EagleView preguntó a Dave Sullivan, de The Roofer Show que ofreciera a los contratistas consejos sobre cómo gestionar mejor sus negocios. Dave recomienda este proceso de siete pasos para reducir los desfases y aumentar los beneficios de los trabajos.
Hay dos formas de
Aumenta los beneficios de tus trabajos de techado: Vender esos trabajos por más dinero o realizarlos por menos. Bastante sencillo, ¿no?
Pero en esta época del año y con una economía en auge, la mayoría de los contratistas con los que hablo se jactan de tener más trabajo del que pueden asumir. «¿Más trabajo del que puedes asumir?»
Luego me cuentan que se están matando a trabajar muchas horas y que se pasan la mayor parte del día simplemente apagando incendios. Y lo peor es que ganan menos dinero y tienen más estrés.
Basta con una lesión, que les roben a un empleado clave o una avería en la maquinaria para que se vean abocados al abismo.
El problema
Acabas de enterarte de que ese encargo, para el que habías calculado un margen bruto del 35 %, ha resultado ser del 20 %. Y no te has enterado hasta dos semanas después de que se completara, mucho después de que tuvieras la oportunidad de hacer algo al respecto.
Son 150 000 dólares de un millón de ventas que se han esfumado, que se te han escapado por los poros.
A esto se le llama
deslizamiento—la diferencia entre el beneficio bruto estimado y el real, que suele deberse a un error de cálculo en los costes de mano de obra, materiales o desperdicios.
La solución
No vas a ganar más dinero por esa cartera de clientes ya completa, así que centrémonos en eliminar las pérdidas y maximizar el beneficio de cada trabajo.
Para ello, necesitas un proceso que seguir en cada trabajo. Al utilizar sistemas y listas de comprobación coherentes y documentados en cada ocasión, podrás evitar los errores del pasado y ahorrar tiempo y dinero a tu empresa.
Llevo más de 30 años en el sector de los tejados, con más de 150 millones de dólares en ventas. En mi podcast, «The Roofer Show», comparto lo que he aprendido a lo largo de los años para ayudar a los techadores a llevar sus negocios al siguiente nivel. Detectar y reducir las pérdidas es un paso clave que todos los techadores pueden dar para impulsar su negocio.
Sigue estos 7 pasos para eliminar el deslizamiento
1. Empieza teniendo en cuenta el objetivo final.
- Ten claros tus objetivos. Sé concreto en cuanto a los objetivos de ventas que quieres alcanzar y las cifras que quieres conseguir. Para obtener beneficios, tendrás que mantener los costes por debajo de lo estimado, así que asegúrate de elaborar un presupuesto y ceñirte a él.
- Mantén los trabajos bajo control. Unas buenas prácticas de facturación ayudarán a tu empresa a cobrar a tiempo. Asegúrate de que los clientes dispongan de los fondos necesarios solicitando un anticipo. Además, tú y tu cliente deberíais acordar un calendario de pagos.
- Realizar el trabajo de principio a fin. Acordar un plazo concreto para terminarlo. Sin lista de tareas pendientes. Sin llamadas de seguimiento.
- Ten siempre presente el resultado final. Consigue que el cliente quede satisfecho, para que te recomiende y te deje un testimonio entusiasta y una valoración de cinco estrellas. Siembra la semilla desde el principio, dejando claro a los clientes que tu objetivo es su satisfacción.
2. Prepárate antes de empezar a trabajar.
A continuación, debes asegurarte de que tanto tú como tu equipo estáis en sintonía al comenzar el trabajo. Averigua quién se encarga de obtener los permisos necesarios para la obra. Si aún no lo has hecho, revisa las condiciones de pago con el propietario del inmueble.
Aprovecha este momento para establecer el protocolo de comunicación con tu equipo. La mala comunicación es la principal queja de los clientes de los servicios de techado. Basta con echar un vistazo a esas reseñas de una estrella en Internet. Por lo tanto, todos los miembros de tu equipo deben conocer los fundamentos del servicio al cliente. Responded a las llamadas, los mensajes de texto y los correos electrónicos a tiempo.
En este sentido, ¿tu cliente prefiere el correo electrónico, los mensajes de texto o el teléfono? Averígualo antes de que comience el trabajo. Esto te resultará útil más adelante, en caso de que llueva o surja cualquier otro motivo para posponer el trabajo.
Asegúrate de que todo el personal esté debidamente formado en materia de cortesía hacia los clientes.
y clientes potenciales. Encarga tarjetas de visita para que los miembros del equipo las entreguen a los vecinos que se acerquen a preguntar una vez que comience el trabajo.
Durante esta fase, también te conviene programar la reunión previa al inicio de las obras con el propietario y los miembros del equipo.
