A medida que el sector de la energía solar sigue expandiéndose por todo Estados Unidos, cada vez son más los contratistas que se incorporan al mercado.
Además, es probable que la reciente publicación por parte del Departamento de Energía (DOE) del estudio «Solar Futures» (que esboza un ambicioso plan para que la energía solar cubra hasta el 40 % de la electricidad del país para 2035) anime a un número aún mayor de contratistas a dar el salto al sector solar.
Así que, tanto si ya estás en el mercado de la energía solar como si acabas de empezar, tendrás que intensificar tus esfuerzos de marketing para destacar entre la competencia.
Si eso te hace preocuparte por tus resultados económicos, no hay por qué estresarse. Hay muchas estrategias de marketing para la energía solar que no suponen un gran gasto y que, además, funcionan de verdad.
Vamos a ello.
11 estrategias de marketing para hacer crecer tu negocio de energía solar
En esta guía, abordaremos tanto las estrategias de inbound como las de outbound para generar clientes potenciales en el sector solar y promocionar tu negocio. Si no estás muy familiarizado con estos términos, el marketing de inbound consiste en crear contenidos, como entradas de blog o podcasts, que atraigan de forma natural a los usuarios a tu página web.
El marketing saliente, por su parte, consiste en dirigirse de forma proactiva a los clientes para despertar su interés por tu producto. Esto incluye, por ejemplo, la publicidad tradicional, la venta a domicilio y otras estrategias similares.
Estrategias de marketing de atracción para empresas del sector solar
1. SEO y marketing de contenidos
La estrategia de marketing de atracción más utilizada es el marketing de contenidos combinado con el SEO. (Ya sabemos que son muchos términos de marketing, pero no te vayas; ¡te lo explicaremos!)
El marketing de contenidos se refiere específicamente a la creación de contenidos en línea (como entradas de blog, casos prácticos, vídeos, etc.) que ofrecen respuestas a cuestiones que interesan a la gente.
Y SEO son las siglas de «optimización para motores de búsqueda», una forma elegante de decir que hay que crear el contenido de una manera determinada (por ejemplo, incluyendo palabras clave y enlaces a fuentes fiables) para que Google lo reconozca y lo sitúe en una posición más alta en los resultados de búsqueda.
Por ejemplo, supongamos que un cliente potencial está buscando en Google información sobre los precios de los paneles solares. Escribe en la barra de búsqueda: «¿Cuánto suelen costar los paneles solares?». Supongamos también que has publicado un artículo de blog optimizado sobre el tema titulado «Guía completa sobre los precios de los paneles solares residenciales».
Si tu artículo aparece en los primeros puestos de los resultados de búsqueda de Google y el cliente hace clic para leerlo, accederá a tu página web a través del proceso de búsqueda, no a través de un anuncio. Esto es el SEO y el marketing de contenidos en acción; el SEO se encarga de que tu contenido aparezca en los resultados de búsqueda para atraer a clientes potenciales del sector solar. Y, aunque pueda parecer algo básico, es extremadamente eficaz.
De hecho, el marketing de contenidos genera, de media, un 54 % más de clientes potenciales que el marketing de pago tradicional, al tiempo que supone un ahorro para las empresas de unos 20 000 dólares al año.
Si lo piensas bien, tiene sentido. Los propietarios necesitan contenidos e información sobre la energía solar para resolver sus dudas. Por eso, existe una gran oportunidad de atraerlos a tu página web simplemente creando contenidos que cumplan precisamente ese objetivo. Además, esto contribuye a posicionar a tu empresa como una fuente de información fiable, lo que significa que es más probable que el cliente vuelva a ti cuando esté listo para comprar.
2. : podcasts dirigidos a propietarios de viviendas
Según un estudio reciente de Nielsen, el 66 % de los encuestados afirmó que escucha podcasts para aprender algo nuevo, por lo que los podcasts suelen ser una potente estrategia de marketing de atracción para los contratistas.
Al fin y al cabo, el principio en el que se basa el inbound marketing consiste en atraer a los clientes mediante contenidos informativos o formativos. Por lo tanto, crear un podcast en el que se hablen de los problemas a los que suelen enfrentarse los propietarios de viviendas a la hora de instalar energía solar atraerá de forma natural a los clientes hacia tu negocio.
Algunas ideas para temas de debate dirigidos a los propietarios de viviendas son, entre otras:
- Costes de la instalación solar
- Opciones de financiación disponibles para los propietarios de viviendas
- Diferentes desgravaciones fiscales e incentivos estatales
- Cómo saber si tu tejado es adecuado para instalar paneles solares
- Tipos de sistemas de paneles solares
Si te estás preguntando cómo empezar realmente a hacer un podcast, este artículo del New York Times es una buena introducción: Alison Bruzek, productora sénior de Opinion Audio, habla sobre cómo encontrar invitados para el podcast, realizar una investigación y redactar un guion.
