiego zakresu stron w Sieci reklamowej.
Umiejscowienie: Wyświetlanie reklam na konkretnych stronach internetowych odwiedzanych przez potencjalnych klientów (np. w katalogach).
Badania pokazują, że jeśli opublikujesz coś w mediach społecznościowych, dotrze to zaledwie do 5% Twoich obserwujących. Aby więc wywrzeć znaczący wpływ na sprzedaż, musiałbyś mieć ogromną rzeszę obserwujących. Z kolei płatne reklamy pozwalają dotrzeć do znacznie większej, precyzyjnie dobranej grupy odbiorców.
Na przykład na Facebooku platforma automatycznie wyświetla Twoje reklamy osobom, dla których mogą one być najbardziej interesujące. Możesz jednak jeszcze bardziej precyzyjnie kierować swoje reklamy, korzystając z następujących narzędzi do wyboru grupy docelowej:
- Główne grupy docelowe: Określ grupę docelową na podstawie takich kryteriów, jak wiek, zainteresowania oraz położenie geograficzne/lokalizacja.
- Grupy odbiorców niestandardowe: Nawiąż ponownie kontakt z osobami, które wcześniej wykazały zainteresowanie Twoją firmą – zarówno w sieci, jak i poza nią.
Grupy odbiorców o podobnych cechach: Dotrzyj do nowych osób, których zainteresowania są podobne do zainteresowań Twoich najlepszych klientów.
10. Zostań sprzedawcą na festiwalach i imprezach
Strategia ta przypomina prowadzenie stoiska na targach, z wyjątkiem dwóch istotnych kwestii. Po pierwsze, na festiwalach masz kontakt bezpośrednio z klientami, a nie z innymi przedstawicielami branży. Po drugie, jest to znacznie tańsze.
Udział w targach kosztuje zazwyczaj około 100–150 dolarów za stopę kwadratową powierzchni wystawienniczej. Oznacza to, że średni koszt stoiska o wymiarach 10 x 10 wyniesie od 10 000 do 15 000 dolarów. Z kolei opłaty dla wystawców na festiwalach wynoszą zazwyczaj około 150 dolarów za całą powierzchnię.
I choć podczas festiwalu być może nie podpiszesz żadnych umów, to jest to świetny sposób, by dać się poznać społeczności lokalnej, nawiązać kontakty i przekazać informacje o swoich usługach. Festiwale mogą mieć różną skalę – od niewielkich lokalnych wieczorów muzycznych po wydarzenia regionalne, które przyciągają dziesiątki tysięcy osób.
Na przykład festiwal widoczny na zdjęciu powyżej to „Get Off The Grid Fest”, który odbywa się co dwa lata w różnych miejscach.
11. Korzystaj z wiadomości SMS
Marketing SMS-owy to skuteczna strategia marketingu wychodzącego, ponieważ ludzie otwierają 98% wiadomości tekstowych. (Dla porównania: wskaźnik otwarć wiadomości e-mail wynosi zaledwie 20%, a i tak jest to dobry wynik!)
Jeśli dopiero zaczynasz przygodę z marketingiem SMS-owym, pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, jest stworzenie bazy danych numerów telefonów. Jednym z najlepszych sposobów na to jest promocja oparta na wysyłaniu SMS-ów ze słowem kluczowym — polega to po prostu na poproszeniu ludzi, aby wysłali SMS-a ze słowem kluczowym na określony numer, aby wygrać nagrodę. (Będziesz musiał zatrudnić eksperta, który Ci w tym pomoże.)
Możesz promować tę ofertę na swoich kanałach w mediach społecznościowych, za pośrednictwem listy mailingowej oraz za pomocą fizycznych nośników reklamowych, takich jak tabliczki ogrodowe, billboardy i inne.
Jedną z największych zalet promocji opartych na wiadomościach tekstowych jest to, że użytkownicy automatycznie wyrażają zgodę na otrzymywanie od Ciebie wiadomości w przyszłości. W przeciwnym razie musisz ręcznie uzyskać zgodę na wysyłanie jakichkolwiek wiadomości na numer telefonu komórkowego. Niemniej jednak warto od razu poinformować odbiorców, że po zakończeniu promocji będziesz się z nimi kontaktować. Pamiętaj też, aby poinformować ich, w jaki sposób mogą zrezygnować z otrzymywania wiadomości, jeśli będą tego chcieli.