3. Organiza una reunión previa al inicio del trabajo.
En este paso es donde se elimina cualquier desviación: ¡es imprescindible!
La reunión previa a la obra debe contar con la presencia del propietario del inmueble, junto con tu representante de ventas, el capataz de obra y el jefe de obra, u otros miembros del equipo que sean pertinentes.
Esta reunión se celebra en la propia obra para ayudar a tu equipo a resolver cuestiones fundamentales, tales como:
- ¿Cuál es el horario de trabajo de este puesto?
- ¿Cómo se accede a la propiedad?
- ¿Dónde se almacenarán los materiales durante la obra?
- ¿Hay algún obstáculo que el equipo deba tener en cuenta (cableado eléctrico, entradas de garaje agrietadas, perros, puertas traseras cerradas con llave, etc.)?
Tu equipo debería ayudar a establecer unas expectativas claras respecto al trabajo. El cliente debe saber que los trabajos de techado son ruidosos y pueden resultar molestos durante el día. En esta fase, tu personal y el cliente deben acordar un calendario claro para la finalización del proyecto.
4. Finaliza el traspaso.
Esta reunión sirve para el traspaso de responsabilidades del comercial al jefe de obra. Asegúrate de que el jefe de obra tenga una tarjeta de visita con la información de contacto por si el propietario tiene alguna duda.
El objetivo es que todos empiecen el trabajo con la misma información. El comercial y el jefe de obra deben revisar cualquier política relativa a las órdenes de modificación para mantener al cliente informado de cualquier coste adicional antes de que comiencen los trabajos.
Una causa habitual de retrasos es tener que trasladar materiales constantemente. Abordar los problemas relacionados con las órdenes de modificación una vez finalizada la obra ya es demasiado tarde.
5. Comparar el presupuesto con los gastos reales durante la ejecución del trabajo.
Si se ha utilizado el 80 % del presupuesto de mano de obra y el trabajo solo está completado en un 20 %, tienes un problema. Necesitas un sistema para hacer llegar las cifras al terreno y solucionar los problemas de inmediato.
Los costes de personal suelen provocar problemas presupuestarios. Utiliza aplicaciones de control de horas para tener un control estricto sobre tu mano de obra. Estas aplicaciones pueden ayudarte a llevar un seguimiento de las horas y a aprobar las horas extras, cuando sea necesario, para que sepas exactamente cuánto tiempo lleva el trabajo.
6. Repasa el trabajo con el cliente.
El trabajo ya está hecho. Ahora es el momento de ponerte en contacto con tu cliente.
En la práctica, este paso sirve para repasar la garantía y responder a cualquier pregunta que pueda tener el cliente. También es el momento de cobrar el pago final.
Sin embargo, un poco de atención al cliente puede marcar una gran diferencia. Asegúrate de que tu cliente esté satisfecho con el trabajo que ha realizado tu equipo. Pregúntale si ha tenido algún problema durante el trabajo.
Si tienes un cliente satisfecho, no olvides pedirle una valoración y un testimonio. Haz que le resulte fácil. Puedes entregarle una tarjeta con enlaces a plataformas donde dejar valoraciones, como Yelp o Facebook, y tu información de contacto para que te envíe un testimonio. También puedes aprovechar este momento para
pedir una recomendación.
Al cabo de una semana o un mes, vuelve a ponerte en contacto con el cliente. Envíale una postal para darle las gracias o hazle llegar un detalle como muestra de tu agradecimiento.
7. Haz un análisis retrospectivo con tu equipo.
Por último, revisa detenidamente el trabajo con tu equipo. Si el cliente te ha hecho algún comentario —ya sea positivo o negativo—, este es el momento de abordarlo con los miembros del equipo.
Teníamos una sencilla lista de comprobación con los diez problemas más habituales que nos obligaban a volver a intervenir. Cuando se realizaba la inspección final, el equipo recibía una bonificación si todo estaba perfecto. Todos sabían que la calidad era importante.
Tómate también el tiempo necesario para revisar cualquier desviación en los costes con los departamentos de ventas y producción. ¿Hubo alguna tendencia que debiera abordarse? ¿Qué se podría haber hecho de otra manera? Reflexionar sobre estas preguntas ayudará a tu equipo a tener más éxito en futuros trabajos.
El resultado
Trabaja menos y gana más dinero. El sector de los tejados es un negocio en el que lo que cuenta es el margen, no el volumen. No se compensa vendiendo más trabajos. Aquí no vendemos camisetas.
¿Dices que todo esto lleva demasiado tiempo? Pues vuelve a apagar incendios y a trabajar los fines de semana.
Sin embargo, cuando reduzcas las ineficiencias, notarás menos estrés, menos riesgos, más tiempo libre y mayores beneficios.
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