Además, Daniel Wang, ganador del concurso de podcasts del NYT de 2020, ofrece una explicación paso a paso del proceso de grabación, que incluye recomendaciones sobre programas gratuitos que se pueden utilizar con distintos dispositivos.
3. Podcasts dirigidos al sector de la energía solar
Otra estrategia muy eficaz sería crear un podcast dirigido a otras personas del sector de la energía solar. ¿Por qué harías eso si no van a convertirse en clientes? Porque podrían convertirse en socios.
Además, al atraer a socios del sector, se abren nuevas vías para aumentar los ingresos. Por otra parte, esto refuerza tu prestigio en el sector, convirtiéndote en la empresa de referencia para obtener información actualizada y fiable.
Algunas ideas de temas adecuados para este público son:
- Cómo orientarse en la legislación estatal sobre licencias
- Formas de reducir los costes indirectos y mejorar los beneficios
- Dónde encontrar buenos instaladores (una pista: son techadores)
- Conclusiones del estudio «Solar Futures»
- ¿Qué estados están llamados a ser la próxima gran apuesta en el sector solar?
- Cómo optimizar tu cadena de suministro
- Formas de generar clientes potenciales en el sector solar (que realmente funcionan)
4. Inscríbete en los directorios o mercados locales de energía solar
Ya hemos hablado antes del SEO y de lo importante que es si quieres que tu contenido aparezca en la primera página de los resultados de Google. Sin embargo, el problema es que, cuando se trata de búsquedas generales de empresas de energía solar, como «los mejores instaladores de paneles solares cerca de mí», resulta muy difícil competir.
Afortunadamente, ahí es donde entran en juego los directorios. Es muy probable que los directorios aparezcan en primer lugar, ya que Google da prioridad a los sitios web con mucho tráfico y un largo historial de publicación de contenidos.
Así que, para asegurarte de que los clientes puedan encontrarte cuando te busquen, regístrate en los principales directorios. Además, indica las regiones en las que opera tu empresa para que también aparezcas en las búsquedas locales. Los directorios que suelen aparecer en los primeros puestos de Google son Solar Reviews, Energy Sage y Consumer Affairs, así que puedes empezar por ellos.
5. Aparecer en las páginas web de las asociaciones del sector
Otra buena estrategia de marketing de atracción consiste en aparecer en las páginas web de las asociaciones del sector. Esto aporta credibilidad a tu empresa y atrae a consumidores que buscan una fuente de información de gran fiabilidad.
Entre las principales asociaciones del sector a las que hay que afiliarse en EE. UU. se encuentran:
- NABCEP — La Junta Norteamericana de Profesionales Certificados en Energía (NABCEP) mantiene dos directorios en su página web para ayudar a los usuarios a encontrar instaladores certificados: el Directorio de acreditación de empresas y el Directorio de localizadores certificados.
- SEIA: el directorio de la Asociación de la Industria de la Energía Solar (SEIA) incluye a miembros de todos los ámbitos y sectores de la industria solar, desde fabricantes y promotores de proyectos hasta instaladores y entidades financieras. Los consumidores pueden consultar el directorio por tipo de empresa y/o ubicación.
Los estudios revelan que el 92 % de los consumidores online consultan las opiniones sobre un producto antes de realizar una compra. Y las historias de éxito de los clientes (conocidas formalmente como «casos prácticos») no son, en esencia, más que opiniones sobre productos redactadas o guionizadas de forma profesional.
Al igual que las reseñas de productos, cuentan una historia desde la perspectiva del cliente, explicando normalmente cómo el producto o servicio le ha ayudado a resolver un problema y cómo ha sido su experiencia. Además, muchas empresas del sector solar están apostando por los casos prácticos en formato de vídeo, ya que tienen más posibilidades de captar la atención del cliente; por eso, es imprescindible que incluyas vídeos en tu plan.
A continuación te ofrecemos algunos consejos para crear excelentes casos de éxito de clientes:
- Ponte en contacto con tus clientes más satisfechos
- Estructura la historia siguiendo el orden: problema, solución y resultados.
- Entrevista al cliente y redacta un guion
- Incluir entrevistas ante la cámara con los clientes
- Céntrate en los beneficios para el cliente
Una vez que hayas creado tus casos de éxito, tienes que darlos a conocer. Una de las mejores formas de hacerlo es compartirlos en las redes sociales e incluir enlaces a tu página web.