Gdy już zdobędziesz numery telefonów dzięki promocji opartej na słowach kluczowych, następnym krokiem jest wysłanie wiadomości z dalszym kontaktem. Celem na tym etapie jest skłonienie potencjalnych klientów do przejścia od wymiany wiadomości tekstowych do rozmowy telefonicznej.
Jeśli nie otrzymasz odpowiedzi, skontaktuj się ponownie po 1–2 dniach, podkreślając pilność sprawy (wystarczy zaznaczyć, że oferta jest ograniczona czasowo, np. „oferta wygasa 30 listopada”). Jeśli nadal nie otrzymasz odpowiedzi, może to oznaczać, że osoba ta wciąż rozważa różne opcje i nie jest jeszcze gotowa na bezpośrednią rozmowę telefoniczną. W takim przypadku możesz przenieść ją do ogólnej grupy kontaktowej potencjalnych klientów i co miesiąc wysyłać jej informacje o nowych promocjach.
Podsumowanie strategii marketingowych służących rozwojowi Twojej firmy z branży energii słonecznej
Mamy nadzieję, że ten przewodnik da Ci pewność, że naprawdę możesz promować swoją firmę bez ryzyka bankructwa. Oto krótkie podsumowanie 11 sposobów wykorzystania marketingu przychodzącego i wychodzącego do pozyskiwania klientów przy niewielkich nakładach finansowych:
- SEO i marketing treści
- Podcasty skierowane do właścicieli domów
- Podcasty skierowane do innych osób z branży
- Zarejestruj się w katalogach firm z branży energii słonecznej
- Zarejestruj się na stronach internetowych stowarzyszeń branżowych
- Podziel się historiami sukcesów klientów
- Chodź od drzwi do drzwi
- Wyświetlaj reklamy ukierunkowane w Google
- Wyświetlaj reklamy w serwisach społecznościowych, takich jak Facebook
- Zostań sprzedawcą na lokalnych festiwalach
- Wykorzystaj marketing SMS-owy
W jaki sposób wykonawcy zwiększają wskaźniki skuteczności sprzedaży dzięki EagleView
Przedstawiciel firmy SunPower, zajmującej się energią słoneczną, powiedział: „Raporty EagleView pomagają nam zrezygnować z osobistych wizyt na miejscu i skrócić czas realizacji projektów nawet o dwa tygodnie. Wszyscy na tym zyskują: właściciele domów szybciej instalują panele słoneczne, nasi dealerzy unikają dodatkowej wizyty na miejscu, a my zmniejszamy koszty ogólne projektu”.
W jaki sposób firma EagleView pomaga
EagleView uzupełnia lub zastępuje proces badania terenu, dostarczając dane dotyczące nieruchomości, które są niezbędne do szybkiego zaplanowania projektu fotowoltaicznego. Pomagamy wykonawcom w następujących kwestiach:
- Kompleksowe rozwiązania w zakresie zdalnych pomiarów, w tym pomiarów nachylenia, azymutu oraz zdalnej analizy zacienienia.
- Rozwiązania projektowe, które pozwalają tworzyć precyzyjne modele cyfrowe zamiast rysować na obrazach 2D i szacować rozmiar oraz położenie przeszkód.
- Określić optymalne rozmieszczenie paneli w celu wytwarzania energii na podstawie wartości nasłonecznienia uzyskanych w wyniku szczegółowej analizy zacienienia.
- Szybciej przygotowuj oferty, dokumentację pozwoleniową i plany projektowe dzięki możliwości eksportu plików cyfrowych z popularnych programów do projektowania.
Szybka sprzedaż paneli słonecznych!
Wypróbuj narzędzie do analizy zdjęć lotniczych firmy EagleView, aby uzyskać szybkie i dokładne pomiary dachu — bez konieczności używania drabiny czy drona. Dowiedz się więcej o narzędziu do analizy zdjęć firmy EagleView.