Estrategias de marketing de salida para empresas del sector solar
A modo de resumen rápido, las estrategias de marketing saliente son aquellas que se dirigen directamente al cliente y tratan de venderle tu producto de forma directa. A continuación te presentamos algunas estrategias de marketing saliente que no te costarán un ojo de la cara.
7. Venta puerta a puerta de sistemas solares
Ir de puerta en puerta es una estrategia de captación eficaz para los contratistas, aunque a primera vista pueda parecer un poco anticuada.
Una de las razones por las que ir de puerta en puerta resulta tan eficaz es que el comercial puede ver el tejado de la vivienda y responder a las preguntas del propietario en tiempo real.
Otra ventaja de poder ver el tejado es que los comerciales pueden dar prioridad a los «tejados prometedores». Matt Fox, un comercial con amplia experiencia en el sector solar de California, explica que el tejado de un cliente potencial no debe estar en mal estado, no debe tener demasiada sombra y no debe tener demasiadas rejillas de ventilación.
«Lo que se necesita es una gran llanura abierta, sin muchos obstáculos», declaró a Sierra, la revista nacional del Sierra Club.
Así pues, al recorrer el barrio y fijarse en los tejados, tus comerciales pueden aprovechar mejor su tiempo seleccionando las viviendas que son las mejores candidatas para la instalación de paneles solares.
8. Publica anuncios en Google dirigidos a personas que estén interesadas en la energía solar en este momento
Publicar anuncios dirigidos en Google es una estrategia muy eficaz, ya que llega a personas que ya han superado la fase de búsqueda de información y están listas para comprar. No solo se trata de un público más valioso, sino que los anuncios también son mucho más baratos que en los canales tradicionales, como la televisión o la prensa escrita.
Según Statista, los anunciantes pagaron un CPM medio (o coste por cada mil impresiones) de 17,50 dólares por la televisión por cable y de 32 dólares por los anuncios en cadenas nacionales durante la temporada 2018-2019. En cambio, el CPM medio en la red de display de Google durante ese mismo periodo fue de 2,80 dólares.
Puedes orientar los anuncios utilizando las siguientes herramientas de Google Ads:
- En el mercado: Muestra anuncios a los usuarios que hayan buscado productos y servicios como los tuyos.
- Remarketing: dirígete a los usuarios que ya han interactuado con tus anuncios, tu página web o tu aplicación para que vean tus anuncios con más frecuencia.
- Palabras clave de contenido: Mostrar anuncios a los usuarios que buscan en Google palabras clave o frases concretas (por ejemplo, «empresas de paneles solares cerca de mí»).
- Temas: Dirige los anuncios a varias páginas sobre temas concretos (por ejemplo, paneles solares). La segmentación por temas te permite llegar a una amplia variedad de páginas de la Red de Display.
Colocación: Mostrar anuncios en sitios web específicos que visitan los clientes potenciales (como los directorios).
Si publicas algo en las redes sociales, los estudios demuestran que solo llegará al 5 % de tus seguidores. Por lo tanto, necesitarías tener un gran número de seguidores para lograr un impacto significativo en las ventas. Los anuncios de pago, por otro lado, te permiten llegar a un público mucho más amplio y muy bien segmentado.
En Facebook, por ejemplo, la plataforma mostrará automáticamente tus anuncios a las personas que tengan más probabilidades de encontrarlos relevantes. No obstante, puedes segmentar aún más la difusión de tus anuncios con las siguientes herramientas de selección de público:
- Públicos objetivo: Define un público en función de criterios como la edad, los intereses y la zona geográfica o la ubicación.
- Públicos personalizados: Vuelve a ponerte en contacto con personas que hayan interactuado anteriormente con tu empresa, ya sea en línea o fuera de línea.
Públicos similares: Llega a nuevas personas cuyos intereses sean similares a los de tus mejores clientes.
10. Participar como expositor en festivales y eventos
Esta estrategia es similar a la de montar un stand en ferias comerciales, salvo por dos aspectos importantes. En primer lugar, en los festivales te diriges directamente a los clientes, en lugar de a otros profesionales del sector. En segundo lugar, es mucho más barato.
Las ferias comerciales suelen costar entre 100 y 150 dólares por pie cuadrado de superficie de exposición. Esto significa que un stand medio de 10 x 10 costaría entre 10 000 y 15 000 dólares. Por otro lado, las tarifas para los expositores en los festivales suelen rondar los 150 dólares por todo el espacio.
Y aunque quizá no firmes ningún contrato durante el festival, es una forma estupenda de darte a conocer en la comunidad, establecer contactos y ofrecer información sobre tus servicios. Los festivales pueden ir desde pequeñas veladas musicales comunitarias hasta eventos regionales que atraen a decenas de miles de personas.
El festival que se ve en la imagen de arriba, por ejemplo, es el «Get Off The Grid Fest», que se celebra cada dos años en diferentes lugares.
11. Utilizar mensajes SMS
El marketing por SMS es una potente estrategia de marketing saliente, ya que la gente abre el 98 % de los mensajes de texto. (A modo de referencia, la tasa de apertura de los correos electrónicos es solo del 20 %, ¡y eso ya es bueno!)
Si eres nuevo en el marketing por SMS, lo primero que tienes que hacer es crear una base de datos de números de teléfono. Y una de las mejores formas de hacerlo es mediante una promoción de envío de mensajes con palabras clave, lo que simplemente significa pedir a la gente que envíe una palabra clave por SMS a un número determinado para ganar algo. (Tendrás que contratar a un experto para que te ayude con esto.)
Puedes promocionar la oferta en tus redes sociales, a través de tu lista de correo electrónico y con carteles físicos, como carteles para el jardín, vallas publicitarias y mucho más.
Una de las mayores ventajas de las promociones por SMS es que los usuarios aceptan automáticamente recibir mensajes tuyos en el futuro. De lo contrario, tendrías que solicitar manualmente permiso para enviar cualquier mensaje a un número de móvil. Dicho esto, es importante que dejes claro desde el principio que te pondrás en contacto con ellos cuando termine la promoción. Y explícales cómo darse de baja si así lo desean.
Una vez que hayas obtenido los números de teléfono gracias a la promoción por palabras clave, lo siguiente que debes hacer es enviar un mensaje de seguimiento. El objetivo en esta fase es conseguir que los clientes potenciales pasen de los mensajes de texto a una llamada telefónica.
Si no obtienes respuesta, vuelve a contactar con ellos 1 o 2 días después utilizando un «desencadenante de urgencia» (lo que simplemente significa indicar que se trata de algo urgente, como «la oferta finaliza el 30 de noviembre»). Si sigues sin recibir respuesta, es posible que aún estén barajando opciones y no estén del todo preparados para comprometerse a mantener una conversación telefónica directa. En ese caso, puedes trasladarlos a un grupo de contacto de clientes potenciales generales y hacer un seguimiento cada mes con una nueva promoción.
Resumen de estrategias de marketing para hacer crecer tu negocio de energía solar
Esperamos que esta guía te dé ánimos para que puedas promocionar tu negocio sin arruinarte en el proceso. A continuación te ofrecemos un breve resumen de 11 formas de utilizar el marketing de atracción y el marketing de salida para atraer clientes sin gastar mucho:
- SEO y marketing de contenidos
- Podcasts dirigidos a propietarios de viviendas
- Podcasts dirigidos a otros profesionales del sector
- Añádete a los directorios de energía solar
- Aparece en las páginas web de las asociaciones del sector
- Compartir historias de éxito de los clientes
- Ve de puerta en puerta
- Publica anuncios segmentados en Google
- Publica anuncios en redes sociales como Facebook
- Montar un puesto como vendedor en las fiestas locales
- Utiliza el marketing por SMS
Cómo mejoran los contratistas sus tasas de cierre de ventas gracias a EagleView
Un representante de la empresa de energía solar SunPower ha señalado que «los informes de EagleView nos ayudan a prescindir de las visitas presenciales a las instalaciones y a acortar la duración de los proyectos hasta en dos semanas. Todos salen ganando: los propietarios instalan la energía solar más rápido, nuestros distribuidores se ahorran una visita adicional a la instalación y nosotros reducimos los gastos generales del proyecto».
Cómo ayuda EagleView
EagleView complementa o sustituye tu proceso de estudio del emplazamiento, proporcionándote los datos externos sobre la propiedad que necesitas para planificar rápidamente un proyecto solar. Ayudamos a los contratistas en lo siguiente:
- Soluciones integrales de medición a distancia, que incluyen el ángulo de inclinación, el azimut y el análisis remoto de la sombra.
- Soluciones de diseño que te permiten crear modelos digitales precisos, en lugar de dibujar sobre imágenes en 2D y estimar el tamaño y la ubicación de los obstáculos.
- Determinar la ubicación óptima de los paneles para la producción de energía basándose en los valores de acceso solar obtenidos a partir de un análisis detallado de las sombras.
- Elabora propuestas, expedientes de permisos y planes de proyecto más rápidamente gracias a la exportación de archivos digitales desde los programas de diseño más habituales.
¡Vende paneles solares rápidamente!
Prueba la herramienta de imágenes aéreas de EagleView para obtener mediciones rápidas y precisas del tejado, sin necesidad de escaleras ni drones. Más información sobre la herramienta de imágenes de EagleView.